第20章 路演

B股的发行，运作到现在，需要的就是惊险的一跳了。

这一跳就是在境外的推介和新闻发布。戚志强决定今天就从上海动身到香港。

同行的山一国际公司人员，给戚志强准备了两大本子材料，都是别人如何问该怎么答之类。从上海出发时，戚志强就开始熟悉了。飞机上，戚志强觉得按他们的框框，肯定不会太成功。到了香港，戚志强临时决定就按自己的方式来谈。

香港富丽华大酒店。窗外的维多利亚海湾，风景极美。

但戚志强却没有心思去欣赏，在海外推销股票确实不是一件容易的事。一个小时会见一家公司，日程排得满满的，戚志强他们就像机器一样，被山一公司的人安排得有时只得吃盒饭。这次与众多基金经理的会见是成功的。虽然戚志强开始的时候还有些紧，但谈了几家后就得心应手了。他们那些人基本上关心的都是共同的问题，回答一个，下一个就好回答了。

戚志强现在关心的是股票发行时的定价。股票发行时定价的事最重要，不仅关系着发行公司的利益，而且关系着承销商的利益。新闻发布会的头一天晚上，他必须与国际山一公司敲定价格。关于定价问题，一直是个争论不休的大问题。天泉同对方讨论了一两个月的时间都没有定下来。

晚上，九点钟，山一公司又觉得价钱不对，原来定价是根据天泉的赢利来定价的，就是每股0．894，乘一个议价的倍数就是3．92元。但山一公司把赢利算错了，他们把天泉所有的赢利加上募集资金，在计算利息的时候忘了扣税了，把所有的利息都当成净利润，而实际上利息乘以67%，就是去掉33%的所得税才算净利润。照他们那样算天泉的赢利数字就比较大。除掉利息，大约差5分钱的样子，5分钱乘8000万就是400万。日本人真是吓出了一身汗，他们算错了就是他们自己的责任。最后终于定下来了，3．92港币/股。

香格里拉大酒店，天泉御酒股份有限责任公司的B股发行新闻发布会就要开始了。这实质上是对中国香港、新加坡的基金经理做的一个演讲。戚志强穿黑色西服，花色的领带，花纹很夸张。

他首先介绍白酒的历史渊源，从发酵酒介绍到蒸馏酒，介绍了白酒的历史也介绍了白酒的市场，还介绍了“天泉”的历史及现状。

接着，提问就开始了。

有人就问：“中国目前有4万多家白酒厂，竞争如此激烈，天泉如何能保证你们的市场？”

戚志强微笑着答道：“整个白酒市场是供大于求的，现在中国年产700万吨白酒，就是压缩到500万吨、400万吨这个量都不算少。但白酒市场分成两块，一块是中低档酒市场，一块是高档酒市场。目前，中低档酒太多，小酒厂太多，劣质酒太多，但是高档酒这块还是供不应求的。全国17家名酒厂，高档酒加在一块不到整个市场的10%，也就是70万吨左右。随着人们生活水平的提高，人们素质的提高，对健康的要求越来越高，就逐渐从高度劣质酒向优质低度酒发展。优质低度酒的发展空间是非常大的。”

一个矮个子日本人又问：凡是发股票的企业，都是资金不太充裕，向社会上筹集资金，继续扩大再生产，但是你们已有6个多亿的现金在流动。从投资的观点来说，不需要发股票，不需要向社会筹集资金，你们为什么还要发股票呢？

戚志强环顾一下全场，侃侃而谈：“我们一是从现代企业体制建设上入手，另一个也是筹资，我们资金仍不够，需要筹到更多的资金。但更重要的是建立现代企业制度，因为天泉这个地方比较偏僻，如果能够用现代企业制度来规范企业的动作，会提高企业的竞争力。”

……

整个推介会开得很成功。他们又提了一些十分敏感的问题，戚志强都回答得恰如其分。天泉是今年第一家B股上市的公司，他们预计也不会有多少境外证券商到会，就按200人准备的会场，设想能到会一半人也就不错了，结果整个会场坐满了，后边还有站着的。

美国一个大的基金公司老板，长得高高的、白白的，三十多岁，不戴眼镜，黄头发。他对戚志强在推销会上的表现，以及他所描绘的公司发展前景和公司对股民负责、对投资者负责的态度也极为欣赏。天泉的8000万股，他们一家就买了1000万股。因为这家美国公司投资比较大，他的知名度、投资基金比较稳健，他的项目成功率比较高，所以相应的其他公司都跟着这家公司走，认购比较积极，推销会开得比较成功。

会议结束之后，有一些小的券商找到戚志强入住的富丽华大酒店，要求再给他们拨一部分数额。原来拿到的指标，现在都全部卖空了，他们想借助天泉，再多赚点钱。但因为天泉没有多余的指标了，只好婉言谢绝。

下午，深圳香格里拉大酒店，被一盆盆鲜花和一个个花篮装点得喜气洋洋。

4点50分，激动人心的时刻终于到了！天泉B股发行有关协议的签字仪式正式举行。在接下来的新闻发布会上，深圳证券交易所的总经理，对天泉B股进行了中肯的分析。第二天，深圳各大报都对天泉B股进行了报道，迅速形成当时深市的一个热点。第三天，天泉B股开始配售。第六天，配售工作结束，8000万股B股被全部认购。

天泉B股上市之后，中国的B股市场就开始活跃。天泉B股发行之后，把一直低迷不振的B股市场激活了。深圳证券办高度评价说，天泉公司的B股质量高，推销得好，二级市场表现好，把整个深圳的B股市场带动起来了。6月下旬，整个A股市场才开始缓缓启动。天泉股票的表现受到了深圳交易所、深圳证券办包括国家证监委的一致好评。

一个月后的一天晚上，戚志强与施天桐在一起吃饭。施天桐说：“天泉应该再多弄些额度，更多地募集资金。”

“书记，我认为天泉的股票发行，也许能使天泉走进一个铺满鲜花的深渊。募集到的大量资金，如果没有很好的投资去向，有可能使天泉因钱多而跌入投资的死亡之谷。”戚志强表情严肃地说。

“是啊，钱多了就有些不知所措了。现在发行股票有不少公司就是为了圈钱。”施天桐笑着说。

“要让人疯狂，就给他钱与权。钱多了，就可能使思维错乱。书记你说是不是？”戚志强说。

“这，我不太知道，也没有体会。”施天桐眼睛向上瞄着说。

“一个企业的成败有时就是一个决策，这个决策就是一个人的决策。一个企业有时就系于一个人，成也萧何，败也萧何。国内企业正反两方面都已有了许多例子。我真是担心啊！”戚志强说完，长出了一口气。