如何设置障碍？如何乱中取胜？这就用到销售之术的第二术，曰“异”。
异，就是“差异化”。通过对比而总结出来的“异”，其实就是卖点，就是客户买你的产品的理由。追求差异应该贯穿于销售员的一切销售活动中。异，可以让人对你产生兴趣，可以让你成为焦点。
销售员的目的是获得订单，而差异化就是最好的武器。一般销售人员都拿着千篇一律的名片，而你的名片设计独特是异，可以让人过目难忘。普通销售人员拜访客户从基层一级一级往上找，而你从上往下找是异。普通销售人员逮个客户就如吃了兴奋剂一样而夸夸其谈，而你简单说两句就走是异。普通销售人员见到客户牛皮哄哄伪装自己精明干练，而你沉默寡言帮客户倒杯水是异。普通销售人员夸耀自己的产品天下第一，而你谦虚谨慎、有的放矢是异。普通销售人员见到客户才考虑下一步，而你谋划后再去见客户是异。普通销售人员到客户那儿见招拆招，而你主动出击也是异。
一异制百敌。“异”来自于“察”，恰如爱神之箭射中人心，使人不愿防备。
于是我们听说陕西榆林的某某销售人员大字不认识两个，居然每天早晨七点多到客户那儿帮客户擦了一个月桌子，获得大订单，而令竞争对手名牌企业的一个拥有硕士学历的销售员空叹而归。
于是我们听说广东一个牛人将一个民用建筑基建项目用泵卖到3000多万元，没错！是3000多万（一般民用基建项目用泵不会超过500万元）！
于是我们听说安徽一个上亿元的中央空调大项目都签订合同了，又被人做成了重新招标，操作人也最后成功中标了。
我们在销售工作中一定听说过这样或那样的神奇故事，那么故事的背后隐藏的东西你能察觉吗？你还以为普普通通的常规性拜访真的能拿下几百万元、几千万元的单笔合同？你还以为单靠技术、单靠心态、单靠细节或者单靠品牌就能在客户那儿呼风唤雨、起死回生？
快乐的背后隐藏着痛苦，成功的背后隐藏着艰辛，光明的背后隐藏着黑暗，普通的背后隐藏着特异。
打个电话，有的人抓起来就打；打个电话，有的人苦思一个小时反复考虑说辞和揣摩对方的反应。所以，从最基础的打电话开始，普通的销售员和高级的销售员就显出巨大的差异了，更何况大项目到后期的决战之时？
我亲眼见到一个销售员为了某个决策人的喜好亲自去内蒙买了一头羊回来。那个决策人现在在南方，青年时候插队去内蒙，喜欢内蒙的羊肉。那个人在一次闲聊中提及自己的嗜好，结果那个销售员当天晚上就买票去内蒙，第三天坐火车返回。所以，别羡慕别人的成功，他的成功里绝对有你不知道的谋算。
《战国策》里有个“蔡泽见逐于赵”的故事很有趣。蔡泽，燕国人，学习出师后，就毛遂自荐向许多大小诸侯谋求官职，但没有得到信用，一直不得志，在赵国还被赶了出来。
在最落魄的时候，连吃饭的锅都被人抢走了，可见他是彻底地穷困潦倒了，不然强盗不会抢走他的锅碗瓢盆。一般而言，强盗只会对钱和值钱的东西感兴趣。
有一天，蔡泽听说秦国的丞相范睢，因为他推荐过的一个武官王稽涉嫌造反，所以一时抬不起头，在政界受到打压。蔡泽这下子感到机会来了，他判断鼎盛的秦国丞相范睢出现了危机，感到自己人生平步青云的机会来了。蔡泽便决定西行入秦，去拜见秦昭王，事先故意对人发出豪语，以激怒范睢：燕国大纵横家蔡泽，乃是天下最牛之士。只要他一见到秦王，秦王必定任命他为相国，替代范睢的地位！
范睢听到这话，心想我什么人没见过，什么书没读过，什么计策没考虑过，还有什么人能把我搞下课的？他非常气愤，就打算见一见那个说大话的家伙，当面教训他。
蔡泽来到秦国的时候，范睢就派人去召蔡泽来。蔡泽见到范睢，只向范睢作了个揖。范睢本来心里就不痛快，等见了蔡泽，看他又如此傲慢，就斥责他：“你曾扬言要取代我做秦相，可曾有这种事吗？”
蔡泽回答说：“有的。”
范睢说：“让我听听你的说法。”
蔡泽说：“唉，阁下为什么这样见识迟钝呢？即使是四季的转移，也是本着‘功成身退’的自然法则……商鞅、白起、吴起、文种均因为没能及时‘功成身退’，最后都难免惨祸加身。”
总之，蔡泽的一段说辞让范睢惊出一身冷汗，范睢说：“先生的说法太有道理了。”于是请蔡泽入座，待以上宾之礼。
过了几天，范睢入朝拜见秦昭王，对秦昭王说：“有位新从山东来的客人蔡泽，其人雄辩，臣阅人无数，更无人与之相比，臣自愧不如。”
于是秦昭王召见蔡泽，相与言语，竟十分赞赏蔡泽，遂拜为客卿。范睢这时自思后路，便称病不朝，并且借病辞官。秦昭王不准，范睢便推言病重，秦昭王无奈只得允准。秦昭王由于对蔡泽十分欣赏，便任命他为相。就这样，落魄到极致的蔡泽，仅凭三寸不烂之舌，居然获得了丞相的职位，可谓牛人！
这就是销售之术啊！
蔡泽听说范睢的手下犯了重罪，马上意识到正在鼎盛时期的范睢已开始有了危机。深明盛极则衰道理的他，知道自己说服权臣、青云直上的机会终于来临了。这就是销售之术中的“察”。
蔡泽去秦国之前造势宣传说只要他去秦国，秦王肯定就任用他当丞相，取代范睢，来激起范睢的好奇。鼎盛状态下的范睢每天接触的无外乎阿谀奉承和溜须拍马之徒，突然听到这样的逆耳之言，一下子使他好奇起来，就想见见此人！这就是销售之术中的“异”。
简单的“察”和“异”，运用得好，连丞相职位都可以得到，更何况我们这小小的销售呢！
销售中期的关键就是差异化。差异化给你一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球，引起客户的注意和兴趣。这是在具体跟单的过程中期必须要标明和做到的！唯有这样，客户才会对你关注多一些。
销售员不提炼出自己的差异化，就会使自己的人和产品模糊化，泯然于众，结果自然是被客户忽略，最后必然陷入价格战的泥沼里，因为你没有其他的优势，就只能主动降价求单。
网友何时能破茧问：
请作者就“如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如地和他交谈”传授一些经验。我认真学习了“察”，但是去见客户的高层，我却不知道和他们说什么。作者回复：
面对陌生人根本不需要你自如交谈，销售的忌讳是交浅言深！你见到陌生的客户，只需要告诉客户你是什么公司，你是干什么的，留下你的企业宣传册或者产品说明书就可以了。工业产品销售是马拉松式的是长期工作，胜负手千万不可在第一阶段就放出来！否则前紧后松，那会闹笑话的，这也是新手常常犯的错误。
地位比较高的人，在他的单位都是受人尊敬和敬仰的！你不需要自如地和他交谈，见到陌生的地位高的人，你只需要表达出你的尊敬就可以了。你可以说点赞美之辞，也可以一言不发，只恭敬地介绍你的企业、你的人，然后等对方发言。对方不发言的话，你就找借口离开。这是陌生的拜访，千万别祈求第一次就和客户轻松自如地交谈。这没有价值。
你是做生意的，记住你是和别人进行利益交换的，所以你得给别人时间观察你，同样你也得慢慢观察客户。水是一度一度慢慢烧开的，别去揠苗助长。
网友马甲报道说：
在这里和作者讨论一个问题，我对这个问题一直没好的思路，就是如何在标书中给对手设置障碍。目前我的问题是，我们公司的产品几乎在任何功能上都很难和对手有差异化，我甚至让我们公司的高级顾问整理“子弹”，他们也是徒然，搞得以前有客户支持我们时，会说对方标书不认真、方案没条理之类连我们都觉得站不住脚的话。
作者回复：
在标书中设置障碍是很简单的。哪怕你们公司的产品和竞争对手的产品完全一样，但是你找一找软件，还是有不一样的地方。比如你们公司的注册资金是3000万元，而竞争对手是2500万元，你就可以在标书里要求投标企业注册资金最少2800万元。这样，就足够排除掉你锁定的竞争对手了，你的竞争对手想和你竞争投标也没办法。
事实上，你看现在的很多公司发售招标文件，几乎有10%的比重是限制投标公司注册资金的，这说明这一招式已经被大多数销售人员或者业主掌握了。
想找到你和别人不一样的地方，你多研究一下就会发现，太多了。22销售三术之“勇”
鄂北市建设大道上岛咖啡的一个包厢。
我向招商局马局长汇报了我们公司的一些情况，说德国总部因目前金融风暴而资金紧张，不愿意冒资金断流的风险，所以不准备在中国设新厂。
“这事有点儿难办了”。马局长一脸严肃。
我没有答话。
“市委、市政府很重视这个项目，而且我们也能确保你们在我们这儿投资的利益，包括鄂北矿业集团等都不会有问题。难道真的没有成功的空间了吗？”马局长问。
“什么好话歹话，投资的得失，我都向中国区总裁汇报了，他也很感兴趣，但这是德国总部的决定，他也没什么决策的权力啊！”我无奈地说。
“知道吗?今年7月份是我市招商工作考核的时间！所以一定要把这事儿办成。”马局长有些烦躁了。
我没有插话，我了解商界，但不懂政界。
“知道为什么市委、市政府那么重视你们来这儿投资吗？一方面因为领导需要业绩，另一方面，我们这地方也确实需要个像样的国际性大企业。”马局长说。
我点了点头，我看着马局长激动得有点儿潮红的脸，心想估计你老兄也在考虑自己的升迁吧！
“开发区的地可以免费给你们，你们资金少我们可以帮忙找银行贷款解决。只要你们来投资，只要你们在6月份完成投资的仪式，你需要我们这里做什么、什么条件只管提！但是一定要确保6月上旬签约，然后中旬搞奠基仪式。”马局长突然激动了。
我笑了笑，递给马局长一根中华烟。和马局长熟悉以后，我就不给他小熊猫抽了，而只是中华烟，毕竟我是打工阶层啊，长期抽小熊猫还真消费不起。
“办法不是没有，只是不知道你们能不能做。”我在中华烟的烟雾里对马局长说。
“说说看看，说说看看”。马局长又激动了。
“方案是这样的：现在德国佳菱没钱，那么你们就让鄂北矿业集团和德国佳菱合资共同办个厂子，资金由鄂北矿业集团出，我们佳菱出技术和品牌，也可以达到德国佳菱投资办厂的目的。”
“考虑一下吧，我要和刘副市长汇报下大体情况。”马局长说。
“嗯，我这几天一直在鄂北市。对了，晚上一起吃饭啊。”我说。
“不了，不了，晚上还有应酬。没办法，都是为人民服务啊！”马局长说。
第三天中午。
“在鄂北市吗？一起吃个工作餐吧。”我一看，是马局长的短信。
“好的。上岛咖啡的包房见，我现在就去。”我回复说。
马局长今天气色不错，我点了他最爱吃的七成熟的烤牛肉，照例来了两瓶红酒。
“倪峰，你的建议我和刘副市长说了，刘副市长说都是为了地方经济的发展，都是为了老百姓过好日子，有些事就特例特办！”马局长说。
“那是!现在各地招商的竞争环境恶劣啊，好像比我们做销售的竞争都激烈。上次我在××市居然看到街上挂着一副巨型广告‘影响招商是罪人’！呵呵。”我说。
“招商招得好不好，地方经济发展的快慢，也是考核官员的指标呀。”马局长苦笑。
“那事情办成后我怎么谢你？不能让你白忙一场呀！”我笑着问马局长。
“不用不用，这是工作需要啊。”马局长说。
我没有作声，默默地喝着碧螺春。“你们招商引资成功的话，那招商人的佣金是多少？我不要这佣金，只是好奇，问问。”我说。
“个人招商引资佣金，按照其引进企业第一年上缴税费形成财政可用收入的45%算，这是你应该得的。”马局长说。
“佣金我确实没想要，我现在想的是如何合资成功，也好让我们做成鄂北矿业集团的业务。”我真诚地对马局长说。
鄂北市政府免费出工业用地，鄂北矿业集团出资金，我们德国佳菱以品牌和技术就可以得到新合资公司的股份，并打开鄂北的市场，三方得益！何乐而不为？德国佳菱很爽快地就答应了合资的事情，并在6月4日派德国董事会的人来参加签约仪式。
让我意外的是，签约仪式并不在鄂北市举行，而是在武汉举行的，出席签约仪式的有鄂北市市高官、刘副市长和鄂北矿业集团的董事长等。当然，还有无数报社、电台的记者和狂闪的相机。
马局长和我一样，都是拎包的，都没有资格出席签约会谈，只是各自帮各自的老板拎包，在闪光灯照耀不到的地方。
第二天，看着报纸头版上大幅“××领导会见来鄂投资外商”的新闻，我突然有点儿梦幻般的感觉，我突然有点人生就是一场戏的感觉。于是，我决定去洗个澡。
和我一起去洗澡的是马局长，他虽然跟刘副市长来了，但是整个活动并不需要他过多出面。于是，我们“难兄难弟”一起去洗了个澡。
洗完澡，我和马局在大厅里下象棋。象棋是中国的国粹，普及率极高，几乎中国每个男人都会走几步，当然只是水平有高有低而已。
我擅长当头炮进肋马的全进攻型下法，马局长棋下得很稳健，起手是飞象局。
开局我占据上风，很快攻到了马局长的地盘。
“呵呵！男子汉就是一个‘勇’字！”我对马局长说。
但慢慢地，我久攻不下，局势逆转，自己的老将反被马局长抽冷将死了。
“你也是够勇的，攻得猛，死得快。”马局长嘲讽我。
鄂北市经济开发区新厂的奠基仪式在6月下旬如愿启动了。尽管一片空地，但还是扎了巨大的拱门，鄂北市政府组织了大约2000人在空地里当观众，一支军乐队在那里吹吹打打，好不热闹。
奠基仪式由鄂北市高官主持，潇洒哥代表德国佳菱公司，鄂北矿业集团董事长共同拿个铲子掘起一点儿土，在预定的鞭炮锣鼓声中，奠基仪式结束了。
突然感觉如恍然一梦，不知道哪个哲人说人生如梦。昨天是今天的梦，未来是现在的梦，五颜六色、乱七八糟的数不清的梦或者目标，编织了这人生。只是这梦是美梦，还是噩梦？只是你是成功，还是失败？
销售是实现我们梦想的手段，只是如何才能真正地成功？凭借“察”？凭借“异”吗？不，“察”是身躯，“异”是翅膀，“勇”才是灵魂！100个人中99人都在患得患失的时候，你冲出去了，大胆做了，你就成功了。对一件事情判断不出对与错的时候，你选择了，就走下去，走下去也就会有了路。
不是我想赢，而是我必须赢，一个成功的销售必须对任何客户都有这样的必胜心态！记住“微笑是可以传染的！信心也是可以传染的”。
自己对征服客户都没信心时，往往就征服不了客户。你的信心不坚定，客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你，这往往导致本来还有一线希望的事情彻底黄了。
网友兼_爱说：
我刚开始做销售的时候，有时候给客户打电话久久都不敢按下，惟恐受到客户的拒绝。你的“勇”字诀说得好，男人就要勇一点儿！忘了是哪本销售书上说过一句话：碰到一件事情不敢去做时，就问一下自己，做了这件事是不是会死掉，如果答案是不会，那么就放手去做。
网友hcjm说：
我有个120万元的单子，一定要抢到手！
我们公司的产品是全国市场上技术质量上乘的产品，在省内和业内有相当的知名度，与该公司也有长期合作的关系。但是即将招标的产品属于长期采购，以前该公司也有采购过，因为发货不及时的原因，无法满足其生产需求，后来就停止了采购，但其他产品有过采购。现在负责技术的部门主管会支持我们，但绝对不敢明显支持我们。以上属于优势。
还有劣势：以前都是部门技术主管说了算，但是此次招标需老板拍板说了算。以前只拜访过一次老板，递了张名片就再没去过。
这个行业很讲关系，估计有上级领导打招呼下来的厂家。现在怎么搞定？需要手段！需要方法！什么样的手段呢？什么样的有奇效的方法呢？我也找关系？我觉得找关系也不是非常靠谱的事情，靠关系是一件很微妙的事情。作者回复：
你首先要站在一个全局性的位置，俯视在这个采购过程中肯定会出现、会起作用的一些部门、一些人；然后你计算下，还有没有部门，还有没有人没有拜访到；再计算你拜访的部门和人，有几个能站出来为你说话；再有，就是考量竞争对手搞定了哪些部门、哪些人。
再次判断客户购买哪家产品的决策是怎么出来的。谁在里面起推荐者的作用？谁在里面起影响者的作用？谁在里面起拍板者的作用？推荐者、影响者、拍板者你都搞定了吗？
大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的！假如推荐者不推荐你，拍板者也不敢拍板定你，因为风险太大。假如推荐者推荐你，而影响者攻击你的缺点，拍板者也不敢拍板定你。假如推荐者推荐你，影响者也无意见，拍板者你没搞定，变数同样很大。
我觉得你要考虑的是检查我上面的提示，你做到了多少？没做到多少？有多少可以弥补？而不是企图去搞定一个人！搞定一个人是最简单的，但在全局里，一个人起的作用忽大忽小，所以一个销售人员考虑的是对全局的掌控，而不仅仅是靠搞定一两个人而已。当然，全局理清了，搞定了，你的工作就是具体的公关了，这就很简单了。
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