第21章 生意好不好，不在努力在思路(2)

第21章 生意好不好，不在努力在思路(2)

股神巴菲特有句名言：“别人贪婪的时候恐惧，别人恐惧的时候贪婪。”不过，仅仅记住巴菲特的这句话并不能保证你一定成功，为什么呢？因为虽然道理特简单，做出来偏偏又是另外一个结果。套用格林斯潘那句著名的话就是：如果你听懂了我的话，那是我说得不清楚。

你我都不是巴菲特，既然你我都不是他，那按照他的做法，可能得到两个结果：一是做不到，二是做走样了。若不然，岂不人人都是巴菲特了？

你无法确定哪里才是低谷，何时才是最佳的买进时机。这些问题你不可能请教巴菲特。如果你认为是市场最低谷想入市，别人也认为是市场最低谷想入市，那么那个点一定不是市场最低谷。

很多时候我们都爱自作聪明地以为别人都恐惧了只有自己最勇敢，或者以为别人都贪婪了只有自己最清醒，结果正应了那句老话：猪也是这么想的。这种思维使得有些人年年亏钱，年年成为“套牢族”。如果事后证明你真是在最低谷买进的，那只说明你的运气超好。

我的一个朋友就吃了高抛低吸的大亏。他发现有只股票从10元跌到6元，那时他自以为股票跌了将近一半，是底部了，便大胆买入。不料，一个月后这只股票又跌了4元多钱。他又想，这次应该是底部了吧，于是连忙补仓。哪想到，这只股票真不“给力”，两个礼拜后又跌去一元多。朋友心慌了，害怕它一跌到底，到时利润全无了！于是赶紧忍痛割肉，洒泪出局。

我想，如果你炒过股的话，或许也经历过类似的事情。底部很少是你所能想象到的价位。试想，如果多数人能够看到这个底部，那么庄家到哪去收集便宜的筹码呢？有人可能会反驳说：“低吸我拿不准，高抛终归没错吧？”从字意上看是正确的，但在实际操作中，有几人能真正抛高？很多人都犯过为了获小利而失去后面绝大部分利润的错误，这更是让人心痛的事，“赚了”比一般情况下的赔了还更令人难受！

此时，你不妨反过来思索，把焦点暂时从热闹的股市中移开，转向一个人，他就是庄家。猜猜看，庄家最怕什么？告诉你，庄家最怕你不看他！因为庄家深知你的贪婪与恐惧，利用你这类中小散户的弱点，与你对着干。庄家的阴谋会通过操盘手传递给你，明明股票要起动，却一路凶杀，你不抛出，他决不会停止；明明要出货，却拼命放量拉抬股价，而你挡不住诱惑冲在了最前面。庄家最终是要靠上涨获利的。庄家就这样征服了你，怪只怪你的心太浮躁，习惯了“听风就是雨”、习惯了看股市曲线揣度行情。如果你不看他，他的精心策划就全无用武之地了。而他的心里也会直打鼓，他也怕。他怕啥呢？他怕自己赚不到钱，因为他的钱是贷款，他还得给操盘手付薪水呢！

有矛就有盾，既然有蚀财之道，必定有发财之路。所以说，你要能忍一时不快，在别人恐慌时冷静一下，不去凑那份看不懂的热闹，如此一来，就可能使自己提升起来，让庄家们发抖去吧！

做其他生意也是如此。

战国时期有个商人叫白圭。他经常秉持“人弃我取，人取我与”的原则。在丰收季节，农民收的粮食很多，价格就会便宜下来，他就大量买进；这时，蚕丝、漆等因不是收获季节，没有大量上市、价钱自然很高，他就把存有的货物卖出去。到收丝时节，蚕丝大量上市，价格便宜下来，而粮价却高了起来。这时，他就收进蚕丝，卖出粮食。在这低买高卖之间赚取了差价。

不过，这里面有另外一层逻辑。别人贪婪或恐惧，你不一定选择反向的“恐惧或贪婪”。也就是说，你的“贪婪”并非取决于市场“恐惧程度”，而是来源于对“绝对估值”的判断。此外，运用逆向思维时一定要注意时机，时间是死的，时机是活的。在对的时间里，可以贪婪，也可以恐惧，怎么痛快怎么赢。

遗憾的是，能做到“别人恐惧时我贪婪，别人贪婪时我恐惧”的人实在是少数。涨的时候，人克服不了贪婪，希望无限量地涨。而到了跌的时候，又克服不了恐惧，希望马上抛掉。即使知道大趋势将发生变化，也不确定何时转折。没办法，事实就是如此。

你想少赔点儿的话，也可以在别人恐惧的时候更恐惧一些，在别人贪婪的时候少贪婪一点儿。输少当赢，见好就收。

智慧点读

物极必反，当99％的人看多时，市场就可能见顶，而当绝大多数人看空时，市场就会发生质变。

所谓机会，就是去尝试新的、没做过的事

人们大都有求稳而规避风险的心理，这可不是什么好事。害怕冒险的人，也永远没有创富的可能。

我的一个朋友，五年前到某公司工作，到现在一直没有变动。虽然岗位换了几次，但是公司还是那家公司。朋友劝他不要甘于现状，要敢于突破。他也长叹道：“说的也是，守着这一亩三分地，能有多大出息！”他也有换工作的念头，甚至偷偷参加过人才招聘会、在网上投简历。可是，招聘单位总不如他的意。随着经历和年龄的增长，换工作的念头慢慢淡了，直至没有一点儿想法了。看着昔日创业的同学早已赚得钵满盆满，而自己却还是月光族，心里真不是滋味。

跟我的这个朋友类似，世界上有太多的人在糟蹋自己的潜能和才干，每当遇到未知的机遇和挑战时，他们总习惯性地躲开，因为他们不敢冒险。罗斯福说：“在人的一生中，没有什么可值得害怕的，唯一值得害怕的，只是害怕本身。”看看你的那些同学、朋友，你会发现，那些保守的人，日子过得平淡无奇，还经常为物价、房价、贷款利率上涨而发愁，而那些胆大的人，却在两三年间混得风生水起。

没有超人的胆识，就没有超凡的成就。风险往往是和收获成正比的。在那些看似难以捉摸的风险背后，往往隐藏着成功和财富。如果你连尝试的机会都不给自己，成功的机会当然更不会属于你。

微软总裁比尔·盖茨说：“所谓机会，就是去尝试新的、没做过的事。可惜在微软神话下，许多人要做的，仅仅是去重复微软的一切。这些不敢创新、不敢冒险的人，要不了多久就会丧失竞争力，又哪来成功的机会呢？”他甚至认为，如果一个机会没有伴随着风险，这种机会通常就不值得花心力去尝试。商战的法则是：冒险越大，赚钱越多。

《马太福音》里有个故事：

某人在去旅行之前，给第一个仆人五千金币，给第二个仆人两千金币，给第三个仆人一千金币。回来后，他将三人叫到跟前，询问他们如何使用那些钱的。第一个仆人用来投资，结果获得了一倍的利润。第二个仆人也是如此。只有第三个仆人害怕失败，把钱藏起来了。这个人重赏了前两个仆人，责罚了第三个仆人。

看完这个故事后，不妨问问自己：曾经有多少次，你也像那位胆小的仆人一样，因为害怕冒险而失去机会？你是不是五年、十年都是一个样子，还在原地踏步？

大多数人为什么不喜欢冒险呢？因为冒险会导致两种结果：一个是“损失惨重”，一个是“收获巨大”。人们不愿冒险，是因为对风险中的“损失”的恐惧超过了对“收获”的渴望。不可否认，任何冒险都会给人带来强烈的不安。但若不敢尝试，你永远都不知道没走过的那条路会是怎样的。思考一下，如果条件都成熟了，你能保证跑在别人的前面吗？有人问张瑞敏，海尔搞得那么好，你们是怎么做决策的？张瑞敏回答：“有50％的把握上马，获得的是巨大利润；有80％的把握上马，获得的是平均利润；有100％的把握上马，一上马就死。”张瑞敏的思维正好与常规思维相反，他并非认为越有把握越好，而是告诉人们，在条件不成熟的情况下要学会冒险，若是等所有条件都成熟了，也没了成事的机会。

提倡冒险不是让你瞎闯蛮干，而要把“识”和“胆”结合起来，做到“勇者不惧，智者不惑”，冒险不冒进。

对于那些害怕危险的人，危险无处不在。在过去的经济形态中，你可以不冒险，安安稳稳地坐吃大锅饭。但现在，不冒险反倒成为最大的风险，人们需要勇敢地去挑战问题、挑战自己。将钱存到银行似乎是很安全的，不需要冒什么风险，但通货膨胀将严重地侵蚀金钱的实际价值。胆量是使人从优秀到卓越的最关键因素。没有任何冒险精神的人，就什么也不敢做，也什么都不可能拥有。“富贵险中求”，人没有冒险精神，就只能一辈子平庸。

你看到风险了吗？你回答没有看到，恭喜你，你可以先躺下睡个好觉，因为目前还没有什么可以做的事。你有勇气冒险吗？你回答有，恭喜你，利润会奖励你不畏风险的勇气。

智慧点读

若不先离开海岸，是永远不可能发现新大陆的。

填补市场空白，将缺点转化为卖点

在前几章中，你经常看到这个方法——缺点逆用法。一个人的缺点可以当作亮点、优点，推销产品时自贬、暴露缺陷也能赢得客户的信赖。在这里，我们再论述一下，缺点亦可成为卖点。

日本有个叫丹波的村子。当整个日本都走向富裕时，那里还没有摆脱贫穷和落后，可他们又没有致富秘方，而且村里什么特产都没有。后来，他们去东京请了一位叫井坂弘毅的专家。井坂弘毅了解了这个村子的情况后也很为难。最后，他倒过来想，既然只有“贫穷落后”，何不出售贫穷和落后？他向村民建议：要出售贫穷落后，就得再贫穷落后一些。以后别住在房子里，要住到树上去；不要再穿布做的衣服，要穿树皮、兽皮，就像几千年前我们的老祖宗那样生活，这样才会吸引城里人来观光、旅游，从而带来丰厚的旅游收入。村民们照办以后，消息传到各个城市，一时间，游人如织，不到一年，丹波村的村民们都富裕起来了。

“贫穷”一直作为缺点存在于人们的意识中，乏善可陈。可是，这里的人们摆脱贫穷利用的恰恰是贫穷。

在常人眼里，缺点是相当可怕的，是一种风险，意味着失败。一家企业的产品若是有缺点，则恨不得赶紧找块遮羞布遮起来，因为缺点会造成信任危机和市场萎缩。可是，如果你从普通中体会出不普通，反过来考虑如何直接利用这些缺点，那么你也能发现商机。

可以这样认为，缺点有时是商机而不是“伤”机。要理解这句话，就要打开思维，放开思路。

我们都知道，所有果汁饮料都会有沉淀。在大多数厂家在瓶体下端标注“若有少量沉淀为天然果肉成分”的同时，农夫果园利用逆思维心理反其道而行之——与其提心吊胆地将问题隐瞒起来，倒不如轻松地告诉消费者。他们以此做宣传口号，在瓶身上醒目地印着“喝前摇一摇”。“摇一摇”暗示消费者——“我是有真材实料的，由三种蔬菜和水果榨制而成”。

在农夫果园的产品手册上有这样一句广为流传的话：“在这个行业里我们所做的不仅仅是增加一个新品牌，而是一个新的产品，一个不为现有‘行规’束缚的产品，它的出现一定会改变这个行业的游戏规则。”怀着这种信念，农夫果园把一个经常被行业用作消除饮料内沉淀误会的句子——“如有沉淀，属正常，请摇匀后再喝”，变成了一种时尚的喝法。结果连农夫果园的决策者都没想到，依靠这个卖点，饮料的销量一路飙升。这就是“把缺点当特点，把特点当卖点”，最终令消费者难忘的经典案例。

如果上例是告诉你应更为低廉地直接利用缺点，那么，下面我们来说说改进缺点的策略。缺点背后暗藏着市场需求。也就是说，某些商品本身的缺点恰是市场空白之所在，盯住商品的缺点并采用“改进”策略，就能开发出填补市场之需的新产品。这个说法一旦被提出来，“缺点”就变成了一个美妙的词语，它的背后可能隐藏了消费者的期盼、得不到满足的市场需求和产品的市场占有率攀升等让人心动的商机。

研制出斜口杯。这一小小的改进，使日本人的瓷器茶杯在欧洲很是畅销。其实，日本的许多畅销产品其创始人都不是日本人，他们精明的地方就是等别人发明出新产品后，再来找“缺陷”，然后迅速更新换代，后发制人占有市场空间。

在国内，也不乏从缺点中寻觅商机的典型事例。

天津毛纺厂生产的一种呢料，因原料成分的不同，着色不一，常常出现白点，销路始终难以打开。后来，设计人员灵机一动，来了个“缺点逆用”，一反常态，变消灭白点为扩大白点，制作出了一种新产品——雪花呢。投放市场后，掀起了一股不小的销售旋风，厂方赚了个盆满钵满。

在如今这个“万马奔腾战犹酣”的商品经济世界里，市场的竞争就是智慧的竞争，谁能发现市场空缺，谁就能抢占先机，占有新的市场。可以说，缺点种种，利润种种。如果你连缺点在哪里、是什么都不知道，商机也就无从谈起了。在发现商机的过程中，一个关键点是，你要捕捉、观察消费者的真实需求，才能把缺点转化成让他们认可的卖点，而不是生硬地指鹿为马、颠倒是非。

从现在起，请你重新审视你的企业、你的产品中无法改变的缺点，看看能否从中提炼出对消费者有益的“缺点”，将其浓缩成一个卖点，并如实告诉消费者理由。或许这个方法能够为你带来意想不到的收获呢！

智慧点读

如果能盯住别人的缺陷，并生产出弥补缺陷、填补市场空白的新产品，那么，赢得更多市场的机会也会随之而来。

(本章完)