陈海通过个人奋斗获得了个人成功，自己开个代理真空设备的公司和我们展开竞争，在我们这个销售团队中并没有激起什么波浪。陈海也没事的时候经常请我们吃饭，毕竟曾经都是同事，又在同一行内打拼，并且都在武汉低头不见抬头见的，虽然现在他自己开公司也没人羡慕他现在的成功，原因是：你最穷的时候就和我们一起度过的，你最富的时候，你在我们眼里仍然是最穷时的印象。这也就是，我的业务人员后来个个当老板以后，但见到我时仍然大气不敢出，规规矩矩站立两旁的原因。英雄不论出处，但要知道自己的出处，奋斗一旦成功尾巴就翘得比天高，这本身就是没素质的体现，这样的人即使偶然成功也不会在成功的巅峰待得太久，一定会摔下来的。
据统计，那些在20世纪80年代靠胆大投机崛起的富翁，在1995年的统计中90%的人又被打回原形了。
陈海转型的故事之所以没有激起什么波浪，一是因为我告诉业务员：与其自己开个小公司，憋憋屈屈去混点儿小钱，不如趁年轻多积累客户关系和阅历，做些迎接成功的准备。再者，一个大公司的销售绝对比一个小公司的老板要体面得多：小公司的老板四处求人，大公司的销售四处受欢迎。比如你是西门子的销售员，无论你到哪里，客户都会尊敬你。假如你是个小IT公司的老板，你去找客户，客户就爱理不理的。二是因为业务员们也从陈海的经历看到了自己的未来，工业产品的销售蜕变成为老板太简单了，如果操作一个大客户，维护好关系，那么这个大客户就足够养活你和你的小公司了。
好多人讲成功有多难多难！OK！就听听我说一个普通的水泵销售员成为老板的故事吧。
记忆再回到2005年。那一年，我在上海一家水泵厂当销售总监。那天，我在办公室里闲坐着，突然接到江西五联泵业上海办事处主任老陈的电话。“倪总，中午一起去闸北童子鸡饭店吃饭。”那个饭店以前是亚洲最大的饭店。
“啊，消失了那么久，我还以为你回老家不在上海奋斗了呢。”我说。其实我已经有一年多没和老陈联系了。认识老陈，源于一次客户拜访，在客户那儿碰到老陈，就交换了名片。由于都是搞销售的，也由于都是外地人在上海，所以没事的时候就联系一下，吃吃饭什么的，也没什么深交。说起当时的江西五联泵业上海办事处其实就是老陈一个人，既是办事处主任又是业务员，薪酬待遇很低，要完成的任务又很艰巨，所以老陈辛苦得很。
“我去你办公室接你啊。”老陈电话里说。
“好啊。”我说。我的朋友都知道我，驾照考了三年都没考过，那时仍然还没驾照，都是司机接送我，我自己从来不开车，宁愿打出租。
“靠！一年多不见，你买宝马车了！”我上了老陈的车，大吃一惊：这小子发财也太快了吧？
“呵呵，准备开奥迪A6的，但借给别人了。”老陈不露声色地说。
“怎么发财的？给老弟说说，我学学呀。”我追问。虽然我对发财没多大兴趣，但是一个人那么快崛起却是足够能引起我的好奇。曾经我有一个湖北的朋友半年就整成了千万富翁，以前这个普通的销售居然一年多就买奥迪、买宝马，这也太猛了吧？他应该没有这个快速崛起的素质啊？
下面就是江西五联泵业老陈的发家史。
2004年清明节，老陈回老家祭祖。这是他们老家的风俗，再远，人也要回家上坟。老陈回家的时候，和他所在的工厂吵了一架，原因是工厂没钱了，所以出差标准又降低了。他所在的江西五联泵业是国有企业，已经濒临破产边缘，效益不好，所以身为上海办事处主任的老陈就没有多少活动经费，虽然说是办事处，其实就是他一个人苦苦地在上海煎熬。他找到厂里说，他不想在上海办事处了，要调到一个小城市搞办事处，这样资金可能还够花。厂里预算给老陈的办事处经费，连老陈自己都养活不了，上海的消费太高了，所以老陈想离开上海去其他地方搞办事处。但是厂里拒绝了，所以老陈那几天心情是比较郁闷的。
于是老陈扫过墓就坐火车回上海了。老陈家在赣州，在那里坐火车回上海最方便快捷，如果转到南昌坐飞机回上海，可能比坐火车还慢——当然老陈是没钱坐飞机的。老陈心情比较郁闷，于是就在火车的两节车厢间吸闷烟。过了一会儿，睡他下铺的一个中年人也出来吸烟。于是，这两个人就随便聊了起来，他们在同一个地方上车的。
“你是哪里人啊？”老陈先问。
“我是赣州的。”那中年人回答。
“啊，我也是赣州市，前山路的。”老陈说。
“哦，我是玉山路的。”玉山路和前山路就相差两条马路，这一下二人就有了共同的话题。于是那中年男人就问老陈什么单位的，去上海干什么。
“我是江西五联泵业上海办事处的，在上海搞销售。”老陈说。
“江西五联我知道啊，一家还不错的企业。你们销售得还不错吧？”那中年男子说。
“不行啊，上海觉得江西的产品档次太低，我们的产品在上海根本卖不掉，我们企业都快垮了。”老陈叹了口气说。
“哦，我们单位最近好像需要水泵，你有时间去找一下项目部的李总，看看有没有这方面的需求。”那中年人说。
那个中年人下火车的时候留下了一个人名和一个电话号码。老陈在交谈中得知，这个中年男人居然是上海××大型钢铁公司的副总——这可是个大人物啊。
一切都很顺利，老陈找到上海××钢铁公司项目组的李总，不费什么周折，就拿到一笔300多万元的订单。这一下完成的任务比全年还多。
老陈找到那个上海××钢铁公司的副总，就是那个中年人，说：“大哥，订单签订了，钱也到了，我们企业又活了。小小一点意思，感谢老哥的帮忙，不然我们五联泵业就破产了。”说着老陈拿出了一个红包。
那个中年人脸一板说：“小陈，你的心意我知道了，情也领了，钱你拿回去！以后别提钱的事情！”
老陈送不掉钱，心里并不高兴，放长线才能钓到大鱼，这是规律。于是老陈回到那个中年人的老家，以中年人的名义给当地一个希望小学捐款，把应该给中年人的钱都捐给了希望工程。那个希望小学把捐款人的名字也刻在学校的石碑上，铭记着捐款的人。
后来那个中年人也知道了，什么心情我不知道，但起码很高兴、很欣慰，因为这是做好事啊！
刚才说了，那个中年人是上海××钢铁公司的副总，冶炼专业毕业，他的同学大部分在中国的各个钢铁公司里担任高管。他觉得老陈不错，就把老陈推荐给他的同学和朋友，这一下子老陈的水泵生意就做到了全国的钢铁企业里去了。于是老陈的上海办事处一下子就做了几千万元的订单。
这个时候，老陈的企业已经快破产了，老陈签的虽然是江西五联泵厂的合同，但真正进货却是从温州批发来的。短时间内老陈就赚足了钱，而他所在的单位江西五联泵厂却接近倒闭了。
这就是老陈的故事。2005年的后期，由于我和企业老板娘吵了一架，所以就辞职不干了，进了德国佳菱这家外企，老陈的事情就不太知道了。不过后来听说，老陈已经成为企业主了。
故事的版本是这样的：老陈有了钱，就以上海客商的名义去他的故乡做投资，他的故乡就让江西这个小厂破产，然后卖给了老陈。老陈买进来，就改组，在上海租个厂房，注册个公司，把企业更名为“上海五联泵业集团”。这样，老陈开始了争霸全国水泵市场的宏伟目标！据说，现在老陈的企业已经年销售额达三个亿了。江湖传说而已，也不知道真假了。
我没去探究真相，虽然我一直在做销售，扮演一个经常去赚钱的角色，但我骨子里还算是个文人。钱，够用就行了，多了并没多大意义。我从事销售，更大的乐趣在于解决销售上的疑难问题。在一个项目上打败竞争对手，拿到订单，那种成就感无与伦比，这才是我真正想要的！
一个打工的销售员千万别将你个人的社会关系用到你的销售工作中，你的老板一旦不守信，你的人际关系就都完蛋了。
中国无数的销售员日子过得不好，其中一个重要的原因就是无法积累很好的客户关系，原因有二：一是老板自己将客户接收过去，二是老板不守信导致客户流失。而如果不积累很好的客户关系，销售人员想翻身就很难。
网友richard_ang说：
看到老陈遇到一个贵人一下子改变了自己的阶层很是兴奋和羡慕，只是这样的机遇对于我们大多数销售来说是可望而不可及的，我们要做的还是老老实实地跟手上的每一个单子。现在手上有个案例，请作者帮忙看一下。
1.工作范畴:行业客户，属于能够反复采购的那种客户。2.背景：行业客户甲公司一直沿用竞争对手乙公司的系统，其中关键部门领导A一直支持竞争对手乙公司。在竞争对手提供不了相关系统的情况下，我这边的系统是其第一选择，目前已经通过领导A将一个与乙公司不冲突的项目做了进去，我与甲公司进行了第一次的合作。
3.问题：我判断到明年时，一定会在甲公司和竞争对手乙公司开展正面交锋，而领导A多次私下对我说，在乙公司无法提供其需求的产品的情况下，会选择我公司提供的产品，实质意思也透露出让我不要和乙公司争。
如果到明年出现与竞争对手乙公司交锋时，我该怎样处理比较合适些呢？一种方式是陪标，让乙公司中标，领导A满意，看后续其他的合作机会；另一种方式是直接交锋，由于我公司整体实力要高于竞争对手，如果再通过市场运作，应该是有取胜机会的，或者极大地消耗竞争对手的利润。到时候我是打，还是不打？作者回复：
一般而言，到你这个层次，就要有所为而有所不为。打不打，已经不是你说了算的事情，而是你要请教A，表达你的想法，让A给你指条路！生意做到最后，其实就是划分势力范围了，你做什么，他做什么，在客户心里都有本账了。所以，你不要妄动，免得被客户看做贪婪，要让人给你“指路”，而不是你去“找路”。当然，如果确实想搞，办法还是有很多的，那就是“逆天行动”了。
不争为争，因为不争，客户才可能照顾你。争为不争，因为争而打破了平衡，客户也可能厌烦你，反而导致失败。不争是你表现给人看的，但客户甲是你的目标，所以要悄悄地造势。
我这人有个毛病，平时守口如瓶，但是心情一有起伏，酒喝多了话就多，不该说的、该说的都可能说出来。这个毛病，比较近的朋友都指出来过，但我改不掉。这不，和张雨一场酒喝下来，絮絮叨叨就说了那么多陈年往事。
我的心情确实有点儿起伏，因为我约好吉水化工集团的牛总要一起去归元寺拜佛。归元寺最有名的是一百单八罗汉，据说世人都可以在里面找个原型，进行命运的预测。据说而已，不必当真，不过我去看过，确实有个罗汉和我很像的。我认识主持昌明法师的俗家亲传弟子老高，让老高带我和牛总去参见昌明法师，应该也算师出有名吧。
老高属于有慧根的人，极其聪明，武汉自改革开放以来的第二代富翁，不过现在是负翁了。
他以前是靠BP机传呼台运营起家的。据他自己说，在最顶峰的时候，手下传呼台小姐100多个，一层写字楼都被他的公司占据了，每天日进斗金。他也是武汉第一个买宝马车的人。
老高的失败是离婚，然后是手机取代BP机，那时候他在闹离婚，没跟上市场的变化，结果被市场淘汰了。我认识老高的时候，是他最穷困的时候，那时候他自己有个公司没人打理，就随便找个人管理。机缘巧合，我在长江广场的写字楼里租的那间办公室，就是老高的房产。换句话说，老高最早是我的房东。
你绝对不能想象一个人可以一年365天，天天泡在酒吧里。武汉以前有个“红方蓝酒吧”，老高一年最少有360天在那里度过。老高的生活规律是每天早晨10～11点起床，看有无重要的事情，有重要的事情就在10点起床。然后12点到达我的办公室或者去他的公司，他的公司在24层，我的公司在12层。
中午下班老高请我们吃饭。和老高在一起吃饭都是他买单，我们从来不买单。
下午休息，然后7点多钟喝酒，喝到9点，老高就自己或者带我们去“红方蓝酒吧”，然后就在包间里唱歌、喝酒、睡觉，几乎每天都是不同的女人送老高回家，老高于是睡到第二天的10点或者11点。日子就是这样天天循环。
老高做传呼台生意失败后，又相继开了几十个公司，结果都失败了，所以到认识我的时候，他几乎没什么钱了，但是人倒台面不倒，他仍然花天酒地。但他内心里仍然想站起来，于是他和我接近多了，其实是想拉拢我一起做事。正好我也想请他帮忙，将吉水化工集团的牛总给拉过来。其实，我是想让老高帮我给牛总弄的“琉璃四方鼎”开个光。
这件事非常难办。大家都知道，请高僧开光不是钱的问题，而是身份的问题，一般而言，不是有一定的身份或者缘份，高僧是不会亲自给开光的。本来只值一元钱的东西，一旦开过光，卖个十万八万都会有人买。
我把事情给老高说了，老高也同意带我们去见昌明法师。对我们来说是千辛万苦的事情，但对另一些人来说不过是举手之劳。
佛教中琉璃是至宝，所以请高僧给“琉璃四方鼎”开光，也算是与佛结缘，祈求福报。我在给牛总看风水的时候指出，他的办公室有煞，化解之法就是在他的办公室放置一个经高僧开光的“琉璃四方鼎”来汲取四方财富。普通不开光的，则达不到这效果，这是我后来见到老高时想到的。
第二天，老高、牛总和我，还有刘董事长，一行四人朝赴归元寺。原来牛总将要去拜见高僧昌明法师的消息汇报给了刘董事长，刘董事长见机会难得，也要去。
跟随老高行过拜见礼后，深深为昌明法师的深邃眼神所折服。眼睛是心灵的窗口，那种看破一切的眼神，深邃而充满智慧，绝对不是浅薄的人所能具备的。这让人不由得不敬重几分。
昌明大师开过光后，对我和老高说：“你俩皆有福报，本可为王为相，但色字看不透，所以每色一分，福报便减低十分、百分。因此，你们现在都深陷泥潭，无法成龙成凤。”短短的拜见很快就结束了。
中午时分，我们一行四人就在汉口佳丽广场对面的温州酒楼吃饭。吃饭时我问：“刘董，你们集团公司怎么不上市啊？现在的企业都流行上市啊，显示企业实力。”
刘董说：“上市审查很严，我们申请了，但没通过。”
老高说：“我可以帮你们上市，只要2000万就可以了。”
刘董说：“2000万就可以上市？我们请别人操作，他们开价是5000万。由于价格太高，所以我们只是模拟实验一下，没真正搞过。”
老高说：“先根据操作需要，根据进展情况付1000万，然后操作成功拿佣金点，你给原始股就可以。这事哪天专门谈谈吧。”
我赶忙把话题岔开，说：“牛总，我每次来佳丽广场都感到十分自豪和骄傲。”
牛总说：“哦，为什么？”
我说：“佳丽广场的中央空调系统是我卖的，打败了许多强劲的对手才走到最后啊，也赚到了人生第一桶金。可以说，整个过程让人感慨万千。”
牛总说：“哦，说来听听。”
我说：“那是很久以前的事情了。”
那是我第一次到武汉，也是以一个业务员的身份来武汉开发市场。按照老板的说法是：“倪峰，你选择个省份开设办事处去吧，但是前期你得一个人跑，有订单了，自己能养活自己了，再招聘业务员，再正规开设办事处。”我小时候看武昌起义，一直想到武汉旅游，于是便申请到武汉开发市场。
第一年到武汉的时候，我很茫然，也很孤独，经常在漫漫长夜，在武汉的街头徘徊，漫无目的地闲逛。那时候我在武汉一没业务，二没朋友，所以最怕的就是黑夜。黑夜来临的时候，无事可做是最痛苦的事情。
但最痛苦的还不是身在异乡的寂寞无聊，而是客户对我的极度不认可。我跑设计院，设计院的设计师不愿和我合作，只作表面的交往，但从来不帮我设计图纸和告诉我新建项目的业主情况。跑华中设计院时，碰上华中设计院的主设计师老王。老王说有个新建的佳丽广场项目你去跑跑。我说，方不方便将业主电话、联系人告诉我。老王说，你自己去找吧。你去找乙方新加坡猛士公司，他们搞暖通总包的，你们的设备估计他们要。再问，老王就不愿多说了。虽然老王在关键地方语焉不详，但起码告诉了我一个信息，我还是挺激动的。
当天下午，我屁颠屁颠地去拜访新加坡猛士公司的武汉办事处，找到设计院老王提到的Jerry。刚刚介绍完我是什么企业，企业销售什么产品，Jerry就突然问：“你们的机械进口温度是多少？”
我说：“大概30度吧。”
Jerry突然大怒：“什么叫大概？你们中国人做事就是这样马虎，就是这样不严谨。你们中国人……”突如其来地，我被Jerry一阵臭骂和羞辱。等Jerry骂完，我也灰溜溜地离开了这家公司。回去的路上，我越想越难过，这算什么事情嘛！去见客户，话还没说两句，就被客户一阵臭骂和羞辱，这销售干得也太窝囊了。
乙方不行，就找甲方业主去吧。于是我下了车，换公交车，直接到佳丽广场的工地上去找业主方。
门卫问：“你找谁？”
我说：“我找新加坡猛士公司的Jerry。”
门卫脸一变：“你进去吧。”
进了佳丽广场的工地，我赶忙去找业主的基建办公室，业主的基建办公室里坐了个年轻人。我说：“请问你们谁负责暖通啊？我是做中央空调的厂家代表。”
那年轻人说：“你有什么事情？”
我看年轻人这样问，就知道年轻人是负责这块的，不然他会告诉我负责中央空调的工程师姓名的。我递过名片和说明书问：“请问你贵姓？”
那年轻人回答：“我姓孙。”年轻人翻看了一下我的说明书，说中央空调由乙方总包了，我们业主不负责这事了，你去找乙方猛士公司吧。
我突然想起在猛士公司的郁闷遭遇，也莫名地来了脾气说：“狗屁！那个新加坡的公司是狗屁，他看不起中国人，我好好地向他介绍产品，他居然骂了我一顿！”
孙工突然笑了起来：“你也被骂了！哈哈！我们也经常被他骂。这个Jerry是我们老板的小舅子，看不起所有的人，我们也被骂。”一下子我和孙工就有了共同语言，都被Jerry骂过，都是伤心人啊。
我说：“孙工，你们业主不能自己采购吗？”
孙工说：“新加坡这家公司的老板Jerry是我们老板的小舅子，这事儿我们插不上手！而且他们指定要买进口的中央空调。你这次没戏了。”怪不得设计师老王推荐我来跑佳丽广场项目呢，原来是没希望成功的！我当时是做国产中央空调的！既然他们定了用进口的空调，老王不会不知道的，这个该死的老王！
但我没有放弃，没事的时候我就去找孙工，向他鼓吹由业主自己定中央空调，这样价格就会下来很多。事情的转机是一个月后，孙工突然告诉我说：“倪经理，由于猛士公司的中央空调采购价格太高，所以老板决定由我们业主方自己采购了，这样节约费用。”
我大喜，但是去找孙工的时候又郁闷了。原来国内中央空调厂都知道现在佳丽广场中央空调由业主方采购，一下子出现了十多家国产的中央空调厂家参与竞争！一个小蛋糕几十个人抢！这怎么搞啊？那时候还没流行招投标。根据进展，由于我和孙工的关系，我们厂也顺利成为了采购的预选三家入围厂家之一。
孙工说：“倪经理，后天要正式定厂家、签合同了，我能帮的已经帮了，以后的事情我就没权限了，也帮不上了，你自己想办法吧。”后天决定采购厂家，孙工说没办法帮我了，对方老总我又没见过，这怎么办呢？（那时候的销售思想还没认识到做老总关系的重要性，那时候认为产品好，有工程师推荐，老板就OK了，所以没提前做业主老总的工作。）
我想了很久，打了个电话到厂里总部，让老板来一下武汉，老板说忙，没时间。我说马上就定了，一定要来一趟，显示我们企业对他们项目的尊重，而且你来也可以在现场决定一些事情。老板最终没来，只派了市场部的一个陈经理来。
第三天，佳丽广场。我们的中央空调是最后入围的三家之一，他们都进去和佳丽广场的李总谈了，我们是最后一家谈的。到我们进去谈的时候，孙工将我们引到李总的办公室后就出去了。
我将我们厂的市场部陈经理介绍给李总说：“李总您好，这是我们厂的陈厂长！我们厂对你们项目很重视，我们厂长亲自来了，想和你们交流一下，我们能完全满足你们的产品需求。”
我们厂的那个市场部经理，就是现在的冒牌陈厂长，快步走上去，和佳丽广场的李总握手，然后他说：“这是第一次来武汉，就是专门为了佳丽广场项目来的。我代表工厂表态，保证提供最优质的产品和最完善的售后服务。”
李总说：“辛苦了，上海的产品质量还是不错的。”
冒牌厂长说：“是的，我是钳工出身，我对我们厂的加工工艺还是很自信的。”
李总说：“你是钳工出身？呵呵，我也是钳工出身，现在还有钳工证。”他们找到了共同语言，交谈也比较愉快。最后，冒牌厂长邀请李总有时间的话去上海厂里考察考察，李总也同意了。第二天，孙工通知我去签订合同。
这个合同一签订，在武汉设计院行业引起震动，因为设计师都知道佳丽广场本来设计采购进口的设备，没想到被一个新来武汉市场的国内品牌最终拿下了。一下子，我名声在设计师中流传开了。以前我去设计院找设计师，设计师总爱理不理的，但自从做下佳丽广场后，我再去设计院，相关的设计师总主动找我谈话，并将项目信息告诉我，因为我一旦将信息变成订单，他们也会分到一些信息服务费。这是双赢，设计师也很现实啊！
销售工作中有心胜无心，留意胜无意。
如果缺少发现的眼睛，机会在你身边你也不认识。
网友onefly2009问:
这章作者谈到房产项目的操作，恰好我前天去了一家非常大的房地产开发公司，见到了公司里主管行政采购的人，三十岁上下的一位白领职业女性，很干练！递上公司资料后，也谈起他们在IT方面的需求，说以后有机会会找我询价。再次回访却不知道跟她说什么，怎么办？作者回复：
实在不知道和你的女主管说什么的话，就买点巧克力送她吧。当然，送之前要构思好你的说辞，通过你的言谈举止给她留下好的印象。人总是这样，她对你有好感，就不会处处为难你。
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