第8章 合作共赢

第8章 合作共赢

对手死了，你一定活不好，一定需要有一个对手

帮助网商的成长是阿里巴巴的职责，我们必须让各类的网商知道，竞争是让你完善和成长的东西，学会和竞争对手相处才是最厉害的，商场就犹如一个生态系统。这个系统的核心思想只有共赢。

——马云

与好的伙伴同盟能提升自己

马云：商业合作必须有三大前提：一是双方必须有可以合作的利益，二是必须有可以合作的意愿，三是双方必须有共享共荣的打算。此三者缺一不可。

在今天强手如林、竞争激励的时代，想依靠单打独斗就站稳脚跟，那是很困难的，更别提开拓新市场，巩固旧市场了。著名管理大师大前研一宣称：“在今天的世界上，没有任何公司可以靠单干保持竞争优势。”团队协作和企业间的强强联合几乎是所有成功的企业在经营过程中都会选择的一个有效办法。

还记得这个故事吗？从前，有一个人被上帝带去参观天堂和地狱。他们首先来到地狱，只见一群人围着一大锅肉汤，但这些人却一个个饿得瘦骨嶙峋的，到处弥漫着绝望的气息。这个人仔细一看，发现每个人都拿着一只可以够到锅子的汤匙，但汤匙的柄比他们的手臂长，所以没法把东西送进嘴里。上帝带他进入天堂，天堂里也是一锅汤、一群人、一样的长柄汤匙。但每个人都很快乐。原因是，天堂里的每一个人都在用汤匙喂对面的那个人。同样的环境，同样的条件，天堂和地狱的差别就在于你是独自奋斗，还是与人合作。

马云始终坚持汇聚一切资源为自己所用，对合作保持着积极的认可。他认为，与好的合作伙伴结盟能够提升自己，使自己在原先的水平上有所进步和发展。

淘宝网与搜狐的合作就是属于强强联合。2005年4月12日，淘宝网宣布与搜狐结成战略联盟，双方共享各自的用户群体，在线上、线下共同合作。搜狐网是当时国内最知名的网络品牌之一，拥有千万的注册用户和巨大流量。搜狐公司的董事局主席兼CEO张朝阳认为，这次合作为蕴含丰富商机的C2C的产生提供了一个崭新的模式。通过这次合作，搜狐庞大的用户群将获得一个安全且有保障的在线交易场所。“这不仅有利于进一步巩固双方在网民心中的形象及地位，更将促进电子商务的迅速发展。”通过合作，搜狐能够借助淘宝丰富自己的网站内容，为用户提供更多的服务。

而淘宝，可以说在与搜狐结盟后获得了巨大益处。马云表示，与搜狐这样的大门户网站合作，能够令淘宝网拥有更多的潜在客户，而且强强联合对淘宝网的未来发展能起到很好的引导作用。

结盟能够进行有效的资源整合，对企业而言是最佳发展战略之一。尤其是，当前互联网行业的结盟能够共享线上和线下的资源，进而获得更高的商业附加值。所以，马云选择结盟者，借助对方的力量来实现自己的目标，的确是一项共赢和高效的决定。

但是，无论是结盟抑或合作，都需要仔细考量究竟哪种企业才合适。

首要的条件就是，能产生合作关系或结盟关系的企业，在能力和资源上必定具备各自的比较优势，因而能实现互补互惠。比如说，淘宝和银行的合作，阿里集团与联想的合作，阿里与物流伙伴的结盟，支付宝和城市一卡通合作等，都是如此。

2013年3月，“三马同槽”结盟卖保险这一合作备受人们关注。具体是指，阿里巴巴的马云、中国平安的马明哲、腾讯的马化腾联手设立众安在线财产保险公司。媒体称这是中国平安乃至整个保险业在互联网新金融创新上的一次“破冰”，因为“众安在线”可能将突破国内现有保险营销模式，不设分支机构，完全通过互联网进行销售和理赔。

对于这次合作，业内人士都抱着乐观心态，认为能实现多赢。

首先，阿里巴巴作为中国最大的电商平台，拥有大量企业及个人客户，可以成为财产保险的购买者，而且他们的信用水平和交易记录亦有利于帮助“众安在线”新产品的研发。

其次，中国平安本身就擅长于保险产品研发、精算、理赔，有庞大的销售及理赔团队，是“众安在线”的强大保障。

最后，腾讯拥有广泛的个人用户基础、媒体资源和营销渠道，为未来的“众安在线”的发展和推广铺平了道路。

阿里、平安和腾讯的结盟，属于异业同盟，即寻找一家或多家不同行业的企业与之结为战略伙伴关系，以达到资源共享、优势互补的目的。如果结盟顺利，这一举措不仅能壮大企业自身，为企业带来更多的利润来源，更使消费者实现利益的最大化。

其实，近几年来，阿里巴巴集团的很多结盟都属于异业同盟。这是因为阿里面对新的挑战，需要修补自己弱的部分，或开创出新的产品。就拿淘宝和京东的电商争夺战来说，京东的物流服务一直有很强的优势，其快速迅捷的物流给淘宝造成很大的压力，所以，阿里和诸多的物流伙伴加强了合作。

2014年，马云干了两件大事，一是持有文化中国传媒近60％的股份，文化中国也将更名为阿里影业。二是花12亿元收购广州恒大俱乐部50％的股份。电影业、体育足球业和阿里好像没有什么关系，难道马云是为了显示财大气粗吗？

并不是。我们不妨看一下阿里巴巴在今年推出了一款不保本的名为“娱乐宝”的产品。简单而言，即出资100元，即可通过预期年化收益7％的保险产品投资热门影视剧作品，并有机会享受剧组探班、明星见面会等娱乐权益。据说，该产品首日推出，完成了1000万元的售卖。新的产品给阿里带来了新的生机。或许不久的将来，类似“足球宝”的新产品也会陆续出现。我们拭目以待。

其次，能带来“增量”的合作或结盟，是最佳合作或结盟。所谓增量，不仅仅是指分蛋糕，更是通过创新的机制设计做大蛋糕，通过增量的收益化解可能存在的利益冲突。我们之前说的大部分合作都是以增量为目标的。

第三个要素，IBM全球企业咨询服务部合伙人叶国晖认为结盟的企业在组织和企业文化上要契合。为什么纺织企业能形成联盟，或者服装业能形成联盟呢？就是因为他们在生产方式、组织方式，企业文化等方面的差异不大。如果两个在这些方面相差甚远的企业进行结盟或合作，很容易产生不协调的矛盾。比如，美国在线是互联网新贵，时代华纳是传统文化产业巨头，两者文化差异太大。2000年，两家合并之后产生排异反应。所以，叶国晖认为人的因素以及由此产生的文化因素，是合作成功与否的重要因素。

无论是个人还是企业，能力都是有限的，都需要通过与他人的合作来加强自己。这个时代需要合作，未来结盟才是趋势。所以，企业和管理者要选择合适的结盟对象，以实现高效的双赢互利。

马云高效课堂

商场上的一个战略就是相互给予，彼此互利。结盟合作，既能快速实现我们预期的目标，又能给对方带来收益，是不错的选择。不过，结盟前要谨慎选择，做好策略。

中国最好的团队是唐僧师徒

马云：中国最好的团队就是唐僧西天取经的团队。西游团队是最为现实，不达目的誓不罢休，是最为典型的中国式团队。

在创业的路上，我们不能做孤胆英雄，个人的微薄力量难以完成所有的事情。我们需要一个有着共同目标并一起为之奋斗的团队。马云特别重视团队，他一直坚信能干的不是自己，而是团队，是阿里的团队和整体成就了他。2001年，他在回答网友问题的时候说：“没有人能够伟大到独自建立一个像阿里巴巴这样的企业，是团队和制度使公司能够不断发展，而不是个人，文化是把伟大的人团结起来的红线。就像我一直说的，我不是公司的英雄。如果我看起来像，那是因为我们的团队造就了我，不是我造就了团队。阿里巴巴最宝贵的财富是我们的员工，他们是我们的一切。”

一般来说，中国人认为最好的团队是三国时期的刘、关、张、诸葛、赵团队。关羽武功高且忠诚，刘备和张飞也各有自己的特长，再加上诸葛亮的智慧和赵子龙的冷静。看起来这样的合作天衣无缝。

马云却不这么认为。他觉得三国刘、关、张、诸葛、赵的团队太难找，太精英，而所谓的精英分子也未必是最适合企业的。他一直强调自己是平凡的人，阿里巴巴是平凡的团队，在一起做一件不平凡的事情。在他看来，唐僧团队，各有各的特色，一起做成了最艰难、最有成就的事情。所以，他认为中国最好的团队就是唐僧西天取经的团队。2013年，与周星驰巅峰对话时，马云更是明确表示：“西游团队是最为现实，不达目的誓不罢休，是最为典型的中国式团队。”

马云在谈及团队时，多次提到：“像唐僧这样的领导，什么都不要跟他说，我就是要取经。这样的领导没有什么魅力，也没有什么能力。悟空武功高强，品德也不错，但唯一的遗憾是脾气暴躁，很多单位都有这样的人。猪八戒是狡猾，没有他生活少了很多的情趣。沙和尚更多了，你不要跟我讲人生观、价值观，‘这就是我的工作’，半个小时干完了活，就睡觉去了。这样的人单位里面有很多很多。就是这样四个人，千辛万苦，取得了真经。这种团队是最好的团队，这样的企业才会成功。”

唐僧虽然缺乏能力和魄力，不过，他去西天的意志异常坚定，对取经有很强的使命感。马云说，唐僧虽然平庸，但是一个有德者，有明确的愿景和目标。孙悟空本领高强却桀骜不驯，适合充当一个强悍、有主见、敬业的专业经理人的角色。猪八戒有些懒惰，但同时也服从大局，生死存亡之际能坚持立场。沙僧没有企图心，每天八小时工作踏实。如果没有他，维持企业运转的行政与后勤任务将会一团乱。

似乎这样的企业团队很普遍，为什么很多企业都没成功，未能做出什么成绩呢？

首先，很多团队没有使命感、共同价值观和目标，不能让每个人都为之努力。马云称自己是唐僧型的CEO，整天做的是让阿里的使命感、价值观和目标深入人心。正是因为他的努力，阿里人才把精力全都投入到当前的事业中。

号称“经营之神”的松下幸之助在经营管理中重视团队力量，不断向员工灌输所谓的“全员经营”“群智经营”思想。所以，松下的每一位员工都把自己当成公司的主人。

松下电器的员工，每天早上上班时唱晨歌，背诵“松下精神”，晚上下班时唱晚歌。朝夕礼制增强了员工们对企业价值观的认同，帮助员工用更饱满的精神投入到工作中。

据说，20世纪60年代，在每年正月的一天，松下电器公司的员工就会在松下幸之助的带领下，身着武士上衣，头戴头巾，挥舞着旗帜，把货物送出。看着几百辆货车驶出厂区的壮观过程，每个员工都从内心升起一种由衷的自豪感，为自己是这一大家庭的成员而倍感骄傲。这种全员一心的团队意识，给松下事业带来了很大的推进。

其二，团队管理不能让每一个人发挥自己的力量。

管理团队日子久了，我们就会发现，团队的重点是不同类型的人协同合作。一个企业里不可能都是孙悟空，也不能都是猪八戒，更不能全是沙和尚。马云拿自己做比，“阿里巴巴的员工都像我光说不干活，会非常可怕。我不懂计算机，销售也不行，但是公司里有人懂就行了”。所以，管理者要做好协调工作。

2008年9月15日，第四届中国网商大会上，马云表示：“唐僧是一个好领导，他知道孙悟空要管紧，所以要会念紧箍咒，否则孙悟空这种人他很有可能就变成野狗。公司里面最爱的是这些人，最讨厌的也是这些人。另外，猪八戒也很重要，他是这个团队的润滑剂，你别看他很‘反动’，但是他特幽默，公司没有笑脸是很痛苦的公司。这四个人没有一个猪八戒，我都不知道这本小说怎么写下去。猪八戒小毛病多，但不会犯大错，偶尔批评批评就可以。至于沙僧，则需要经常鼓励一番。沙和尚是最勤恳的，每天八小时上班，早上到，晚上回去，这样的人，也少不了。这样，一个明星团队就成形了。”

的确，一个团队就好像是一个篮球队，有得分、有组织、有篮板，大家分工明确，通力协作，共同进退，缺一不可。所以，作为主要管理者就要起到指导、组织、协调、服务的作用，给予每一位成员自我发挥的空间，同时破除个人英雄主义，搞好团队的整体搭配，形成协调一致的团队步调。并且要使团队成员懂得彼此之间相互了解、取长补短的重要性，如果能做到这些，团队就能凝聚出高于个人力量的团队能量，创造出惊人的团队绩效。这样才如马云所说的，“好的团队是不让任何一个队员失败”，而是大家一起赢。

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如果没有团队精神，不讲究团队配合，不考虑团队其他成员和团队最终的利益，难以达到更高的个人成就。通过团队协作，团队的成员能凝聚在一起，心往一处想，劲往一处使，高效高能，无往而不利。

转变自己的认知，抛却之前的成见

马云：别恨人家，别那么严苛，别跟人家过不去。我们要放开心，开放一些。一个人可能这点让你不舒服，另一点让你舒服，所以，我们要尽量转变自己的认知，抛却之前的成见。

在《赢在中国》节目里，坦率的马云曾向一位选手承认，自己也不愿意与不喜欢的人相处，但是，为了大局，为了实现自己的梦想，他会选择与不喜欢的人和平相处。

这并非是见人说人话、见鬼说鬼话的虚伪，而是一种与人相处的积极的态度。很多人表示自己耿直，有个性，对于自己讨厌的人、看不惯的人都是抱着不理睬的态度。这种所谓的有个性却显得幼稚，不是成熟人的选择。多个朋友多条路，多个敌人多堵墙。如果你不幸多了个对立的冤家，很有可能为自己埋下了一个祸根。尤其是在商场上，人脉圈子就那么大。你对一个人有成见，并直接公开表达对他的不满，这样的任性会影响其他人对你的看法。如果你正在创业初期，需要开拓市场或融资时，这无疑是堵住了自己发展的道路。所以，在职场和商场上，你就要会做人，会沟通，会化解矛盾。

马云在创业的时候，几个伙伴都各有各的性格和特色，大家在一起难免要争吵，甚至严重时会冷战。不过对此，马云却觉得无论是争吵还是沟通都是缘分，应该珍惜，否则几年后大家各管各的公司或部门，见面都难，更别提吵架了。

其实道理很简单。每个人都有自己的个性、经历和看法，人与人之间的交往难免会因为彼此的差异而产生摩擦。但是大家能够在一个班级里学习，在一个公司里工作都是很大的缘分。所以，有了分歧、矛盾或看不惯，他希望大家别怨恨对方，或者不要因为讨厌对方就不与对方合作。他认为，虽然有时候很多人不大愿意与某部分人成为朋友，但总能找到令自己舒服的方式，通过沟通交流，使这部人变成很好的同事。

敌意是一点一点增加的，当然也可以一点点削弱。至于如何能做到这一点，马云说得很清楚，“别恨人家，别那么严苛，别跟人家过不去。我们要放开心，开放一些。一个人可能这点让你不舒服，另一点让你舒服，所以，我们要尽量转变自己的认知，抛却之前的成见。”

陈总是某家纺织企业的老总，在纺织协会里和大家相处得都不错，可不知从什么时候起，他总感到协会里的张总对他有意见。协会组织活动时，每次他和张总有合作的时候，都感到对方的不配合。休息时，陈总喜欢和其他成员天南海北地聊天，但是张总却表现得有些不屑一顾。最明显的是，有一次他希望和张总合作个项目，张总居然一口回绝了他。

陈总觉得张总是个难相处的人。于是，每次说话时，都尽量避开张总的目光。做事情时也会故意避免与他接触。时间越长，他们之间的隔阂也越大。

有一天，陈总和另一位企业家聊到了这个不如意的地方。对方则笑着说：“你太钻牛角尖了，可以尝试着换种方法与他沟通啊！”陈总觉得现在的情况不是办法，必须要改变，就不再躲避张总的目光，做事情还总是主动叫上张总。经过几次共事后，他发现张总并没有他想象的那么难相处，而且彼此相处得也越来越融洽了。

在与某人相处不顺时，我们应该换个方式去对待别人。这就好像从平地爬上山顶，会发现站得高了，望得远了，眼界也跟着宽了。山还是那山，水也还是那水，可在你眼中呈现出的景象却与以往不同。有时候恰恰因为某个角度，而导致你对某个人的误解。

具体来说，如何抛却成见，与更多人友好交往，尤其是获得事业发展的贵人呢？

一是承认人与人之间有差别，不强求对方。

世界上没有两片相同的树叶，人亦如此。人和人之间会存在性格、兴趣、能力、气质等多方面的差异。正所谓“人心不同，各如其面”。承认人与人的性格差异，就不会强求别人处处和自己一样，就可能消除由于性格差别而产生的合不来，就会缓解矛盾，就会在不同性格的人之间减少一些反感和厌烦情绪。

二是求同存异，找共同点，找舒服点。

不同性格的人，处理问题的方式往往不同，容易引起矛盾。因此，要和不同性格的人相处，就要善于在不同之中发现共同之处。也就意味着我们要学会在别人身上找到与自己气场吻合的特点。世界上没有相同的叶子，但也没有完全不一样的叶子。找到彼此间的共同点，便能增加亲切度。而且我们应该学会欣赏别人的优点，淡化他们的缺点。同时努力在别人身上挖掘你所喜欢的特点，找到舒服点。

三是学会换位思考，体谅他人。

也许有些人并不讨你喜欢，但你们却必须长久地一起工作或相处。在长时间的相处中，你可以尝试从他的处境去思考，去理解，体谅他的做法。每个人的思维方式不同，处事亦然，我们不能总以自己的思考方式去规定他人。多一分理解，多一分包容，或许就会多个朋友。

我们羡慕那些人脉丰富的人，恨不得自己有广阔的人脉圈。但是如果你不先调整自己，不懂得与人沟通合作的技巧和习惯，你将寸步难行。所以，请抛弃成见，你必能多结善缘。

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学会和不同性格的人相处，打造自己的人脉圈，你会发现做什么都有人相助，做什么都快。

好风凭借力，送我上青云

马云：阿里巴巴的第一个产品是我们的员工，其次才是我们的软件、技术，再次才是淘宝网。所以，只有我们的员工变化了、成长了，我们的客户、产品才会发生变化。

今天这个世界，资源越来越少，竞争越来越激烈。面对如此困境，我们怎样才能在时代中脱颖而出，找到一条高效的成功之路，甚至获得双赢呢？答案只有一个字——“借”。

早在春秋战国时期，荀子就说过借助他人力量的重要性。他说：“借助于车马的人，可以到达千里之外；借助于舟楫的人，可以渡过长江大河；有才能的人，并非生来与常人有什么不同，只不过善于借助外物罢了！”善于“借”的人，借他人之花献自身之佛，借亲朋好友之助登上事业之巅，借天时地利人和圆成功之梦。

在电视剧《大时代2世纪之战》里，刘青云扮演的方新侠在与郑少秋扮演的丁野进行股市大战的前夕，得知师父的遗言为“余于股坛数十载，得天神精义，唯一借字：借运，借势，借力”。于是，方新侠联络了三大富商同时入市支持，借三人的财力和运气将丁野打败。当然，三大富商也因此获得了巨额的财富，实现了双赢。

可以说，“借”字是生存竞争的第一法则。一个懂得且善于借助别人力量的人，一定不是一个平庸的人，一定能汇聚一切有利的资源，取得高效和共赢。

马云就是一个善于借用别人力量的人，他认为，把别人的时间、经验、资源当作自己的去做，才能做好。

比特网上有这样一篇文章《看马云如何七剑下天山》，作者在第五剑里讲：“在武侠世界里，真正的领袖都具备这样的特点，融汇百家之所长，最终成大器。比如，郭靖先后拜了数位师傅，比如杨过、张无忌先后练了诸家的功夫。正是由于学习的东西多，领悟到的东西也比其他人多，这几位最终脱颖而出，成为武林中人人敬仰的大侠。阿里集团就是电子商务世界的大侠！”

的确，阿里集团善于在网络世界中捕捉各种变化，吸取各家所长为我所用。比如，马云设计淘宝的要求就是“做一个像eBay那样的C2C网站”。于是，开发小组就每天研究eBay易趣，甚至成天泡在其他C2C网站的社区里，和会员们聊天谈话，询问他们对心目中理想的C2C网站的想法，打听他们的使用习惯。一个月后，淘宝就正式上线了。再比如微信，2013年彻头彻尾地火了一把。阿里抓住这个变化，顺势推出了“来往”，其功能变得更加成熟。

当今时代，互相学习，互相借鉴，吸收各家所长为我所用，才能抓住时机。而具体借什么？一般来说创业者或企业家最初可能势单力薄，因此，我们需要借力去推动自己的发展。而借力主要是借怎样的力呢？

借力就是借人力，借智慧。

大家都知道汉高祖刘邦在总结自己“创业”成功的秘诀时说过的话，他说：“运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如张良；镇守国家，安抚百姓，不断供军粮，吾不如萧何；率百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三人皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也。”

阿里也是如此。阿里初创时，马云只做过英语老师，管过翻译社，还不懂技术。而成员蔡崇信是耶鲁大学法学硕士，担任过瑞典风险投资公司InvestAB的副总裁；吴炯是雅虎搜索引擎的首席设计师；关明生在加入阿里前在美国通用电气公司做了16年的高管。这些人都是人才，有多年的管理经验和投资经验，他们的加入给阿里带来了生机。

借力就是借资金，借技术。

马云的经营团队创业时，根本没有钱。蔡崇信进入阿里后最艰巨的任务就是找钱，因为在投资公司工作过，他有丰富的人脉和资源，尤其是2000年前后，网络泡沫折损了一堆网络公司，在市场上找钱的难度可想而知。阿里巴巴的状况当然也好不到哪里去。此时，蔡崇信找上了日本软银的孙正义。后来，大家都知道了，阿里凭借这笔资金挺过了当时席卷全球的互联网危机。

众所周知，马云自己不懂技术，但是，他敢说阿里的技术是最好的，因为阿里善于借员工的技术，对技术人员很敬仰，尊重和热爱技术。

无论是借什么，我们都会发现，这其实就是一个合作双赢的过程。人才提供智慧，企业发展的同时也会让他们得到事业和成就感。孙正义借了资金，阿里发展起来，他也得到了巨额的资金回报。可以说都是双赢。

怎么借呢？

对于自己不具备的东西，或需要的东西，可以借别人的势来受益，或者可以采取“借来主义”的办法取其精华，去其糟粕，为我所用，或者拖其“下水”，一起合作。

比如，支付宝全面升级时，马云借助《天下无贼》的余热，拍了一部专为支付宝摇旗呐喊的广告片，更是以“用支付宝，天下真无贼”的广告词借到了电影的势，给支付宝做了好宣传。与此同时，支付宝的广告也给天下无贼的电影起到了宣传作用，双赢。

注意，借力的办法要灵活。举个例子，什么叫灵活借力？大英图书馆年久失修，就在其他地方建了新馆。难题来了，把老馆的书搬到新馆去，按预算要花350万英镑，而图书馆根本没有那么多钱。苦恼时，一个馆员提供了一个办法，只需要150万英镑左右。馆员的办法是什么呢？馆员让图书馆在报纸上发出了一条惊人的消息：从即日起，大英图书馆免费、无限量向市民借阅图书，条件是从老馆借出，还到新馆去。简单而灵活，借消费者的力把书基本“搬”完了，150万英镑的零头都没用完。而且，读者还免费借到了书，大赞图书馆。图书馆和读者实现了精诚合作，双双都有好处。

总而言之，聪明的人总是善于从别人身上吸取能量以补充自己，从而达到互惠互利、共同发展的目的。企业也是一样，只有懂得“借”字哲学，才能实现“好风凭借力，送我上青云”。

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某著名经济学家曾说：“小企业就是很少用他人钱财的企业，大企业就是大量用他人钱财的企业。”运用借力哲学在职场中借人脉、借权力、借平台，在商场上借资金、借资源、借人才，你和你的企业将走得更加平坦。

寻找合作伙伴就像找对象

马云：不要让你的同事为你干活，而让我们的同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在一个企业家底下容易得多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。

2011年1月19日，马云在物流合作伙伴发展大会上阐述了建立物流体系的初衷及愿景。在他看来，物流公司在自警、体制等方面均存在着问题，严重制约了中国物流行业的整体发展。也正是因为物流行业的不完善，才给他提供了新的合作伙伴。

马云认为，以前大家理解的商业帝国，就是“要么你加入我，或者我废了你”，而今天不一样，21世纪人们不应该有这样的心态。21世纪的心态应该是一个生态的环境，“大家都是商业生态中的一部分，要建立一个商业生态系统”。他把这当作阿里的使命。鉴于这个使命，马云和阿里决定扶持物流行业，初期投资100亿人民币，而且不考虑赚钱，只为帮助物流企业完善自我。马云说要开放地做，鼓励更多的PE、VC进来，并且最希望看到明年、后年、大后年物流的发展。

马云在这里反击了外界的传言，如阿里巴巴抢物流快递行业的饭碗。马云表示阿里要做，但是不抢大家饭碗，反而会培养和支持物流市场上最优秀的快递公司。他鼓励绝大多数经营模式不成熟的物流公司去看看日本、欧洲、美国的企业是如何做的。

由此可见，当时的马云已经有了新的合作意向，他把合作方向定位在并不是最擅长的物流方面。他认为最优秀的伙伴不一定是最适合合作的。有时候，越是小的，看似不起眼的合作伙伴，越具有强大的力量。

想当初，15年前在杭州湖畔花园马云家，马云妻子、同事、学生、朋友等18个人所组成的“十八罗汉”就是马云最不起眼的合作伙伴。起初，他们并不是最有钱的人，也不是实力最强的人。然而，十几年过去后，这些人中有做到总裁级的孙彤宇，也有还是经理的麻长炜，但没有任何一个人离开阿里巴巴。如果没有他们的不离不弃，马云也就没有今天的成就。不可置疑，他们不一定是最优秀的，却是马云最合适的合作伙伴。

再如，日本有一家生产除臭剂、芳香剂的大企业ST公司，在2010年5月突然对外公布了它将与生产杀虫剂的FUMAKIILA公司进行资本及业务领域全面合作的消息。FUMAKIILA公司并不是一个很强大的公司，为什么ST公司愿意收购它呢？原因就在于它在海外市场一枝独秀，已经在80个国家销售产品。ST公司与这个小公司合作将会有更大的市场前景。

这无疑是在告诉我们，在选择合作伙伴的时候，那些最适合自己的合作伙伴才能带给我们更多的帮助，互补彼此的不足，让公司得到最大最快的发展。

纵观现代企业，做生意所需要的资金越来越多，尤其进入运营阶段后更是需要大量的资金维持正常运转。此时，若是由于资金短缺而破产，岂不是功亏一篑？所以，找到一个合适的合作伙伴一起分担风险，分享利益，才是最聪明的做法。

那么，接下来的问题便是如何选择合作伙伴。怎样的合作伙伴才是合适的呢？马云告诉你，合适的合作伙伴需要有以下几个条件：

第一，价值观一致，这是至关重要的一点。

电影《中国合伙人》中有一句经典台词：“不要和你最好的朋友开公司”。因为合伙人之间价值观不同时容易分道扬镳，反目成仇。换句话说，选择合作伙伴就像是找朋友，找对象。价值观一致，才能够在遇到困难的时候一起走下去。价值观一致的另一个好处就是，即使最后分开了，做不成合作伙伴也可以做朋友。

什么是一致的价值观呢？答案因人而异。但是总体上而言，就是具备相同的企业理念。比如，一个企业的价值观是环保奉献，一个企业的价值观是赢利索取，这样的两个企业就很难有很好的合作。道理很简单，不同的信仰，价值观不同，两个人自然很难走到一起。所以，首先记住一点，在选择合作伙伴的时候，第一点就是价值观一致。

第二，人品好，这关系到公司的文化和形象。

合作伙伴的人品关系到这家公司能够走多远。除了价值观一致之外，还有很重要的一点就是人品。搜狐董事局主席兼CEO张朝阳在谈到创业时曾说：“在搜狐我们就要求找聪明的好人，一个是要聪明，第二个是人要好。”

合作是一件复杂的事情，关系着企业的信誉、利益的得失。如果选择了人品不好的合作伙伴，很容易影响到公司的形象，砸了自己的招牌，让自己得不偿失。所以，在选择合作伙伴的时候最好远离那些人品不好的人。

第三，在各方面要互补。

找合作伙伴就像是找对象，讲究彼此间的互补。比如，一个能说会道的人和一个沉默寡言的人在一起就很少产生矛盾。而两个都爱说话的人在一起就容易产生矛盾，你也想说，我也想说，双方都是急性子，也就容易出现问题。合作也是如此，一个做事三思而后行的人，和一个有激情的人在一起就能够取长补短，达到共赢。当然，这种互补同样包括知识、经验、资源上的互补，也有性格、能力上的互补。

第四，目标一致。

马云在创业的时候，从北京到杭州屡屡受挫。然而，他手下的“十八罗汉”却一直陪伴着他。为什么他们能够如此忠诚呢？就因为他们一直有着共同的目标。马云告诉我们：“不要让你的同事为你干活，而让我们的同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在一个企业家底下容易得多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。”

除了以上四点之外，对方的能力也是选择合作伙伴的重要条件。当然，这不是说合作伙伴一定要有多优秀，而是指对方一定能够和你互利互赢，让彼此的利益最大化。把握好这几点，你就会像马云那样，找到自己最合适的合作伙伴，让企业的成功更加高效快捷。

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选择合作伙伴就像是找对象，一个人即使再优秀，你若没有感觉，也是不合适的。选择合作伙伴亦是如此，要寻找最合适的而不是最优秀的。具备相同的价值观、良好的人品、共同的奋斗目标，等等，才能促成最高效的合作。

需要的不是赌徒，而是策略投资者

马云：我们需要的不是风险投资，不是赌徒，而是策略投资者，他们应该对我们有长远的信心，20年、30年都不会卖的。两三年后就套现获利的，那是投机者，我是不敢拿这种钱的。

创业需要资金的支持，每一个创业者都希望自己的项目得到投资，有些人因此还会表现出急功近利的一面。但是，如果我们选择了一些唯利是图的投机者，将会给企业的发展带来很大的风险。马云说：“我们需要的不是风险投资，不是赌徒，而是策略投资者，他们应该对我们有长远的信心，20年、30年都不会卖的。两三年后就套现获利的，那是投机者，我是不敢拿这种钱的。”

在选择投资者的时候一定要三思而后行，看重策略投资者而不是投机者。

当初马云创建阿里巴巴的时候，手里只有“十八罗汉”集资得来的50万元。在维持了七八个月的时候，这50万元已经一分没有了。这意味着马云手下的员工只能够饿着肚子工作。而对马云而言，让员工只干活不拿钱也是极其难过的。

在这个濒临倒闭的生死关头，马云得到了幸运女神的关注。在美国著名财经媒体《商业周刊》的关注和报道下，阿里巴巴在国外有了一定的影响，进而迎来了一些国内外的投资者。马云开始接到投资者打来的电话，他看到希望了。

然而，在具体的谈判过程中，马云至少拒绝过38家投资商。马云解释道，这主要是因为这些投资者的投资风格太中国化了，他们除了能给阿里巴巴的第一笔风险投资带来钱以外，无法带来更多的非资金要素，如进一步的风险投资和其他的海外资源等。马云是需要钱，但是他不会头脑发热地选择那些没有格局的投机者。

1999年10月，阿里巴巴迎来了天使基金的第一笔资金。由高盛牵头，包括富达投资、InvestAB和新加坡的政府科技发展基金在内的一批投资机构，一起向阿里巴巴注入了首期500万美元的风险投资。事实上，高盛当初对马云开出的条件非常苛刻。但是，马云最终还是选择了高盛。相比国内那些投机者，高盛显然更可靠一点。高盛是美国有名的投资公司，有着长远的战略眼光，这对于阿里巴巴的开拓市场和长远规划都有很大的好处。

马云为什么一边拒绝着条件优厚的投资，一边又接受高盛苛刻的条件呢？原因就在于马云着重的是策略投资者而不是投机者。马云看重的是高盛的品牌，高盛的深谋远虑以及它所产生的巨大影响效应。在他看来，即使企业面临倒闭的危险，也不能丧失一个创业者对于投资的要求标准。在烧钱成风的互联网行业，敢于和投机者说“不”，保持谨慎的态度，更是成功企业者的必备素质。

马云和高盛公司的这次合作成为轰动一时的特大新闻，让阿里巴巴的名气大增，同时也吸引了日本企业家孙正义的关注。提起孙正义，在世界互联网领域内，那是无人不知无人不晓，美国《商业周刊》杂志把他称为“电子时代大帝”，对其推崇至上。当时，马云已经得到了以高盛为首的投资集团的500万美元，并不缺钱，可是，他还是选择了和孙正义合作。在短短26分钟的相识和谈判中，马云就得到了孙正义2000万美元的投资。自此以后，马云的阿里巴巴如鱼得水。后来，马云如此写道：“与高盛的整个合作是愉快的，他们进入后仅仅4个月，软银就进入了。从软银进入的资金和它获得的股份看，高盛的投资当时就增值了4倍。当然，在当时的情况下，一家公司如果上市，可能一夜之间股东收益就翻几倍，不过当时他们还是很高兴的。而当第三次融资结束后他们退出时，虽然阿里巴巴还没有上市，但他们还是获得了十多倍的收益，可以说他们的阿里巴巴之旅是愉快的。”

从马云和高盛、孙正义的合作来看，马云是一个有远见的创业者。马云说：“在选择投资者的第一天我就和他们讲好，倒霉的时候我是需要你的，要是倒霉时你比我跑得还快，那可不行。可以说脑袋决定口袋，但首先脑袋要知道自己应该做什么。”

创业者要明白投资者和投机者的区别，一定要选择和策略投资者进行合作。“金融教父”本杰明·格雷罕姆曾一针见血地指出投资者与投机者的区别：“投资者与投机者最实际的区别在于他们对股市运动的态度上：投机者的兴趣主要在参与市场波动并从中谋取利润，投资者的兴趣主要在以适当的价格取得和持有适当的股票。”

如何进一步区分投资者和投机者的区别呢？

第一，投资者更有理性，而投机者缺乏理性。当愿望和现实结果相悖时，投资者能够保持冷静，而投机者往往只注重“追涨杀跌”，仅仅关注当前的市场趋势。

第二，投资者具备长远的眼光，在投资的时候选择那些具有发展潜力的公司，甚至提出的条件也比较苛刻。而那些投机者只注重眼前的利益，盲目地提出优厚的条件，最后往往无法实现自己的承诺。

最后，马云强调，一个企业在选择投资者的时候，不要只关注对方能够带给自己多少资金，而是应该关注钱背后所带来的价值。要看清楚对方的风险资金能够给自己的企业带来多少钱以外的东西。这才是我们选择投资者最重要的标准。

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选择投资者不是一件简单的事情，而是一门高深的学问。能够像马云那样，时刻保持一颗清醒的头脑，着重策略投资者而不是投机者的人，都是不简单的企业家。

五年没有对手是很寂寞的

马云：对手死了，你一定活不好，一定需要有一个对手，才会发展得越来越好。

2005年6月9日，马云参加了CCTV经济频道的《对话》节目。

主持人：“说完了钱的问题，我们再来说下一个问题，这个问题也是你曾经说过的一句话。来，我们一块看一看。这句话好像又让我们感觉到最初的那个大大的字又出现了，就是‘我用望远镜也找不到对手’。这句话事出有因吗？”

马云：“没有事出有因，事实上好像也是这样吧。”

主持人：“也是这样，始终找不到？”

马云：“不是我们做得好，而是别人不看好我们。如果大家有兴趣可以查一下一些资料，1999年、2000年阿里巴巴在网站上面我们起来的时候，多少人在骂我们不知道怎么赚钱，免费，模式也没有，这模式肯定不行。当时张三要打败我们，李四要打败我们，王五、赵六。然后我记得2000年哈佛大学给我们写了第一个案例，后来又有了个B案例，两个案例我都参加清华大学、哈佛大学的研讨会。结果每一次研讨会都把我跟另外一家公司放在一起，最后说那一家公司要赢，阿里巴巴要死。但是我四年都去了，跟我比的公司都死掉了，我还活着。”

主持人：“每次你都去接受这样的打击？”

马云：“我每年都去，然后我坐在最后面，因为他们不知道我在后面听，分析来分析去，最后说阿里巴巴不行了。那我当然很生气，后果也很严重，那没办法。”

主持人：“那你现在应该就是一种独孤求败的感觉，是不是？”

马云：“没有，其实最大的对手你望远镜是找不到对手的。你往自己一看你就知道这是对手，你的狂妄，别人对你的不认同，你自己认为哪一年连续几年做得很好的时候往往这个对手越来越大。我知道，我看外面看不到，对手是在心里的。所以我这句话没错，你要去找对手，没法找。阿里巴巴我真不知道我们在海外进出口业务上面谁是我们的对手，中国内贸上面我们也觉得没什么对手。但是有对手是在自己心里。”

主持人：“但这种没对手的状态，你觉得对你来说是一种危机呢？还是一种欣喜？”

马云：“特大的危机。没有对手你就像没有块磨刀石一样。没有对手是很可怕的。你没看见我这一年，2004年是我特别开心的一年，因为我找到了，在我的淘宝网找到很好的对手，越打越开心。五年没有对手是很寂寞的。”

在马云看来，没有竞争对手就是一种特大的危机。战国时期的秦国就是这样。起初，在与韩、赵、魏、楚、齐、燕等国的激烈竞争中，秦国始终保持警惕，努力经营好自己的国家，实力变得越来越强大。然而，当秦国一步步消灭六国，实现大一统后就没有对手了。此时，秦始皇开始失去了自我，整日放纵自己，看不到任何的危机，最终的结果是统一天下后没几年就亡国了。

马云深深懂得秦国被灭的原因，他一直期待对手的出现。2010年3月28日，在深圳市政府与数字中国联合会共同主办的IT领袖峰会上，马云就曾说：“还是这句话，对手死了，你一定活不好，一定需要有一个对手，才会发展得越来越好。”马云认为现代商业就是一个生态系统，我们必须保持生态系统的平衡，才能够让自己活得更舒服。比如，2012年11月10日，在天猫的“双十一”电商促销活动中，马云说：“明天不是电商大战，我们也不知道跟谁战。”在他看来，消灭竞争对手未必会赢，老想打败竞争对手的话，这个公司就变成职业杀手。而职业杀手会给自己带来很多的麻烦。相反，现代的企业就像是狮子吃掉森林里的羊，不是恨羊，而是生态的规律，游戏已经开始，就像电话机、传真机会取代大批信件一样，这是必然趋势。新经济起来的时候到了，狮子也会倒下。

所以，马云强调，在一个生态系统里，不是把狮子全灭掉了以后，羊群就活得很好。进而言之，马云的阿里巴巴不仅仅是一家公司，更像是一个生态系统，在这个生态系统里面，需要各色各样的动物，各色各样的植物，形成整个系统。这个系统中有敌人，也有朋友。如果没有了敌人，自己也就只有死路一条。

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对企业来说，没有竞争对手，就没有前进。不要再斤斤计较于如何打败竞争对手了，而是努力和你的竞争对手共存吧。唯有如此，你的企业才能够在竞争对手的带动下蓬勃发展，走向世界巅峰。

要用欣赏的眼光看对手

马云：要用欣赏的眼光看对手。你看这个东西不错，得学习，他那么生气，输了，就是你跟对手竞争的过程，最主要就是让对手心情变糟糕。

早在阿里巴巴运营初期，马云就制定了两个铁的规定：第一，永远不给客户回扣，谁给回扣一经查出立即开除，否则客户会对阿里巴巴失去信任；第二，永远不说竞争对手的坏话，这涉及一个公司的商业道德问题。在马云眼中，竞争不是你死我活的事儿，电子商务行业的成熟是多个互联网公司共同发展的结果，只有竞争才会有更快速的发展。他说：“我希望到时候能看到一个百花齐放的景象。阿里巴巴为其他公司提供了经验、教训和资源，其他公司发展起来了，也会给阿里巴巴带来更多好处。”

2013年3月4日，马云做客央视的《对话》栏目。主持人开场说道：“我记得上一次你在《对话》现场说过自己挺喜欢金庸小说，喜欢风清扬，如果一个人一旦成为武林高手，围绕在他周边的人就会很多，这些人你可以分成两类，一类是朋友，一类是敌人。你努力打造这样的基础，未必每个人领情。刘强东抱怨支付宝太贵了，每年要多支付500到600万的支付宝费率，由于是在线支付，京东并未对支付宝产生依赖心理，即使停掉，影响也不大。结果他还真的给停了。我觉得可能你希望它是生态链当中一员，但是从这样的举动当中我们外人判断他好像把你当成对手。”

对此，马云回答道：“天下把我当对手的人多了去了，他觉得贵了，觉得不合适，他离开自己建，挺好，只要他觉得比我建得更好，效率更高，当然得支持他。至于到底是不是这么贵，他心里应该更清楚。其实一个公司最有乐趣的时候是你的客户成长，你的对手也变聪明了，也在成长。你最怕的是，一个拳师碰上一个蛮师，你就不知道该怎么办了。但是，一个拳师碰到另外一个顶尖高手的时候，大家才能互相成长，所以其实在交手过程中，我觉得你要欣赏地看对手。

“我觉得以前吧，我刚创业的时候跟大家也一样，觉得对手，反正对手干的都是坏事，他干的一定是针对我来的。我今天跟以前有了差异，不是因为我们的企业做到了这个规模，而是四五年以前我们想明白一个道理，要用欣赏的眼光看对手。你看这个东西不错，得学习，他那么生气，输了，就是你跟对手竞争的过程，最主要就是让对手心情变糟糕。”

很多时候，对竞争对手的评价，往往能折射出一个人的职业操守和个人素养。

作为美国两大影响世界的人物，苹果创始人史蒂夫·乔布斯与微软创始人比尔·盖茨经常被人拿出来对比。乔布斯和比尔·盖茨是合作伙伴又是竞争对手，他们通过两种完全不同的风格开创了个人辉煌的事业。乔布斯来自于加利福尼亚的一个工人阶级家庭，他笃信对于所有产品需要严格控制，将设计放在首位；而比尔·盖茨则是华盛顿上流阶层出身的孩子，他倾向于开放式的产品，并不执着于出挑的设计。两种迥然不同的风格曾引发他们对对方的一些评价。乔布斯说：“比尔基本没什么想象力，他什么都没发明过，这就是为什么我认为他现在做慈善比过去做技术时要得心应手得多。”而比尔·盖茨也抨击乔布斯根本不懂技术，他只不过是个超级销售员。或许在别人看来两个人的评价都有点尖酸刻薄，但这更像是好朋友之间的吐槽。在《乔布斯传》出版后，比尔·盖茨回应乔布斯：“我尊重史蒂夫，我们曾共事过。我们彼此激励，甚至彼此竞争。我一点也不反感（他说过的话）。”而乔布斯也曾说，他与比尔·盖茨两个人每隔几星期就会通一个电话。他们的联系远比我们想象的要多。在乔布斯逝世后，比尔·盖茨表达了哀悼之情：“在这个世界上极少有哪个人像史蒂夫这样拥有如此大的影响力，我们的后代仍将会感受到这种影响力。对于我们这些人来说，很荣幸曾经与他共事，这是无上的荣誉。我会十分怀念史蒂夫。”

大多数的竞争者之间都会存在着“既生瑜何生亮”的感慨，但他们之间存在的更多是一种英雄的惺惺相惜。其实一个好的竞争者更能带给你前进的动力，但首先你得学会欣赏你的对手。比尔·盖茨曾在D5会上表示：“我愿意花大价钱买史蒂夫的品位。”如果只会一味地打压对手，最后受伤的往往是自己。正如马云所说：“真正做企业是没有仇人的，竞争的时候不要带仇恨，带仇恨一定失败。”

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贬低别人而抬高自己的做法，实在不够高明，即使能够得意一时，也不会得意太久。真相大白之时，也将是你形象的破败之始。

竞争的最大价值是向对方学习

马云：不管你拥有多少资源，永远把对手想得强大一点。

在马云看来，竞争的最大价值不是为了打败对手，也不是为了和对手进行挑战，而是不断地向对方学习。这时候，我们的对手就是一块磨刀石，你越磨越快，越磨越亮，也就越来越优秀。在竞争的过程中，选择好的对手，不断地向竞争对手学习是马云一贯的作风。

2013年9月13日下午，中国电信与阿里巴巴在京签署战略合作协议。阿里巴巴董事局主席马云与中国电信董事长王晓初在签约仪式上正式签订合同。

合同的主要内容是：中国电信在智慧家庭、移动支付、云计算等方面与阿里巴巴、支付宝、淘宝、天猫商城等进行合作。根据协议内容，双方将合作推动云计算中心的建设，联合推出支付宝信用担保“0元购机”的新营销模式。

在这次合作中，马云认为，10年后中国会因大数据而发生天翻地覆的变化，20年后数据将成为一个稀缺资源。马云表示：“阿里巴巴注意到了中国电信与网易推易信，向中国电信学习，向竞争对手学习。”

而随后发言的中国电信董事长王晓初则称赞阿里巴巴是电信业敬重的企业，在电子商务领域，降低了物流成本，让一些小企业走出来创业。他说：“阿里巴巴除了在金融消费领域领先外，在技术方面也走到世界前列。”

由此可见，不管是马云，还是中国电信董事长，凡是像他们这样成就大事的人，从来不会只把自己的对手当作敌人。他们时刻把对手当作自己的合作伙伴，虚心地向强大的竞争对手学习，以便达到壮大自己的目的。在一次采访中，马云就曾表示，自己希望能够看到和别的企业百花齐放的景象。阿里巴巴为其他公司提供了经验教训和资源，其他公司发展起来，也会给阿里巴巴带来很多好处。要知道，在一个行业里，永远都一枝独秀是不行的，也是危险的。中国的传统，凡是三足鼎立才能使一个行业发展起来，至少做大三家才有钱赚。一个很好的例子是TOM进来了，三大门户网站之间不打架了，为什么？因为大家都成熟了，这个行业也渐渐成熟了。

简而言之，成大事的法则便是拥有强大的竞争对手，并且不断向对手学习。

那么，接下来的问题是，我们应该和强大的对手学习什么呢？

首先，我们可以学习对手成功的秘诀。要想更快更简单地让自己走向成功，就是要采用那些成功人士已经用行动验证的行之有效的成功秘诀。成功人士都是在多次的实践中找到成功的秘诀。这一路上，他们经历了多次的失败，总结了自己成功的原因。只要我们合理地学习借鉴对方的经验，就能避免一些不必要的挫折。

在借鉴对手的经验时，我们可以从模仿开始。切记的是永远不要认为模仿就是耻辱，如果没有模仿，根本就不会有创新。要知道，人生大部分的学习都是从模仿别人开始的。当然，在模仿对手时，并非像邯郸学步一样只模仿别人的肢体动作，而是去模仿他们的思维方式，模仿他们的处事方式，模仿他们的理念，等等。如此一来，我们可以通过借鉴他们的成功模型，从而走出自己独具特色的成功之路。

其次，我们不仅要学习对方的成功秘诀，还要在对手偶尔失利的情况下吸取他们的教训，使自己少走弯路。再强大的对手也有失败的时候，他们的经验教训可以让我们受益无穷。

曾有人说过，最聪明的人，他们既不犯自己以前犯过的错误，也不犯对手犯过的错误。凡是对手的经验，成功的也好，失败的也罢，他们都能够从中学习，让自己尽量少犯错，多成长。显然，马云就是属于这一类型的人，这也是他成功的重要原因。

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成功的人有很多，成功的路也有很多。如果你想走最近的那条路，加入成功者的行列，最快捷的方式便是向比你强大的对手学习。唯有如此，你才能够在不断的学习中有所进步，有所成长，然后一步步超越，走向属于你的金字塔顶端。

(本章完)