2009年6月19日，9点，南京某集团公司副总办公室。
之所以选择9点到客户的办公室，是因为客户一般都8点或者8点半上班，给客户留半个小时的余地去倒茶、喝水、吃早餐，等等。这样9点去和客户谈的时候，一般不会被客户因为倒茶喝水等杂事打断。
我一进门就对客户张副总说：“张总您好，早啊。”张总对我笑了笑没说话。
我走到他身边，给他递了一支烟。我对张总说：“这次投标我怎么失败了？我感觉我们的产品质量、产品配置和售后服务等都是最好的，怎么失败了？”
张总说：“你报的是总价还是单价啊？”
我说：“是总价啊。”
张总说：“投标是评标的专家打分，你的价格不是最有优势的。”
我看张总不愿意告诉我原因就去找曹总，其实我的真实目的是找曹总，因为曹总和我是有默契的。而我和张总的关系还不到位，虽然算是不错的，但还是有距离的。
为什么先去找张总？做销售要懂得保护自己的关系人，一般不要去找他，去找的话也是做足前戏才去，尽量在别人面前保持你和你的关系人没有关系的感觉和印象。这就是我去找曹总之前，却先去找张总的原因。
我进了曹总的办公室，曹总在批条子呢，很忙。等他忙完了，来找他批条子的工作人员都出去了，曹总才抬头看我。
我说：“曹总，这次投标我怎么失败了？我感觉我的质量、产品配置和售后服务等都是最好的，怎么失败了？”
曹总说：“你呀，我专门为你的事情去招标现场！也让你成为招标候选人。你成为招标候选人后，招标公司的专家就会更加认真、更加细致地去看你的投标文件。”
我说：“这是应该的啊。”
曹总说：“狗屁!那你怎么报设备型号数量少了一半呢？”
“啊！不大可能吧，投标文件我都有专门人员去做，怎么会犯如此低级的错误？”我辩解道。
“那你报的设备是多少台啊？”曹总说。
“8台。”我说。
曹总没说话，用他的手提电脑将招标公司的网站打开，点到招标变更通知里，说：“你自己看。”
我一看，傻眼了：招标公司在变更通知里将8台设备调整到12台了。
曹总说：“看到没？招标需要12台，你才报8台，这就是你失败的重要原因。”
我的脸一下子红了，不好意思地对曹总说：“献丑了！献丑了！这样丢人的事情我十多年销售生涯里还没犯过呢！”
曹总一下子笑了：“你也知道丢人啊！”
再不好意思在曹总办公室里待下去，于是我就出来了。一个人走在他们厂里的林荫道上，我不禁十分懊恼，这煮熟的鸭子居然飞跑了，怪自己没第一时间浏览招标公司的官方网站，亏大了！
其实我和曹总认识才两个多星期。曹总的单位是我朋友的公司一直想攻克的业务单位，但是朋友去了两趟，感觉不知道和客户该说什么，没什么话题，就懒得去了，所以委托我去做这个单子。
朋友给我留了这个单位的一些联系人，让我去试试看，但我没要。眼光不一样，他认为重要的人，我反而认为不是重要的。就这样我去了曹总这家单位，我进单位后就直接问管设备的老总在哪个办公室。我问的是个漂亮的女孩，那女孩不知道我有什么背景，就告诉我管设备的副总张总的办公室位置。我就去了张总的办公室。
一阵寒暄过后，我将资料和产品说明书递给张总。张总表示资料先放在这儿，有需要的时候再联系。从张总办公室里走出来，我想，反正已经来了，索性也去拜访下张总的上级吧。于是，我敲开了张总隔壁的办公室，就是曹总的办公室。
曹总见到我也很客气，因为敢直接去找对方老总的销售人员很少。曹总把他的电脑打开，找出相关设备型号给我看，向我咨询一些产品的情况，我都回答了。又聊了一会儿，看到其他人有事找曹总，我就告辞了。
第二天晚上5点多钟，估摸着曹总要下班了，我打电话给曹总邀请他晚上一起吃饭。曹总说心意领了，但他现在在上海出差呢。我马上让司机开车送我去上海。
终于在夜里10点的时候，我和曹总见面了。我带曹总去洗澡，因为曹总酒喝多了，而洗澡是个很好的醒酒方法。
洗好澡，在包间里闲聊。躺在床上，我对曹总说：“那天你打开电脑，我看你们这次要招的设备很多啊。”
曹总说：“是啊，有26个包段呢。”
我说：“有几个包，我公司也可以。”
曹总说：“可以做的就去投啊，但技术要做好，价格也要做到位。”
我说：“当然。但是我粗略看了你的电脑里的标书里，条件限制很厉害啊！”
曹总说：“今年4月，我们单位的领导都升级了，自己开了工厂。管理层都被挖走了，我们就咸鱼翻身上了这个岗位，张总也是一起被提拔起来的。以前我们都没负责过采购，我们不想和老的供应商发生业务来往，所以有意在将来发布的招标文件上将条件设置得苛刻些，实际上就是不想让老的供应商参与。”
我说：“厉害啊！”
曹总说：“你们投标一般有什么招数使你们确保中标吗？”
我说：“很复杂，各种情况都有，不过一般要是有人在评标现场，说两句他想让中标的企业的好话，就会给评委专家有一定影响了。”
曹总说：“那我可不敢说，专家评委不买我账的。”
我嘿嘿一笑说：“这样的话哪能让领导亲自说呢？在标书答疑的时候我也可以说啊。”
走的时候，我留了些钱给总台，说某某先生出来结账的时候你别收他钱，收我这钱。我给曹总发了短信说：领导，身体是革命的本钱，好好休息。我去闵行区找我的朋友了，几年没见面，要好好续续旧。
过了两天，曹总单位面对社会公开招标26个包的设备，我买了其中的3个包。
我没参与制作标书，标书是以朋友公司的名义购买的，标书由朋友制作。朋友问我有几成中标把握，我说五成是有的。投标的结果没想到是中二丢一，更没想到将认为最有把握的一个标丢了，而且是因为低级错误。
无数个销售员去竞争一个单子，谁能拿到单子？不是靠心态，不是靠关系，不是靠技术，而是靠不犯错误。你只有不犯错误才能一步一步走下去，走到最后。
做对事，不一定成功，但做错事情，往往意味着失败。
网友qinbs713说：
原来峰哥也犯了“标书招标要求提供12台设备，结果做投标书时却写成了投标8台”这样的简单错误啊！我2008年也犯过同样的错误。我公司是套用公司固定的投标书模板，结果在做投标书时不小心将投标的单位写成了上个投标的单位了，教训深刻啊！看来销售工作真的是一点儿都不能马虎。
人不可能一直都顺风顺水，只有跌过跟头、吃过亏才能成长、成熟。有时候，遇到不对的人或者做了错误的事，就会使你的人生轨迹跌入低谷。我自己早年的经历也许可以给大家一些启示。
在我念初中的时候有三个好朋友，一个叫吴明，一个叫汪飞，一个叫老虎。那时候处在青春萌芽期，男性荷尔蒙分泌太猛，参与了几次打架事件，所以交了上述三个朋友。这三个朋友改变了我，或者我改变了他们最少一段的生命历程。
就说其中的汪飞吧。这家伙和我家住在一条街道上，又是初中同学，所以当时参加工作第一年回家过春节时，他碰到了我，非要拉我去喝酒，我也就去了，毕竟老同学嘛。那时候，我正好年少得志又多金，那是20世纪90年代初期，我当时花了8000多元人民币买了一部手机。当时的小县城很多人不知道手机是何物，他们只知道BP机才是牛的体现，而手机，尤其不是大砖头的手机，在他们眼里根本不算什么东西，在他们眼里手机就大哥大，香港电影里的那种大砖头。喝酒的时候，汪飞说过完年跟着我混。
那时候我想也没想就答应了，没想到这个决定，使我沉沦了十多年，到现在还受到影响。
过完年，就是我从事销售工作的第二年，那时候我已经是上海某知名企业湖北省办事处主任。20世纪90年代初的办事处主任，那个时代，只要稍微懂点儿销售技巧的人，都是日进斗金的人。
在做销售的第二年，当地的十大建设项目，我做下了其中的七个，一下子业绩就排在公司全国办事处的第一名。这很不得了，因为公司办事处销售排行榜，一直是北京、广东、上海位列前三名，从来没有连北京、上海的销售额都被比下去的事情。于是公司简报中通告了我的业绩，一下子我的名字在公司火了，广为传播。
汪飞就是在这个时候到我身边的。我当时的想法是，同学是值得放心、值得信任的，连同学都不信的人，你还能信任谁？当时的想法是多个朋友多条路，有个朋友在身边总是好的。于是，汪飞来到武汉的时候，我安排汪飞做我的销售员，平时和我住在一起。我那时在武汉有女朋友，汪飞住在三居室的另一个房间。
我的名字火了以后，接到西安办事处主任老孙的电话，老孙在电话里问我做下这些单子赚了多少钱。
我说：“没赚多少，行规是三个点。”
他说：“太少了，你付飞机票，我去武汉教你赚得多点儿。”
我说：“好。”
其他办事处主任要来我这里，我当然欢迎，老孙最后也没要我付飞机票的钱。和他差不多同时到达的，还有湖南办事处的主任高远。高远是老孙的朋友，他们都是上海人。我是北方人，北方人的义气害死我多次。
在桑拿池，老孙说：“我说的赚钱门道，你都知道了？”我点了点头。
20世纪90年代初的桑拿，不是一般生意人洗得起的，一个人最低消费都得1000多元人民币，那时候的桑拿和现在的洗浴中心不可同日而语，那时候的桑拿是有钱人的游戏。
在武汉待腻了，老孙说，我们一起去长沙玩吧。我说好。于是，老孙、高远和我，我们三人包了一辆出租车就去了长沙，到湖南办事处去玩。
在湖南办事处，老孙酒后说：“我们一起办个生产制造工厂吧？”
我一惊，说：“办个工厂？那需要很多钱，办什么样的厂？”
老孙一笑说：“就办个和我们现在卖的产品一样的工厂！我都策划好了，也是这次来找你们的目的。”
老孙说：“我和西安那边设计院的院长说好了，他们也占股份，你想设计院占股，以后他们院的设计产品都会用我们的，也会向客户全力推荐我们的产品。而且我们现在打工的这个公司，全国20多个办事处，只要其中一半的办事处主任偷偷地帮我们卖点货，我们的销量就有保证了。”
我一听，不错，值得搞。如果真是这样的话，确实是有赚头和发展前景的，于是就同意了，高远也同意了。我没意识到自己犯了年轻人容易犯的错误，太急于追求成功。
于是第二步，我们就去西安考察。老孙是个有能力的人，他和设计院院长合作，一些生产设备院长可以动用他的关系赊过来，毕竟那些企业也是去拜访西安设计院的。
那时候西安的地也很便宜，我一咬牙，取了所有的钱，并挪用了部分公款，就和老孙、高远一起投资在西安当地的经济开发区买了地。买了地以后，运作了一段时间后，工厂就要开始剪彩投产了。于是老孙邀请我和高远去西安剪彩，我和高远就去了西安。
没想到这个时候，湖北武汉办事处出事了。原来公司的领导往武汉办事处打电话找我，因为我不在，手机也关机。接电话的是汪飞，他说我去下面的城市出差了，领导就挂了电话。下午领导又打电话来找我，又是汪飞接的，这回他说我生病住院了。领导一下子起疑心了，说：“你是谁？你上午不是说倪峰去出差了吗？怎么下午又说他生病了？倪峰到底怎么了？”
汪飞一下子慌了，就说：“我是汪飞。”
领导说：“湖北办事处没汪飞这个人啊！”
汪飞来武汉后，我一直没给他正式的编制，也没报总公司，因为是同学，所以他实际上是我湖北办事处的二把手。我不在的时候，基本上汪飞帮我照看办事处。那天文员恰好请假，所以接电话的是汪飞。
领导找不到我，又得到前后不一致的回答，一下子起疑心了，再加上这几天联系其他办事处主任，基本也都是找不到，所以领导当天下午就坐飞机从上海飞到武汉，到武汉办事处立马查了办事处的账本，并一个一个地询问我的业务人员。这些业务员一看公司查账，而且听说问题很严重，一下子都开始出卖我了，反映了很多问题。汪飞也交代了我和其他办事处主任去西安的事情。汪飞之所以说，也和总公司领导的威逼利诱有关，公司领导的谈话水平还是有的。
领导知道我和其他办事处主任在西安，而且在西安有厂后，感到事态严重，于是连夜命令，公司的高层全部到各个办事处去查账，发现问题当场报案。
领导第二天一早，就坐飞机到了西安，找到了我们。领导在酒店里请我们吃了顿饭，啥话也没说，只是说：“你们都回办事处吧。”于是我们几个办事处主任都回到各自的办事处去了。
一回到各自的办事处等待我们的要么是解聘，要么是被查出账目有问题直接抓捕。就这样，全国十多个办事处主任因为参加我们工厂的开业剪彩，因为我的同学汪飞接的一个电话，而被抓的抓，被开除的开除。高远被查出有六万元的问题，直接被抓走，并被判了六年刑。我这儿还好，在被抓进去的第二天，我家里来人把钱还给了公司，好在没被抓进去。
但我被开除了，当然汪飞也被赶走了。
于是我们在武汉的街头徘徊。我当时住在武汉大学的宾馆里，我自己没钱了，钱都靠我女朋友出。汪飞也没收入来源，就和我住在一起。那些天都不敢开手机，因为一开手机都是些朋友来询问或者指责的电话，很是不堪。
我用汪飞的手机给上海ITT泵业集团的前同事打了个电话，说我最近不干了，想找个工作，帮我打听打听，看看ITT招不招人。电话中那个以前的同事说，他们ITT最近是在招人，不过是驻新加坡的销售。他去和他们总裁说一下看看，让我等他的电话。
那时候虽然因为汪飞接了个电话，改变了很多人的生命轨迹，但是我想，汪飞也不是有心这样的，所以就仍然和他在一起，仍然把他看做朋友。我告诉了汪飞，说ITT的朋友帮我向ITT中国总裁说了推荐我去做销售，可能总裁会顺道来武汉面试我，你接到电话第一时间要通知我。汪飞答应了。
每天早晨爬爬山，白天就疯狂地看书，晚上就看看斜阳，让心绪无边地飞去。一直没等到ITT总裁要面试我的电话。
汪飞有一天说：“峰，我去找工作去了，天天这样混也不是办法。”
我说：“好啊，找个工作很好啊，起码可以锻炼自己的能力。”
汪飞说：“峰，我帮你买了去宜昌三峡的票，你不是一直说想去宜昌三峡看看吗？你不能这样颓废下去，你要振作起来，票我给你买好了，你自己去看看风景，希望回来后看到一个全新的你！”
于是我去了三峡玩了十多天，直到口袋没钱了才返回，也联系不到汪飞了，电话总说关机。于是我打电话给ITT的前同事，问工作的事情如何了。
那同事很吃惊，说：“你不是让你的朋友汪飞告诉我，你现在和一个温州老板一起去宜昌办厂去了吗？你不说不要这个工作了，推荐你的朋友汪飞，让我全力帮助他吗？我们总裁十多天前去武汉面试了两个人，一个是华中理工的博士，做技术的，一个是汪飞，做销售的。”那同事又说：“现在汪飞已经进ITT了，正在新加坡接受销售培训。”
我无语。最能给你致命一击的永远是你信任的人！这件事给我很大的教训，就是：如果你一无所有，记住，你就多交朋友。如果你已有小成，记住，千万别太信任朋友，因为你的朋友也要飞，也要活得潇洒，而最直接、最快速的飞，就是踩在你的头上飞。
痛定思痛，我觉得自己早年这次挫折也不仅仅是来自朋友的打击，这和我不成熟的世界观也有一定的关系，如果没有和老孙他们的那些事，自己守住做人做事的底线，也就不会遭受后面的打击了。
销售工作里奇怪的是，你忽略掉的客户，往往你在失败时才发现，他其实是你最重要的客户！
善待我们接触的每一个人吧，说不定那个工地看门的大伯就是工地老板的叔叔呢！
网友迷失的感动说：
看到这里我感觉我特别像故事一开始的销售员于泉，超级郁闷，你的文章我看得很慢，需要深深体会。我入销售这一行刚两个星期，是做软件方面的，感觉压力很大，市场竞争太激烈了，今天遇到一个客户，我傻乎乎地一开始就将报价给到了最低，想吸引客户，客户的意思是想要点儿回扣。请教峰哥，我还有回旋的余地吗？谢谢。
作者回复：
销售里，报价应该是最慎重的事情之一，报价前一定要弄清楚客户的真实意图，报价是比价，还是做预算？还是现在考虑采购？等等，根据客户要求你报价的目的不同，你需要报不同的价！而且报价的策略也应该是先高后低，像你这样一次就把价格弄到底的效果是最差的！因为客户不相信这是你的最低价，可能还会让你降价，而你已经没有降价的空间了，这样会导致客户认为你没诚意。如果是老客户，有合作的经历，客户让报价，也要慎重，一般要事先打电话问客户报多少钱合适？一般不要自己做主报价，报高报低都不好。
你这个案例，一般的做法是你请教你的领导，看看他能不能给你个特价，这样你就有腾挪的空间了。
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