第25章 买和卖，就是一场心理博弈战(2)

第25章 买和卖，就是一场心理博弈战(2)

3.推出限量版，无疑也是树立了一个视点，能引人注意，提高品牌的知名度。在现实生活中，一个企业在经营某个产品后，一般都会希望大量生产和出售，以获得更多的利润。这是较为常规的做法。然而你可以利用逆思维，在其产品供不应求、货紧价扬的情况下，偏不大量生产。这不是自己给自己设置发财障碍，而是一种高明的营销方式，它不仅不会影响产品的利润，相反还能为你赢得更多的商机。

4.投石问路，化解风险。换个角度看，将限量版视为实验版或许也不为过。将部分商品放到市场中，观察一下市场的反应，达到投石问路的目的。如果产品确有市场，再批量生产；如果产品不受市场欢迎，就及时停产，以避免更大的亏损。

5.营造收藏氛围。

善于运用限量销售，不仅能创造商机，同时也有利于资金回笼。

智慧点读

面对市场饱和、品牌林立、产品同质化的现状，精明的人总能想方设法调动消费者的兴趣，限量销售就是其管用的妙方之一。只要你有心“限量”，并找到合适的契机，哪怕你不是大品牌，没来头，没历史背景，也能找到理直气壮的理由来限量。

“量大从优”和“量小易卖”你选哪招

有个人开了一家小卖部。夏天的时候，有许多家庭主妇来买啤酒。一件啤酒24瓶，有个主妇无意中抱怨道：“一件这么重，要是少几瓶就好了！”这个人一想：前段时间小卖部堆了好多的啤酒，每天只能零售一小部分，销量却上不去。要是把每件24瓶的啤酒改成每件12瓶，用塑料绳绑好，顾客只需轻轻一提，一件啤酒就可以轻而易举地带回家了。这样做会不会更受欢迎呢？他按照这个想法实施，结果备受欢迎。

面对不断前来购买啤酒的顾客。他把啤酒分别送到他们的车上，或者手里。“老板，还是这种小包装的方便，喝完后我再来买……”

小件和大件的啤酒，每瓶单价不变，但因为量小易拿，方便了顾客，销量自然就上去了。下例中的这个人也是依靠这个方法走出销售困境的。

有个商家苦于饮料卖不出去。一个礼盒装有24听果汁，每听售价4元。很多顾客抱怨这种饮料与市场上的其他饮料比起来太贵了。这个商家考虑一番后，把每个礼盒装的饮料减半。虽然价格没变，奇怪的是，很多顾客都喜欢购买。

你也觉得奇怪吗？其实，有时候将产品数量减半，虽说单价未变，但总价相对小了，从心理上来讲便提高了接受度，更易让消费者来尝试。

“量大从优”是做生意的一种手段，“量小易卖”也是一种销售策略。卖产品不是一次卖得越多越好，而是要考虑到后续销售的问题，有时候一次交易量过大，却会造成没有下次交易的可能，倒不如转变思路，变为“一次交易少，但交易次数多”，这也是促进销量的好方法。所以说，做生意不能墨守成规，有时换一种思维方式会取得意想不到的效果。

北京奥组委在2008年奥运会倒数1000天的时候，公布了奥运吉祥物——5个福娃。随即，包括成都在内的全国多个大城市出现了一股抢购奥运吉祥物特许商品的热潮。后来，人们的抢购热情有所降温，为什么？因为福娃太贵了，一套5个福娃的毛绒玩具，大的售价498元，小的也要398元。有人说，如果把福娃拆开卖，还可以咬牙买一个，如果成套的话，根本不会考虑买。为了提高销售量，奥运吉祥物特许商品四川总代理、北京资和信担保有限公司四川分公司不得不提出申请将福娃拆开来卖。结果，销售量出奇的好。

有个叫刘海玲的大学毕业生，在求职屡屡受挫后，决定靠送报纸为生。她发现报纸每天有40多个版面，内容五花八门，而一些人只对其中的某个版面感兴趣，其他版面只是粗粗浏览甚至看都不看。为了迎合这种特定读者的需求，刘海玲拆版卖报，每版1毛钱。如此一来，一份价值5毛钱的报纸，被她卖到了4元。

如果你的产品沉重，价格偏高，你可以采取“量小易卖”的策略。比如几连包的饼干，买整包价格有些高，分包卖在价格上稍微便宜一些，顾客很可能会抱着尝一尝的心理购买。

智慧点读

卖产品不是一次卖得越多越好，而是要考虑到后续销售的问题。有时候一次交易量过大，会造成没有下次交易的可能，倒不如转变思路，变为“一次交易少，但交易次数多”，这也是促销的好方法。

越是难以得到的东西，越希望得到它

大部分人都具有这种心理——越是难以得到的东西，越希望得到它。这就是逆反心理。在销售产品时，你也许会发现，越是推销员热情推荐的东西，消费者越是置之不理；把产品说得越好，客户越觉得是假的；越是采取限购等活动，消费者越是喜欢挤破头来购买。赵本山与范伟的小品《卖拐》就是典型的案例，你不卖他偏要买。

这是为什么呢？心理专家研究后表明，人在潜意识中会存在一种自我保护心理，客户也是如此，他们也怕做错决定。当你初次与客户接触时，客户会对你怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方的产品如何如何好、如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。正因如此，许多客户在购买产品时会表现出一定的逆反心理，销售员越说好的产品，客户越看不起。这种与常理背道而驰，以反常的心理状态来显示自己的“高明”“非凡”的行为，往往来自于客户的“逆反心理”。

在这里，给你提个小建议，若能恰当使用逆反心理的话，你越不想卖他就越想买。这种方法看起来特别奇怪，一般的情况是，推销员应该怀着满腔的热忱去游说顾客，谁不希望自己的产品销售出去呢？看到这里，你可能没有真正理解这种推销方式的内涵。下面，我们还是举例说明吧：

刘志华的私家车已经“老”了，最近总发生故障，他决定换一辆新的。这一消息被一些汽车销售公司得知，很多销售人员都登门来访，主动向他推销轿车。他们都热情地介绍自己公司的汽车性能好，适合刘志华使用，更有甚者，还嘲笑刘志华的旧车：“你那辆早该换新的了，现在谁还用那个牌子的，有失身份啊！”刘志华嘴上没说什么，可心里特不高兴。

不久，又有一个汽车销售人员登门拜访。刘志华此时已毫无买车的兴致了，他想：“不管这个人将自己公司的车夸得多好，我也坚决不买。他的那些或是天花乱坠，或是含沙射影的话，都是为了刺激我尽快做买车的决定。我才不当大傻瓜呢！”

让刘志华万万没想到的是，这名推销员看了一眼他的车后，说：“我觉得您这部老车还可以用一年半载的，现在换未免有点可惜，我看还是过一段时间再说吧！”说完留下一张名片就走了。

“真奇怪啊，这推销员怎么这样？他与我想象的和接触过的那些推销员大不一样啊！”刘志华心想，“其实我也不差这一年半载的时间，不如现在就买。”就这样，刘志华的逆反心理消失了，他主动给那个推销员打电话，订购了一辆新车。

为什么最后那个推销员没有积极推销，却成功打动了客户呢？因为他熟练地利用了逆反心理。他知道，刘志华很想买车，但之前的推销员已磨破了嘴皮劝他买，自己再用这个方式，客户必然反感，效果也不会太理想。与其这样，不如劝顾客先别买车。你想啊，顾客听到你这话肯定认为你很有诚意，此时，他的抵触心理就会消失，取而代之的是想尽快将买车的事定下来。

你知道意大利一个名叫菲尔·劳伦斯的商人吗？他是一家儿童商店的老板。一般的商店认为顾客多才显得有人气，可是，菲尔却反其道而行之，他规定，进店的顾客必须是7岁左右的儿童，大人进店必须有7岁的孩子陪伴，否则谢绝入内。很多人都笑他傻，认为他此举是自砸招牌。但奇怪的是，这一招不但没有减少生意，反而吸引了不少人。一些7岁儿童或是带着7岁儿童的家长颇为得意地走进店里“行使特权”。也有一些不到7岁，或是不止7岁的孩子以及他们的父母，为了进店看个究竟，就谎称孩子7岁。这样菲尔的生意反倒越来越红火了。

之后，菲尔又在全国各地增设了许多限制不同顾客的“限客进店”商店，如新婚夫妇商店，非新婚夫妇不准进店；老年人商店，中青年顾客不准进店；孕妇商店，非孕妇不准进店；“左撇子”商店，用右手者不准进店等，无一不收到良好的效果。

总之，利用逆反心理促销是一种心理战术，其在促销中的应用是极具冲击力的。当人们对常规性促销方式习以为常、反应迟钝时，合理应用逆反促销战术往往会产生“于无声处听惊雷”的奇异效果。

智慧点读

并非每个顾客都有很强的逆反心理，一般而言，那些性格倔强又觉得自己很有能力的人，通常具有较强逆反心理，在和这类顾客交流的时候，利用他们的这种心理能尽快达成交易。

会用极具诱惑又略有“威胁”的宣传手段

罗小军是保健器材公司的销售人员，在一位老客户的介绍下，他认识了一家房地产公司的李总。罗小军在见到李总之前就得知，只要是对方认准了的产品，就不会在价格上斤斤计较。

星期天，罗小军与李总见面了，经过简单的寒暄后，罗小军向李总介绍了这种保健器材的功能和特点。李总说：“目前，我还没有这方面的需要，如果有需要的话，我一定会与你联系的。”

罗小军明白，李总是在下逐客令。可是，罗小军并没有在意，他接着说：“听说，您的父亲马上就要70大寿了，人生七十古来稀呀！”

李总听了，慨叹万分，他说：“唉，虽然我父亲一直保养得很好，可是毕竟年龄大了，身体真是一天不如一天了，最近就时常出现一些小毛病。”

罗小军说：“其实，老年人的身体一般都不太好，光靠吃药是没有用的，关键还是要做些有益的活动。”

李总仍然一脸的严肃，他说：“以前，我父母也会外出参加一些活动，可是最近他们总说很累，真是愁坏我了。”

罗小军接着说：“我们公司的产品正好可以帮您解决这个难题……”

接着，罗小军便给李总介绍了使用这种保健器材的一系列好处。

这时候，罗小军发现李总似乎有了一点购买产品的意思，便趁热打铁说：“如果您不能在父亲70大寿的时候送给他一件有意义的礼物，他一定会很失望的。这种保健器材不仅可以让他老人家感受到您的孝心，而且还可以让老人有个好身体，何乐而不为呢？我们销售部只剩下两台了，如果您现在不买的话，等到您想买的时候恐怕就没有了。那样的话，您一定会感到遗憾的。”

李总听了，觉得有道理，便说：“好吧，那你就先把它送到我的办公室里去吧。”李总似乎已经有点儿迫不及待了。

通过这个例子你肯定会发现，很多时候，当正常的产品价值说明起不到决定性作用的时候，反方向的说明往往更能触动客户的内心。在向对方推销自己产品的过程中，除了向对方介绍产品的优势之外，还要考虑到一定的健康需要。当发现客户对产品比较关注时，就可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品，他们就会失去重要的健康保障。采用“威胁”的方式是销售成功的又一途径，这种方式就是告诉客户，如果他们不购买你的产品，就会遇到麻烦或问题。

销售人员与客户进行沟通谈判的时候，客户可能会提出更多的异议。如何说服他们下定决心呢？面对这种情况，销售人员必须改变策略，向客户传递“假如此时不购买我们的产品，您将会受到损失”的暗示。事实证明，这是一种打动客户的有效方式。

在各大商场搞活动时，经常会听到这样的促销宣传语——“各位顾客，我们现在让利促销，时间有限，请各位抓紧时间抢购！”“某某牌电压力锅，不粘内胆，电脑控制，今天是促销活动最后一天！”“绣花鞋、绣花凉鞋、绣花单鞋，限时打折促销。”就连网店也经常标出这样的宣传语——“限时包邮，限时促销！”“活动时间为11：00～13：00，16：00～21：00。原价599元，促销价499元，并包邮。其他时间恢复599元，不包邮。”“加20元限时送原价68元2GU盘一个。”

(本章完)