回到武汉没两天，我就接到鄂北市招商局马局长的电话，说他们的刘副市长批示：“深化改革开放，更加积极有效地吸引外资进入鄂北市。”所以，他们鄂北市准备组团到我公司上海总部洽谈招商工作。
我将情况汇报给潇洒哥，潇洒哥表示他已经向德国总部汇报过了，但德国总部没有正式答复，他私下问了CFO（财务总监），CFO表示，意大利的生产工厂因为当地的飞机场扩建，会征集工厂用地，公司总部已经在考虑新的工厂选址，但是他们主要考虑的是印尼，因为印尼的劳动力也便宜，海运很方便。不过金融危机发生了，飞机场扩建计划现在也没开始，所以也没把意大利工厂搬迁的事情放到工作日程上来。
“印尼的市场很小，不像我们中国的市场巨大。在中国生产的产品满足中国市场时，能提供更及时的服务，会提高很强的竞争力。”我在电话里对潇洒哥说。
“Key，公司董事会也感觉这次金融风暴对中国以外市场的冲击是很大的，订单量少了不少。而中国的销售量和过去相比没有多大差距，所以也更加重视中国市场，也是有部分意向在中国建厂的，不过具体要开董事会研究，评估风险，然后才会有具体的意向性意见。”
“那鄂北市招商局领导要到上海考察怎么办？”我问。
“我们没时间在上海接待他们，我们可以先去鄂北市考察当地的经济、交通、原材料、资源等情况，如果建厂，公司在上海建厂的可能性会比较大。可能下下周我们会组织人先去鄂北。”瀟洒哥明确告诉我。
夜幕下的武汉，灯光一片灿烂，在武汉国贸大厦的28楼俯视这座城市总让人感到亲切，武汉有它的特点——最市民化的城市。
我深有感触。上海的客户很冷静，拿了你的钱还向你压价，到最后一刻你都不知道他有没有帮你。江苏的客户很稳重，他们认为国营的、大集体的企业是最好的，当然现在外企被他们排在第一位了。山东的客户很真诚，你酒喝多了，喝醉了，他们就把你当哥们儿了，就将生意给你做了。东北的客户很精明，不说了，总之，我人生的第一次受骗就是在沈阳，我无意冒犯东北人，但我只能说现在的东北人可能比南方人还精明。感觉还是湖北的客户最有意思，很多彩，很市民。至今还清晰地记得去拜访青山化工集团的一些片段。那是一个夏天，明晃晃的太阳晒得人就像狗一样要伸出舌头。那时候我刚刚到武汉，不了解这个城市，当然更不知道客户在哪儿。
销售员的第一个技能就是找客户。怎么找客户呢？当然是通过专业杂志、电话黄页和网络等。我从武汉的电话黄页上知道青山化工集团这个客户，打电话过去，得知设备部的部长姓刘。我决定去拜访拜访。
门卫卡得很严，盘问了一番找谁、什么部门，幸亏我在电话里询问清楚了，不然连门都进不去。最后押了身份证，门卫才把我放进去——手续复杂得类似进省政府大院了。
不过，进了厂房我并没有直接去找设备部的刘部长，我直接去生产车间的设备间看了看，看到设备间有几十台破旧的真空设备，我起码知道他们是有这个需求的。
然后我转了一圈儿，找到设备部，设备部的办公室总共就两个人。结果，刘部长下车间去了，办公室里还有个少妇叫潘小妹。给潘小妹递了一张名片，我简单说明了来意。潘小妹说，设备的事情她不管，她只管办公室文件打印之类的杂事，设备的事情都是刘部长在负责。
等了半天，也和潘小妹唠了半天嗑，终于刘部长进来了。刘部长年龄估计在35岁左右，很年轻的领导。
亲切握手。介绍产品后，刘部长说资料给他留下一套，他消化消化。问及需求，刘部长说他们现在的一个车间改造需要这种设备，但是要在几个月以后了。
我说，找你们的厂家多吧。刘部长一笑说，你们销售真空设备的光是上海的就来了七家，外地的厂家加起来共有十多家了。十多家同行！看来竞争确实激烈啊。
过了一个星期，我又去了。去设备部的时候，我买了三根冰棒，自己吃了一根。刘部长依旧不在，他几乎不怎么在办公室，天天在车间。后来我发现，刘部长因为敬业，所以很受职工和领导的赞赏。
潘小妹吃了我给她的冰棒很是热情，主动告诉我刘部长在哪个车间。我找到刘部长的时候，冰棒已经快化了。面对快化的冰棒，刘部长也没再推辞，现场将冰棒消灭了。
人就是这样，吃人的嘴软，拿人的手短。自从他们设备部吃了我的一元钱一根的冰棒后，就感觉他们和我亲近了很多，语言也随便了些。以后我每次去的时候总是买一些冰棒、雪糕之类的，甚至会多买一点儿，他们办公室有时候会来其他人，我一去，一群人在吃冰棒，情景很是有趣。
有一次闲聊，潘小妹问：“你在外企发工资是美元吗？”
我说：“一般发人民币，只有出国的同事才能申请到美元。”
“那你能帮我换点儿美元吗？”潘小妹问。
“可以啊。”我回答说。
“帮我换1000美元吧。我的亲戚要出国，找到我换美元。”潘小妹说。
“没问题。”我说。
时间一晃就这样过去了一个月，经过我的冰棒公关，不仅潘小妹、刘部长对我态度比较熟稔，其他部门的人我也认识了几个。
“倪经理，你的产品究竟怎么样啊？”有一天刘部长问我。
“绝对世界一流啊。”我回答。
“呵呵，你们做销售的哪个不夸自己的产品好啊？就知道忽悠！”刘部长不以为然地说。
——哈哈，不相信我的产品？第二天，我就到办公室把一台陈列参观用的产品样品搬到了青山化工集团设备部的办公室。100多斤的样品啊，是张雨和我两个人抬进去的。
“你搞什么啊？没地方放喽！”潘小妹提出抗议。
“给刘部长看的，他怀疑我的产品质量，所以我搬个产品给他看看。”说着，我就把样品放在了进门最显眼的地方。
“搬回去吧，又不能启动，光看外表又能说明什么问题？”半个月后，我再次出现在刘部长的办公室里，刘部长说。
“外观我们都做得这样漂亮，这正说明我们里面的质量也会很好啊！”我大声地说。
“快搬回去喽，来我办公室的人老问这是什么东西，都懒得解释！”
我借口工作忙，就这样，那个样品就一直放在那里了。
“刘部长，我明天去上海喽，走之前和你吃个便饭，聊一下？”我给刘部长打手机。
“忙。谢谢，没时间啊。”
“刘部长，我说句心里话，你是我在武汉认识的第一个武汉朋友，不管生意做不做得成，都想和你交一辈子的朋友，你就别推辞了。我在艳阳天等你。”我说。
刘部长还是来了，两个人吃了65元，但我们都挺高兴，也许是缘份吧。
两个月后，设备部潘小妹打电话给我，说刘部长找我。
走进设备部，发现刘部长不在，问潘工刘部长又去哪个车间了。
“刘部长在办公室啊，你没看到？”潘小妹说。
“啊！他换办公室了？”我问，我两个月没来了。
“切！赚钱就不来了，就忘了我们，刘部长现在升为机电副总经理了，你去办公室找他吧。”潘小妹说。
“你上次报的价很高啊！而且你的品牌并不是最响的，但价格却是最高的！别人都最少下浮15%，你怎么只下浮3%呢？”刘部长（现在叫刘总）一脸严肃地说。好不容易找到刘部长的办公室，还没来得及祝贺刘部长升为刘总，就被他当头一棒，我的冷汗唰唰唰地就下来了。
“那，要不，我给你下浮5%？我们的品牌不是第一，但质量绝对是第一的！”我说。
“算了，这次就算了，就在上次报价上下浮3%，你去设备部找潘小妹打印合同去吧。”刘总说。
——有这样玩人的吗？一个大棒砸头上，吓得我要死，然后又弄根胡萝卜给我。
我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。
拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突；拿下大客户靠方法，靠谋略，因为大客户利益巨大，局面也更加复杂。
网友马甲报道感叹：
销售过程中有个东西很关键：势！这个势由客观、主观因素合力形成，包括销售员的格调（例如职位、是否开车拜访客户、请客吃饭档次、穿着、与客户交流中的自信等）、公司的行业地位、公司在行业内形成的做事风格等。一般来讲，势一旦形成，签单就是顺势而为，自然天成，所以，会造势的公司和销售员才能在市场上无往而不胜。
为什么外资公司在中国能做好工程类的销售？像IBM等，究其原因无一不深谙此道。大家学过高中物理，知道里面有一个很著名的理论：惯性定理，所谓一切事物朝着原有趋势继续运动。大家想明白了这个定理，就知道为什么那些大型外资公司在中国做生意，他们的销售做起来相对容易了，大家得先弄清楚事物的本质。作者回复：
“势”这个东西看不见、摸不着却又真实存在，因势利导才能更好地运作。
那么，如何判定这个势？就是要靠“察”。在“察”的基础上，用“异”的方法来引导这个“势”往自己的方向和轨道上来，从而占据先机，获得主动权，获取最后的胜利。所以，既要明白“势”，更要引导“势”，指挥“势”，为己所用。
但别人有势，你没势怎么办？那就创造“势”。如何创造势？用“异”。（关于“异”的论述，请见21销售三术之“异”。）
闲下来的时候，在网上聊QQ，突然看到一个MM的QQ签名改成“有翅膀的不一定是天使，也有鸟人”，心里一下子乐了，可不是嘛！同样，对你好的不一定就是你的朋友，也很有可能是骗子；名片上印着销售员的不一定是销售员，也可能是个乞讨者。
我在2006年去日本参加培训，给我印象很深的不是日本的繁华，也不是它的进步，而是日本人对工作的态度。给我上课的是一个叫松尾的销售员，可能大家都不敢相信，松尾君年龄已经64岁了。这在中国是不可思议的，一个60多岁的销售员，更不可思议的是在私下的聚会上，大家知道日本人喜欢喝酒，所以在日本我们也和松尾等两个日本人喝上了。我们同去的一个女士，在酒会结束的时候敬他们酒，说是中国的风俗，必须要喝三杯的。两个日本人听翻译这样说，就表现出很痛苦的样子，因为我们几个中国男人早把他们快灌醉了。
如果是中国人，相信此时就开始要打酒官司了，东拉西扯的就是不喝，但这两个日本人不这样，而是高举着拳头，相互鼓励，喊着“嗨！嗨”，一仰脖子，连喝三杯酒。其中一个，喝完就瘫在地上了。
这一幕给我很大的震动，让人思考什么叫销售，销售的含义里面应该有“担当”两个字吧。困难任何时候都是存在的，但一家企业给你“销售管理”这一岗位，你就要完成规定的销售目标，这叫担当！所以有句格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功。
担当是销售的一个重要指标，那还有什么重要指标衡量销售呢？当你穿着运动裤出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个运动员。当你穿着皱巴巴的西服出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个乞讨者。当客户问你某种专业知识你回答不出时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个宣传员。当你只知道送回扣而不知你的产品给客户带来的价值时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个害人者。
销售不是乞讨者，他不会蓬头垢面，当你夹着掉了皮的业务包出现在客户面前时，我知道你和乞丐没多大区别！销售应该是：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位；言之有物，不经意间就带出些专业知识；不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的、友善的笑容；他有一双专注的眼睛，不犀利，也不四下乱瞟。
有句话叫大道同归，销售的道理应用到交女朋友上去是不是也会旗开得胜？我不交女朋友已经很多年，但有朋友提出他还没女朋友，让我出出招。
很简单啊，运用销售的点滴知识就可以交到女朋友了！这就是所谓销售员的“五步推销法”。
1搜寻你的客户
我们销售员判定客户有个标准，就是有没有采购需求。同样，交女朋友你就要判断她有没有找男朋友的需要。
2接近你的客户
我们销售员接近自己的客户时总是很慎重的，第一印象异常重要。喜欢上美女，就要去接近她，怎么接近呢？找个幽默的、开个玩笑的理由啊。比如，我在一个新城市去买鸡腿吃，看到售货的女服务员很漂亮，我就说“哇！好漂亮的鸡腿”，那女的嫣然一笑，我就问开这样的店一天能赚不少吧，就这样聊上了。
3引起客户的兴趣
我们销售员进行销售活动的基础是客户有兴趣和你交谈，客户没兴趣，你有天大的本事也没用！女孩子也一样！要让她对你感兴趣！怎么让她对你感兴趣呢？你要自己创造让女孩子对你感兴趣的方法。比如，我以前做销售的时候，名片上印了个“佛”字，以此来吸引客户的注意。
4激起客户的欲望
销售员只有激起客户的潜在欲望，才能知道客户究竟关心什么，才能够知道下一步怎么做。那女孩子呢？她的内心有什么真正的欲望？将她的欲望放大啊！
5满足客户的欲望
销售员都是通过激发、放大客户的欲望，引起客户的不满足，然后去满足客户的欲望来搞定客户的。女孩子呢？你当然也要证明你能满足她啊。呵呵，别对我说：她想嫁个大款，我现在很穷，满足不了。
潇洒哥在电话里对我说，鄂北市招商局驻上海办的两个工作人员来到公司，给了份邀请函，盖了市政府的印章，邀请我们佳菱公司去鄂北市做考察调研。不过潇洒哥没有接待他们，是公司市场部的经理接待的，可能是潇洒哥觉得他们的级别不够才没见他们吧。潇洒哥电话里还说下周三他会到武汉，周四去鄂北市考察一下，周四或者周五回上海，然后从上海回德国总部去汇报，让我安排一下行程。
电话里与招商局马局长沟通好后，我又将详细的日程安排给马局长发了份传真过去。没办法，外国人做事喜欢先列个一二三四五，然后按照流程去做。马局长回传了传真，内容改动了不少，由我们计划去拜访马局长，变成了去市政府的接待宾馆——君帝大酒店，接待人也变成了刘副市长及市外办工作人员和招商局的马局长。我研究了一下接待名单，发现居然是1∶1的比例，看来市政府对我们确实是比较重视。
事实上，虽然有预感，但是鄂北市的接待规格还是超出我的预期，潇洒哥也很激动。
市外办人员的工作人员和招商局马局长上午一起带着我们转了一下经济开发区，接近中午的时候直接将我们佳菱公司一行五人接到君帝大酒店。
君帝大酒店彩旗飘扬，上书“欢迎德国佳菱公司来我市商务考察”等中文，门口站了八位美女给我们献花，进门就有两台摄像机进行拍照录像。
我不得不整理一下西服领带。“马局，怎么搞那么隆重？”趁潇洒哥在和市外办的人交谈，我赶忙问马局长。
“外事无小事！”话还未完，临到马局长去亲切握手了。
刘平刘副市长在君帝大酒店二楼会议厅作了发言：“我代表鄂北市委市政府热烈欢迎德国佳菱公司总裁Daniel一行来我市作商务投资考察。”并指出：“鄂北市将继续坚定不移地坚持对外开放，优化投资环境，简化各部门办事程序，不断加大工作力度，规范政府行为，采取有效措施降低企业的经营成本，努力为外商投资企业营造良好的政策环境、法制环境和服务环境。”
潇洒哥估计这辈子从来都没被人这么重视过，很激动地说了半天，絮絮叨叨一大堆，害得翻译忙乎得一头汗水。
午餐接待的时候，刘平副市长和我也握了握手，亲切地说：“听马局长汇报过你，你做得很好！”
我赶忙答：“为自己国家招商引资，应该的！应该的！”
下午，仍然是马局长带队和市外办的人陪同，我们又去了鄂北矿业集团。鄂北矿业集团董事长兼鄂北矿务局局长李亮会见了我们，李亮指出：“鄂北矿业集团在企业发展的过程中一直抱着‘优秀人才，精良设备’的企业发展理念，这些年来一直注意提高生产装备的现代化。德国佳菱公司也是国际性大公司，我们也一直在使用佳菱公司的优质产品。”
潇洒哥也谦虚地强调：“愿意为鄂北矿业集团的高效、安全生产提供最先进的技术，为鄂北矿业集团再做贡献。”
晚上，鄂北市政府举行了晚宴。晚宴后，宾主一起欣赏了鄂北市歌舞团的优美演出。
第二天，在“解放思想，奋起直追，矿产强市，以外引外，以民引外”的口号下（马局长的工作报告用语），我们圆满地完成了鄂北市考察活动，返回了武汉。
每个成功的销售人员都有担当的精神，或者叫责任心。你负责的案例不管成败与否都要付出全力，坚持到最后一秒。这不是说教，这种肯担当的精神，实际上是成功人士的共同特点之一。
借口永远是不成功者的挡箭牌！看一个人销售水平如何，就看他是不是在找借口，一旦销售员给自己找借口，那么就可以给他贴上“劣质销售员”的标签了。
网友KAWEN说：
我现在发现，做项目的节奏是很重要的，现在感觉万事万物真的是欲速则不达，这话古人早知道了，真是实践出真知啊。一个人做到快和忙很简单，最牛的是真正要有耐心，伺机而动，我现在觉得这是一个高层销售一定要具备的素质，要稳，我要努力放慢，不急不躁。作者回复：
工作节奏十分重要，但把节奏仅仅理解为欲速则不达或者稳，也是不妥的。销售的拜访讲究的是频率和密度，与之相伴的、密不可分的是时间、金钱和精力投入的多少。
如果解释得清楚些，销售的节奏应该是这样的。
一个项目假如说三个月后订货，那么在第一个月你两个星期去一次是妥当的，这时候，金钱的投入就是随便买点儿烟什么的能小小促进感情的东西；第二个月，你就应该一个星期去一次，这时候，金钱的投入要加重，可以适当请吃了；第三个月，则是决战之月，你需要几乎天天出现在客户面前，这时候的投入就要大很多。
如果在第一个月，你就按照第三个月的打法，那么就会有这样的结果：一是客户会厌烦你频繁地去打扰他，二是你有再多的资金也不够这样花的。如果在第三个月，你仍按照第一个月的做法，那么请哈哈大笑吧，估计合同要离你远去了。
拜访节奏的快慢和资金投入多寡，要根据客户采购的缓急而采取不同的密度和频率，这才是一个成熟销售员日常要做的。
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