第427章 这个说客好牛

近期武汉办事处发生很大变化。5月的时候，我将王笑和于泉都开除了，然后在人才市场招聘了11个业务人员，让他们用一个月的时间跑客户，视得到有效信息的多寡进行淘汰，6月底的时候就剩下4个销售员了。我让张雨负责管理销售，我基本就不管销售上的事了。

我向上级申请去开发江西省，公司也同意我去开发公司以前都不重视的新市场。这样，我在武汉的时间就少了。由于江西是个新市场，我想让王笑去帮帮忙。

王笑离职后，一直没有工作，这样安排也算是对他的照顾。

5月份在湖北招的11个业务人员，我全部拉到江西省去开展业务，11个人用一个月的时间去开发江西的目标客户，不客气地说，将江西省目标客户的底儿都翻了一遍。当然，一个月后，根据他们收集信息和拜访水平的高低，我辞退了7个业务员，剩下4个。这剩下的4个业务员，我全都交给张雨，让他们在湖北开展业务。我将11个销售员筛选出来的江西省目标客户信息给王笑的时候，王笑吃惊地瞪大了眼睛。

“资本的秘密就是榨取工人的劳动价值，这是资本的本质。无论资本外表看起来多么完美，它的本质是要喝血的！”我对王笑说。

开除于泉的后果是我和公司总部销售张总的关系决裂，我无所谓，因为我的任务早就完成了。业务员靠业绩说话，我们办事处主任也一样靠完成目标业绩说话，完成业绩就是爷爷！一个完成任务的销售人员，是任何人都开除不掉的。

张雨向我求援，说于泉辞职的时候交接的一个项目，我们已经报过价：42万元，本来业主刘总已经答应最近签订合同，但他最近去了几次后，刘总总说不急不急，还说我们价格高。后来有一天，他发现刘总的办公桌上放着于泉的新名片，原来他跑到竞争对手那里去做销售了，也在跑这个单子。

“就是说，于泉到竞争对手那儿上班，现在又在抢以前他负责的这个单子喽？”我问。

“是的，而且很危险了，刘总已经在敷衍我了，一直定不下这个合同。”张雨说。

“嗯，帮我约下，我去看看。”

开车和张雨一起去客户那里已经是下午3点了。去客户刘总的办公室，刘总不在，其他人说在工地现场。见到刘总时，他一身灰尘，正在工地亲自指导安装设备。

张雨将我介绍给刘总，我递过名片后双手紧紧地握住刘总的手，然后说：“这次专门来拜见你，但临时有事，我要去处理下，晚上6点钟我在你厂门口旁边饭店等你，到时候你百忙之中抽出点儿时间，我们交流下工作！”说完，我就带着满脸不解的张雨走了。

晚上5点20分，我给刘总打电话，说已经在饭店订好房间等他。

“确实没时间，谢谢，下次有机会再说吧。”刘总在电话里拒绝道。

“没关系，你正事要紧，那就下次吧。”我在电话里说。

刘总不出来吃饭，于是我就带着张雨回武汉了。

“倪总，你怎么大老远来了，见到客户，不和客户谈就回去了？”张雨问道。

“嗯，你自己揣摩下，过几天我再告诉你。”

第二天，我给刘总发了个短信：“刘总你好，这个单子很小谁也不在意，主要你是张雨的第一个客户，为提高张雨的销售信心，希望刘总给张雨一个机会，将这个单子给他做。我也是真心想交你这个朋友，你有时间来武汉就找我，看我值不值得交往。”刘总没回信。

第四天的时候，刘总给张雨打电话，通知他去签订合同。张雨接完电话极度兴奋，赶忙问我：“倪总，你说说这单子究竟是怎么回事情啊，你不和客户交流，客户怎么也会买我们的啊？这和销售教科书教的不一样啊！”

“你不动脑子啊。说穿了，道理很简单。”我说，“第一，这个单子本来就是我们跑的，虽然于泉离职跑到竞争对手那儿，但是这个单子我们是领先的。第二，表面上看是刘总在进行价格对比，实质上他是给于泉的面子，毕竟这是于泉跑的项目，现在虽然于泉换了个品牌，但刘总也还要给于泉面子，所以刘总在挑我们的刺儿！我去刘总那儿，本身就是给刘总面子，让他有个台阶，这样他面临两个选择：一个选择是和有着总经理头衔的我合作，另一个选择就是和普通的销售员于泉合作，你说他会选择谁？哪个人不想和高层人士交往？所以，我一出现在刘总那儿，基本上结局就定了下来。至于见面不说话就走，是希望给他一是工作忙的印象，二是性格直爽的感觉，因为从刘总亲自下工地实干的事情上来看，他是一个直爽的人。第二天给他发短信，明确表态想和他交朋友，这是打动他的最后一根稻草。所以，他第四天通知你去签订合同就顺理成章了，这也是刘总对我的短信的回答，虽然他没回我的短信。”

和客户交流要尽量和客户保持同一个阶层的特色。比如客户是工人，你就尽量穿牛仔裤和夹克衫这样的工人衣装，谈吐用词也要和工人阶层语言合拍。这就是销售中常常说的：见什么人说什么话。

假设你去拜访田间的农民，向他们推销农药，结果却西装革履，说话文绉绉的，试想这样的销售怎么能引起客户的共鸣呢？

网友sunplow问：

一直在默默地学习吸收着帖子里的精华，看到这章说刘总给业务员张雨的答复是价格上不占优势，所以迟迟不能采购，感叹蛮多。最近工作也有此方面的困惑，有点儿迷茫，想请峰兄点拨一二，或许能起到醍醐灌顶之效。谢了，先介绍下。

我是做新建火力发电厂辅助锅炉的。这种设备只在新建机组启动调试初期使用，机组并网后基本就是闲置状态。我公司在该行业内实力属于前三强，我们的产品价格水平在行业处于中等偏上，应该说今年上半年之前，销售形势一直较为乐观，特别是前几年火电机组疯狂上马，基本上中标率在80%以上，今年上半年投的四个标中标率为100%。但是一到下半年就风云突变，连投四标不中。我是于7月份入职的，分析了下，主要原因如下。

1.国家缩紧火电建厂审批，很多省份都一刀切不给批了，原来各家一般只做传统势力范围内的单子，现在全都一窝蜂地挤在一起。

2.各大发电集团对已在建项目要求尽量控制投资成本，对于辅助锅炉这种非常成熟的产品，纷纷形成不成文的规定，选中的标大多为最低价。今年钢材价格回落较大，我公司估计市场过于乐观，价格未作及时调整，连续开出“标王”、次高价。

前段时间，销售副总认为是囊中之物的一个项目因开出“标王”而落标。鉴于此，公司采取了一系列缩减成本的政策。我的第一个项目，往常惯例的咨询费被砍掉，领导的指导方针是只要能入围就可以，要尽量控制成本。开标前我经过两次接触，只拜访了项目设计院主设、筹建处主任和专工（与专工建立有较为良好的关系），总共四家单位通过了资格预审。从专工处了解到，竟然只有我一家开标前与他进行过接触（他是项目具体负责人）。此次招标是电厂第三批辅机招标，共30多个标段，100多家厂商参与。两步开标，价格标开出400万元左右的标，我们为次低价，比最低价高16万元，技术上我们排第一，最低价厂商排第二，但我们的优势不明显。显然，这个标丢了。（补充说明：产品价格由领导掌控决定。）

对于现在的形势，有些困惑了，显然如果我们把专工、设计院主设搞定，承诺给予实质性好处，有他们放炮，我们的技术优势肯定会更大，但是我们的项目成本肯定是水涨船高。如果价格过高，对专工来说风险太大，他不会冒这个险。迷茫了，不知该如何平衡？盼作者能指点一二。

作者回复：

锅炉为电厂的三大主机之一，业主和设计院都是很重视的。当然市场经过多年竞争，行业内基本上对厂家有所了解了。你说你们是行业前三，那么你们的销售也应该如你所说的顺风顺水。

前几年，由于国家扶持太多的火电项目，加上你们的品牌效应，导致你们的销售认识可能就是以“技术+品牌”为主。但现在行业一收缩，竞争一加剧，你们的这个政策可能就显得不那么符合实际了。你们需要加大商务的投入。事实上，你们品牌响，技术成熟，那么唯一的缺点就是商务了。商务假如再搞得好，你们会雄霸天下的。

电厂投资几十个亿，向来不会仅仅只买便宜的东西，因为你们没有做商务工作，所以你们失败。他们安慰你的借口就是说你们价格高了，这样说你们也不会太尴尬。但是很明显，电厂买东西还没听说谁价格低就买谁的，电厂的设备还是以技术和质量作为采购先导的。出现价格竞争的局面，就说明你们谁也没做好商务工作。24这个说客好牛（二）

每年的8月一直到11月是工业产品销售的黄金时间，一般的大型采购都在这几个月内完成。张雨在武汉跑的一个大单子就碰到了困难。

张雨跑的客户叫湖北吉水化工集团，集团新建了一个生产“草甘膦”的化工厂，需要真空设备。问题是厂家没购买定位，也没确定是购买国外设备还是国产设备，所以去的国外的、国产的这种真空设备厂多如牛毛，竞争非常激烈。

张雨电话里一把鼻涕一把泪地一定要我帮忙，帮他将吉水化工集团这个单子抢下来。我问何故，他说这个客户一开始门都不让进，等进去门了，找相关的部门，也搞定了基建处的处长和下面的工程师，结果湖北吉水化工集团9月初换了新的基建处长。新基建处张处长有固定的设备合作伙伴，以前的合作商一个也不要了。而张雨搞定的工程商因摸不清楚顶头上司的意图，也不敢帮忙了。

“哦，那看起来有些困难了。你找这个新建项目的最高领导没有？他应该有绝对的拍板权啊！”我问。

“找了，最高领导叫牛明，牛总，见了一次，谈了一分钟，他说不管具体的事情，就把我推给下面基建处的人了。”

我说：“那就很难办了。放弃吧，投入很大精力还不知道能不能成功，不值得啊！”

“老大，这个单子意义太重大，做下来以后，这个大型化工集团每年都会有几百万元的需求啊！”张雨不死心。

耐不住张雨的苦苦哀求，我只好亲自去跑一趟。拜访了湖北吉水化工集团的基建处，初步了解、判断下，我感到这一单非常难做：一是下面的工程师不敢为我们说话，毕竟换了新的领导，他们明哲保身；二是基建处负责采购，但基建处处长是新来的，他有自己的固定合作商，对我们肯定不会说真话，只会应付了事。看来只有找这个项目的最高领导牛总，才能拿到这个订单了。但据张雨判断，牛总位置太高，基本不插手下面设备采购的事情，所以很难办。

我在汉口梨园的房子，靠近东湖，空气特别清新，没事的时候可以在东湖边散步，感受湖光山色。我边散步边想着这事儿，一时也想不出什么好办法。我分析了一下局面：首先，设计院是外地的，现在做设计院的工作来不及了；其次，我们是外地人，在这里找不到人帮忙；最后，他们是内部议标，这几天就要定了，时间已经不允许做一些事情了。怎么办呢？考虑到夜里3点多钟，我也没想出好的方法来。

但有一点是肯定的，普通的方法，找下面的基建处已经行不通了，必须找牛总。只是见到牛总说什么或者做什么呢？这才是最关键的。

我决定第二天一早就去找牛总。第二天早晨起来，洗了个热水澡，使自己看起来精神点儿，然后我就拎包出门了。

牛总果然很牛，敲了门，推开牛总办公室的门进去后，我发现办公室非常大。牛总的房间内摆了两盆观赏植物：一盆步步高，一盆发财树。

我进门时，牛总抬起头看了看我，没有任何热情的表示，只是狐疑。

我走到牛总的办公桌前递过名片，说：“恭喜朱总，草甘膦出口价格又涨了，从以前的3000多元涨到5000元一吨了。”

“嗯。”牛总从鼻子里应了一声。

牛总没请我坐，我自己移动了一下办公桌前的椅子坐了下来，坐在牛总左手对面斜45度角的位置。我留意到牛总的办公桌上放了一只暗红色的红木麒麟。

其实在销售中，在客户那儿如何坐也是一门学问，张雨就曾经在第一次拜访客户的时候坐在了客户的对面。坐在别人的正对面，根据形体学的意思就是：与人针锋相对，是对手。所以那次拜访，张雨被客户几句话就忽悠走了。

我递过产品说明书，牛总翻看了一会儿。我说：“草甘膦项目需求增幅每年都在15%左右，牛总选项目真准，眼光真高，找了个会下金蛋的项目。”

“嗯。”牛总照样没理睬，不过这在我预料之中。

“你把你们的产品资料给基建处的张处长吧，你和他沟通下，设备的事情我不参与。”牛总翻完说明书，就下了逐客令。

“基建处那里我有业务员去拜访了，不必要我去，他们觉得我们的产品还可以，我也是觉得我们的产品不错就向你推荐下。”说完，我站起身。

“对了，牛总，你身后的书橱建议你移除掉。另外，建议你换个办公室，这个办公室不适合你！”说完，我将自己坐过的椅子归还原位，作势要走。

“哦，什么意思？这个办公室怎么不适合我？”牛总有点儿好奇，也有点儿生气。

“俗话说靠山靠山，你背后的书橱的门经常推拉移动，形成不了靠山，对你不利。还有，你这间办公室的顶层正好放着冷却塔和消防水池，这是形煞，最忌讳的。”我说。

“你这是迷信！”牛总说。

我笑了笑，摊了下手说：“我是姑妄言之，你若不信，就当我给你讲个笑话提提神了。我大学开始研究风水十数年，只给两个人看过风水，你是第二个。根据我的判断，第一你现在有胃病，你吃很多药也不顶用，并越来越重；第二你现在感到精力和体力都无法集中，状态不好。这样长期下去，对身体不好啊！”

“哦？你怎么知道我有胃病的？有人告诉你的吧？”牛总好奇地问。

“呵呵，不需要谁告诉我，你双唇带紫，办公椅后面是书橱没有靠山，时间久了，会觉得浮躁；而且你的办公家具均为桃红色，故必然有胃病，只要处在这个环境胃病就不会好。”

“那你说我精力不能集中，又因为什么？”牛总问。

“哈哈，刚才说了，你的办公室顶层是冷却塔和水池，这是压顶的形煞，为风水学的十三煞之一，不得不防啊！不过买了我们的真空设备就没事了。”我最后开玩笑说。

“如果买你们的设备能治好我的胃病，我就买你们的试试。”牛总也笑了一下。

笑完，他拿起我的名片又看了一下，说：“看你是真想要卖点儿什么东西给我才肯走，连风水都搬出来了。这样吧，我给基建处的张处长打个电话，你们谈谈吧。”

“好的，谢谢牛总。我这就去。”

“你好，我是佳菱真空的倪峰，刚才牛总给你打电话了吗？”在基建处的办公室，我问张处长。

“嗯。”然后张处长就是沉默。

“我们的产品确实还是不错的，希望张处长在比质比价的基础上，觉得还行的基础上，推荐一下我们的产品。”我对张处长说。

“嗯。”张处长仍旧不置可否。

“这是我的名片，常联系。”说完我就告辞了。

我又回到牛总办公室，不过这次牛总稍微要客气点儿，不仅示意我坐，甚至还有意给我泡杯茶，但我连忙站起来说：“不劳！不劳！”

“牛总，我刚刚去见了下张处长，递了名片、说明书就出来了，没谈什么。技术这块，你们有技术员，我们也有技术员，他们可以交流方案的可行性。”我说。

“哦，那好。怎么？你刚才说你还给另一个人看过风水？”牛总显然无意跟我继续谈工作，想用闲话把我打发了。

但这恰恰中了我的圈套，我连忙说：“是的，我给鄂北市的刘平刘副市长看过，他后来根据我说的去做就升迁了，现在是黄河市的市委副书记兼市长了。喏，这是他的名片。”说完，我从名片夹里找出以前鄂北市副市长的名片递给牛总看。这名片是在鄂北市招商仪式上刘副市长发给我的，我一直随身携带在名片夹里，必要的时候用来表明自己跟身份不低的人交往过，能让自己在这些老总心里增加不少的分量。

“哦，真有这事啊，那有时间也给我看看吧。”牛总打着哈哈说道。

“一定一定！我最近都空闲，我觉得和你投缘才说些关于风水的事情。你有时间给我打电话。”说完我就告辞了。

回到武汉办事处，我让张雨给吉水化工基建处的王工打了个电话，就说：我们经理找到牛总了，交流还可以，希望王工能站出来帮我们说说话，推荐一下。

张雨打完电话，问我何时去见牛总的，他怎么不知道。他还在办公室里等我，准备和我一起去呢。

“呵呵，早起的鸟儿有食吃，你这样后知后觉，成功会主动掉你头上砸你啊？”我取笑他。

“呵呵，我已经起得够早了，天天7点多就起床的。”张雨说。

“那还早？我每天6点起床。”

张雨不说话了。

“领导，怎么样了？还有机会吗？”过了一会儿，张雨给我一支烟说。

“五五成吧，还需要做工作。”我说，“你这几天必须天天去基建处，把基建处的王工弄好，如果他推荐的厂家里有我们的话，基本上是可以成功的。”

销售的规律是：搞定上面的人，搞不定下面的人，有20%被人翻盘的机会；搞定下面的人，搞不定上面的人，有80%被人翻盘的可能。所以每一环节都确保搞定，那才是真的搞定。

不过，事情并没有我想象的那么困难。第三天的时候，王工通知了五个真空设备厂家进行技术交流。我没去，是张雨带个业务员去的。

交流结果出来了，据张雨说还是不错的，毕竟我去年硬逼着他们在办公室里苦学了一个月的产品知识，应付一般的技术人员已经绰绰有余了。

周六的时候，我电话约牛总去东湖钓鱼，被他拒绝了，说忙。

第五天的时候，标书就发了下来，张雨问的，就三家发了标书。他们公司内部议标，是二次报价。一个星期后他们开标，我没有去，基本上结果已在我预料之中了。

第二次报价开始的时候，张雨是被通知最后一个去报价的。我收到一个陌生手机号码的短信：再降35万，牛。于是我在电话里通知张雨再降36万。

吉水化工集团最后的议标结果是德国佳菱公司中标。在当天晚上喝庆功酒的时候，张雨说：“老大，你是怎么搞定牛总的？我现在还没明白呢！”

趁着酒劲儿（我其实不能喝酒，两瓶啤酒就小晕了），我说：“在销售活动中，想说服客户的最高领导，老板级别的，必须要用‘奇’和‘异’的事情去打动他，想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去打动他。这是销售说服人的总纲领，切记切记！”

然后我将和牛总见面、给他看风水的事说了。

“晕！想不到你用这招儿！你真的懂风水？”张雨好奇地问。

“呵呵，名词知道一堆，但什么意思我却不懂，刚刚看了三个月的风水书。”我笑着回答。

“啊？那你怎么知道牛总有胃病且精力不集中的？还有，在办公室当你想走的时候，牛总不问你问题继续和你答话，你怎么办？”王笑问。

我说：“当领导的天天有应酬，胃有这样那样的小问题，这是肯定的；而且牛总的年龄40多岁了，精力不济也是肯定的！这是人的基本规律，你到40多岁也会感到精力不济的。我要做的不过是故弄玄虚，找个奇异的理由罢了。如果我作势要走的时候，牛总不找话题和我聊，我会真的走。不过，我在离开后会给他发个短信，再告诉他这些事情。”

喝了杯酒，我继续说：“恐惧也是值得我们在销售时利用的情感之一。有时身家越高的人，得到越多，也就越加害怕失去，所以就越加会恐惧。只要合情合理地利用他的这一情感，我们会做成很多大事！”

在客户现场找销售方法、营销对策，再好的营销计划如果不建立在客户第一现场的土壤上，也开不出胜利之花。

销售切忌纸上谈兵，按老习惯、老经验在办公室里判断新客户，因为每个客户都是不同的，环境也是有异的。

网友我是迷茫的石头问：

看到作者讲在客户现场找销售方法，现在我却在现场越来越迷茫了。我新参加工作，做销售的，刚开始的时候都是用电话联系客户。开始感觉没什么困难的，跟人聊起来都愿意和我见面具体谈。无论是新老客户都去见了不少，可大都只是留了联系方式和资料什么的，出去跑都一个多月了，可是一个单子都没接到，感觉很郁闷。说明一下，我做的也是工业产品销售，不过是那种小的机械产品。我们公司以前的产品质量不是很稳定，现在比以前好多了，而且以前在行业内部的知名度还是很高的，属于这个行业内最早做的了，曾经有段时间垄断过该行业，可是老板们好高骛远，想做点其他的高端产品，没想到失败了。公司差不多两年没有出来做这个产品，现在想卷土重来收复失地，于是就有了我们这些到处跑的业务员。

痛苦的是我去找老客户，他知道我们公司，却总是说我们产品性能不稳定。去见新客户呢，他们则完全不知道我们公司，而且他们都已经有了固定的供货来源，我们的产品在价格和性能方面其实和其他公司都差不多，现在就相当于横插一脚进去。

我现在快郁闷死了，客户那边没啥动静，公司里面却是催得要死，谁来给俺支支招啊？网友wmfdlms说：

石头的销售困难简单地讲，就是只停留在销售的初级表象上面了。

其实客户要采购的产品虽然都一样，但具体到每个客户，具体的需求点都是不一样的。做销售不可能用一套固定的模式去摆平所有的客户，每个客户都是有他们独特的需求点的，能否洞察到这一点并细分出来，然后有针对性地满足客户的需求才是销售能否做成功的关键。质量不是关键，没名气也不是关键，重要的是关系有没有做到位。