第26章 买和卖，就是一场心理博弈战(3)

第26章 买和卖，就是一场心理博弈战(3)

如果你是顾客，看到这些极具诱惑又略有“威胁”的宣传语，而你恰好需要那个产品时，相信你多半会购买的。即使你根本没打算购买，也可能将其抱回家。为啥？因为划算呀！这些事例也说明，正面介绍商品往往不会引起顾客的兴趣，向客户传递“假如此时不购买我们的产品，您将会受到损失”的暗示，反而更能触动和吸引顾客，促使他们在最短时间内做购买的决定。

江苏有家电器商场，在一个周末以“兑现店长承诺，真情回馈消费者”为由头，掀起了抢购热潮。他们先利用报纸、电视、墙体广告等形式向外广泛传播活动的日期和内容，并提醒消费者“机不可失，时不再来”。当天上午一大早，店门外就站满了排队等候的人群。一开店门，人们如潮水般涌进来，让销售人员应接不暇。这时候，他们又稍微调整了销售方法。他们让促销员利用广播告诉这些顾客们，现在十人一组，进室内预定，每人仅限五分钟的考虑时间。

别以为顾客会因此而转身离开，事实上，人们抢购的兴致更高了。他们都觉得自己占了很大的便宜。在一小时内，这家商场竟然卖出了120台笔记本电脑。

值得注意的是，在使用“威胁”策略的时候，一定要先弄清楚客户最关注的产品优势是什么，不要纠缠于细枝末节，而且必须进行客观实际的暗示，不可以欺骗顾客。另外，一定要结合正面的说服来使用“威胁”宣传，否则容易使顾客产生不安，引起不愉快的局面。

智慧点读

当正面的介绍没有引起顾客兴趣的时候，向客户传递“假如此时不购买我们的产品，您将会受到损失”的暗示，反而更能触动和吸引顾客，促使他们在最短时间内做出购买的决定。

不与客户争辩，引导客户说“是”

在销售活动中，最忌讳的就是客户说“不”字，一个“不”字说出来，就意味着接下来的销售活动将无法继续。奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说：“当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严都已经行动起来，要求把‘不’坚持到底。就算他意识到这个‘不’说早了，为了维护自尊，他还会坚持说下去。因此，使对方采取肯定的态度，是一件特别重要的事。”有的销售员会与客户争辩，比如，客户说这款商品不好，他就非要举例说商品好得百里挑一；客户说自己暂时用不上，他就游说顾客说肯定能用上。结果呢，顾客连连摆手，表示不认同。

美国社会学家戴尔·卡耐基曾说过：“当你与别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调，而且不停地强调你所同意的事。懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多‘是’的答复。”人际交往是这样，销售亦如此。在和客户交谈时，应该让对方尽量说“是”，这样的话，谈话就很容易顺利进行了。

美国电机推销员哈里森讲了一件他亲身经历的事：

一天，他去拜访一位客户。不料，刚与之见面，对方就生气地说：“哈里森，你又来推销你那些破烂了！你别妄想了，我们再也不会购买你的东西了！”这到底是怎么回事？哈里森一时摸不着头脑。他耐心地询问，客户才说自己昨天到车间去看了，并用手摸了一下哈里森推销给他们的电机，不成想，那台电机热得手都不能放上去。客户由此断定电机的质量好不到哪里去。

哈里森此时异常冷静，他明白若是直接与客户辩驳，对方定然一句话都听不进去。于是，他这样问道：“我认为你说的是对的，电机太热了，谁都不愿意再买。你要的电机的热度，不应该超过有关标准，是吗？”

“是的。”哈里森得到了第一个“是”。

“按照国家的技术标准，电机的温度可比室内温度高出42°C，是吗？”

“是的。但是你们的电机温度比这高出许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”哈里森又得到了第二个“是”。

“那你的厂房有多热呢？”

“大约24°C。”

“车间是24°C，加上应有的42°C的升温，共计66°C左右。请问，如果你把手放进66°C的水里想必一定会感到很烫手，是吗？”

“你说得很对。”这时，客户恍然大悟，不好意思地笑了起来。

哈里森继续说：“既然这样，我希望您以后千万不要去摸电机了。关于我们的产品质量，您大可放心，绝对不会存在质量问题。”

客户赞赏地笑起来。他马上把秘书叫来，开了一张价值35000美元的订单。

当勃然大怒的客户指责产品有质量问题时，哈森里并没有急于辩解，而是引导客户说“是”。在一个个提问与回答后，让客户明白了原来这是一场误会。如果他让客户说“不”，那么，这种否定的态度则不利于双方澄清误会。

这个道理很简单，却常被人忽略。很多推销员一开口就愚蠢地提出让顾客无法接受的事物。顾客立刻表明立场。比如，有的推销员一开始就问：“您要买这个商品吗？”听到这个问题后，顾客会很尴尬，他想买，但不想马上形成交易。此时推销员应诱导对方说“是”。如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面，容易造成和谐的谈话气氛，更能让顾客放弃原有的偏见，转而同意推销员的意见。

让顾客多说“是”，其实也不难——一个敢于对顾客掏肝掏肺、实事求是、客观公正、耐心讲解产品或服务的业务员，要做成单是不太困难的。假如可能的话，最好让对方连说“不”的机会都没有。

智慧点读

如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面，容易造成和谐的谈话气氛，更能让顾客放弃原有的偏见，转而同意你的意见。

有点创意，别把自己混在人堆儿里

在现代，广告就像空气一样渗入我们生活的方方面面。俗话说“酒香不怕巷子深。”而今，市场竞争日益激烈，“酒香也怕巷子深”。再好的产品，你不打广告，怎么会有客户？人们怎么知道？有人说，没有广告照样有销量。不可否认，有的产品无须宣传，早已深入消费者心中，需求不减。可是，有的产品质量虽好，却鲜有人问津，而一条脍炙人口的广告语，就能迅速提升产品形象，让人过目不忘，想尝试一番。更重要的是，就是这些出色的广告语深深地打动了消费者，让这些产品在激烈的市场竞争中占有一席之地！

看看下面这几条广告语，是不是让人赞不绝口呢？

1.骑乐无穷（某摩托车广告语）。

2.衣名惊人（某服装广告语）。

3.无胃不至（某治胃药广告语）。

4.饮以为荣（某饮品广告语）。

5.天尝地酒（某酒类广告语）。

除了这些标新立异的创意外，你还可以用逆思维设计广告。有这样一个故事：

伦敦的一条街道上，同时住着三个裁缝，手艺都不错。为了抢生意，他们都想挂出有吸引力的招牌招徕顾客。一个裁缝在他的橱窗里挂出一块招牌，上面写着：“英国最好的裁缝。”

另一个看到了，在同一天，也挂出了一块招牌，招牌上用大写字母写着：“伦敦最好的裁缝。”

第三个裁缝看了，思考了很久，几天之后也在自己的橱窗里挂出一块醒目的招牌，果然，又来了许多生客。猜猜看，这个裁缝写了什么呢？

答案不是往更大的方面走，而是“本街最好的裁缝”。一个逆向的思维改变了局势，他没有把自己吹嘘到“英国”“伦敦”那么大，而是巧妙地运用了“本街”这个词，“本街”不就是这条街中最好的吗？他用了一种更务实的方式来呈现自己的优势，不论别人怎么夸大，他最后都能将自己的位置垫高。

德国大众甲壳虫汽车起初在美国市场上一直受消费者冷落，几乎处于滞销的状态。但经过威廉·伯恩巴克的策划后，该车的销量一跃而起，迅速登上美国进口汽车的第一名宝座，并从此奠定了强有力的市场地位。伯恩巴克先研究了该车的优缺点，他发现，这种车价格便宜，马力小，油耗低。不过，他知道，这些好处或许不能足够吸引消费者，若想在优点上做文章成功率太低。这时候，伯恩巴克是怎么做的呢？

让所有人诧异不已的是，他采用反传统的逆向定位手法，故意强调汽车的缺点，广告标题是：“想一想还是小的好”。左上角是张缩得很小的福斯金龟车的照片，画面下端是标题和内文，右上角和中间是大面积空白。

创意逆思维，就是一改兵法上弱势一方避其锋芒攻击薄弱环节的战略，反而有针对性地攻击对手的强势市场。在上例中，伯恩巴克就是采取此计开拓了市场。一般的广告都是正面宣传产品的优点以及正面形象，而伯恩巴克则用相反的角度宣传了汽车的独特优势。该广告播出之后，颇受中美国中产阶级以下消费群体的欢迎，取得了极好的效果。而且，大众甲壳虫汽车在消费者的心里很自然地成为小型汽车的代表，极有利地抢占了这一细分市场，塑造了福斯的品牌个性。

广告大师奥格威曾经说过：“我们的目的是销售，否则便不是在做广告。”一目了然，好的广告语是有销售力的，能够在市场竞争中有效地区隔竞争产品，在同类产品中脱颖而出。与其相似，创维当年也是以一句“不闪的，才是健康的”的广告语，硬是在长虹、康佳、TCL等几个一线品牌夹缝中挤出了市场！逆思维创意广告拥有巨大的传播力，不仅能使商家实现近期的实际销售目标，还可建立长远的品牌形象。在如今广告满天飞的情况下更是如此。

因此，不管你从事哪一行，销售何种商品，在为产品做广告时，记住一定要有创意，要有自个儿的特色，哪怕土一点儿、小一点儿，也千万别把自己混在“人堆儿”里了。

智慧点读

逆思维创意广告拥有巨大的传播力，不仅能使商家实现近期的实际销售目标，还可建立长远的品牌形象。

主动让步也能够给对方造成压力

当你向顾客推销第一个产品失败时，不要气馁，你还可以推荐更多优惠的东西，多次的推荐会让顾客不好意思拒绝，直到他决定购买。

有个小女孩在热闹的街头卖玫瑰花。见一个年轻人走过，她急忙上前拦住他，说：“大哥哥，买一束玫瑰送给女朋友吧，给她一个惊喜！一束才50元，你少抽几包烟就有了。”小伙子不耐烦地摇摇头：“我还没有女朋友呢！”说着就要离开。小女孩又拦住他：“你肯定有自己喜欢的女孩，买一朵送给她吧，一朵才6元！”小伙子笑着说：“可是我不知道那个她在哪儿呀，我还有事，你问问别人吧！”小女孩依然没有放弃，她说：“你要是不想买玫瑰，就买几块巧克力吧，1元一块，很便宜的！”小伙子没办法了，小女孩一再退让，他也觉得不好意思了，索性买了几块巧克力。买完之后，他才发现，自己根本就不喜欢吃巧克力。

就像上例中的年轻人一样，顾客对推销具有极强的“抵触心理”，往往还没有等你开口，就已经急不可耐地表示拒绝。拒绝也没啥可怕的，你还可以向他们推销其他的东西，并不是顾客一说“不”，你就没有戏可唱了，这单生意就没法谈下去了。

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼纪录大全“世界销售第一”的宝座。他之所以取得如此辉煌的业绩，很重要的原因是他很会“说话”，让顾客无法拒绝他。就像你真诚、热情地一件一件推销，顾客会感到内心难安一样。向顾客妥协，或是主动放弃推销某个商品，并不意味着你处于劣势。这其实是以退为进。你主动退让，对方也就不会那么坚定地拒绝了，慢慢地会认可你的东西，最后会回报你所做出的牺牲。

再说了，你一再退让会给对方造成一定的压力。在现实生活中，不知你是否有过上例年轻人一样的经历：每当别人不厌其烦地向你推销产品时，你最后都不好意思拒绝了。推销员似乎告诉我们：我已经不再坚持我的要求，已经对你做出了让步，难道你就不能做些让步吗？这也是一种心理负担，或称为心理愧疚。因此，我们终会有所让步，不会拒绝到底。同样，你主动退让，他不喜欢这个，再向其推荐那个，也会给他造成心理压力，让他认为耽误了你很多时间，若是不购买一两件商品实在过意不去。

在让步中，尝试摸清对方的需求，然后再往下进行。比如，你向顾客推销一款高档昂贵的洗衣机，遭到拒绝后，你可以这样说：“我们还有一款洗衣机在功能上也很先进，但是价格会便宜很多，您是否可以考虑一下？”就是在这样的拒绝、退让之中，客户觉得对方已经做出了让步，自己也不好再拒绝接下来的请求，于是就会同意购买。

寸土不让是不可取的，往往会将自己逼入尴尬境地，而让步是一种智慧，是赢得人心的一个高明策略。因为，人心是很微妙的，有时候，哪怕是你做出一点点的让步，也可能取得很大的收益。

智慧点读

主动让步也能够给对方造成压力，既然你已经退而求其次了，那么对方也就不好意思再坚持自己的观点，因而也会做出相应的退让。

(本章完)