第23章 生意好不好，不在努力在思路(4)

第23章 生意好不好，不在努力在思路(4)

第6次交换：用酒桶换到一辆旧的雪地汽车；

第7次交换：用雪地汽车换到一次前往落基山的旅游机会；

第8次交换：用旅游机会换来一辆敞篷车；

第9次交换：用敞篷车换到一份录制唱片的合同；

第10次交换：将合同给了一名歌手，歌手感激涕零地给了他一套双层公寓！

麦克唐纳的故事到这里就结束了，但是他的传奇吸引着一些时尚男女加入网络交换的游戏，开始了他们的“换客”生涯。小煜就是其中一位。

小煜在“扬城换客”群上留言，想用一套正版的《NBA2006》游戏软件“求换”一辆自行车。两天后，有个人联系她，在询问了相关事宜后，二人约好见面地点准备交换。让小煜都没想到的是，这么快就实现了交换。奇迹还在继续。小煜继续更新网上留言。经过多次“自由交换”，她用这辆自行车先后换到了香水、手机、价值一千多元的多功能登山包。后来，有个驴友联系她，想用一台旧电脑换她手中的登山包。于是，当初的一款已失去“使用价值”的软件，就这样换来了一台电脑。

与小煜类似，很多人的交换过程可以说是“天马行空”：化妆品换成数码产品，用旧军装换新手机，用考研书籍换流行小说。需求决定了换物法则，只要喜欢，就不必在意换得值不值。至于物品本来是花多少钱购买的，已变得不那么重要。

而各种易物网站也如雨后春笋般成长起来，例如“换来换去”网、“易物”网、“搜换”网、“欧亿网易货通”、“换啦同城易物”网、“易贝”网、“68换物”网等。一些地方还出现了以地区为范围的现场交易活动。

你是不是也有很多冲动消费时买下的衣服、鞋子，或是闲置的书籍、电子用品、化妆品、生活用品、婴幼儿用品、玩具等，用处不大但弃之可惜？这些闲置物品，不仅占据了一定的空间，也丧失了本身的价值。那么，不妨拿到网上换自己喜欢的东西吧！“以你所有换人所求”，不仅让“鸡肋”找到了好归宿，又收获了自己需要的“熊掌”，何乐而不为？只有想不到，没有换不到。一些对你来说是累赘的东西，只要摇身一换，就成了别人的宝贝。

与“曲别针换别墅”相对的，是安徒生讲的一个童话故事：一个老头子牵着一匹骏马去集市，一路上用马换牛、用牛换鹅、用鹅换鸡、用鸡换了一筐烂苹果。

无论是古典经济学的劳动价值理论，还是凯恩斯主义的有效需求原理，都无法解释这样一个等式：“一枚曲别针等于一座大别墅”，以及“一匹骏马等于一筐烂苹果”。因为人是理性的，都想以最小的成本和代价获取个人利益的最大化。但“换客”们却颠覆了这点。他们用逆思维心理，把自己不用的闲置品，拿来交换成对自己有用的东西。

其实，不管是别针换别墅，还是骏马换烂苹果，都不是一个经济范畴的事。“换客”们是感性的经济人，他们是在交换中寻求乐趣。正所谓，“醉翁之意不在酒，在乎交换之间也”！

看到这里，你再想想，是不是可以将公司发的购物卡等换成现金呢？或者干脆自己开一个小店，给“换客”们搭建一个交易平台。先选好地址，再号召网友们将闲置物品寄过来，你将这些物品标上价格，如此就可以正式开张了。物品卖出去后，你可根据标价收取20％的交易费，另外每件物品收取一些寄存费。

还有吗，你还想到了什么？

智慧点读

让闲置不用的东西都活起来、流动起来，这不失为一种“废物利用”的新方式。不在乎等价交换，只在乎各取所需。这既是“换享工场”活动，也可以被当成一门生意来做。

对抗不如对话，竞争不如“竞合”

瑞典科学家诺贝尔在读小学的时候，成绩一直名列班上的第二名，第一名总是一个名为柏济的同学。一次，柏济因为生病而请了长假。有人私下为诺贝尔感到高兴：“柏济耽误了那么多的功课，看来这回你得拿第一名了！”但诺贝尔并不因此而沾沾自喜，反而将其在校所学做成完整的笔记寄给了躺在病床上的柏济。结果，那个学期末，柏济依旧名列第一，诺贝尔则排在第二。

在对手处于劣势的情况下，诺贝尔并未落井下石，而是竭尽全力帮助对方，这是多么大度啊！诺贝尔不仅赢得了大家的称赞，还把本来是劲敌的柏济变成了好友。

由于升学和就业的压力，从小到大，我们就被灌输一种竞争意识，甚至将自己的好友也当作对手，彼此防备。正因如此，我们常常忽略了合作的重要。其实，不要刻意把可能是伙伴的人变成对手，对抗不如对话，竞争不如竞合。

卡尔从事卖砖的生意。最近，有个竞争对手到处散播谣言，说卡尔的砖块质量差，一时间，卡尔的生意惨淡，还失去了一份25万块砖的订单。碰上这种事，谁都想狠狠地打击对手。一天，好友听了卡尔的抱怨后说：“不要刻意制造对手，如果有可能还要将劲敌变为好友。这样，自己可少些麻烦。”卡尔听后若有所思。

当天下午，卡尔在拜访客户时发现，有个客户正为新盖一幢办公大楼而发愁。他想要的砖并不是卡尔他们公司所能制造供应的那种型号，但与卡尔的竞争对手的产品很相似。同时，卡尔也确信，那位诋毁他的对手并不知道这件事。这让卡尔左右为难。经过一番心理斗争后，他拨通了对手的电话，礼貌地告诉他有笔生意。当时，对方哽咽得一句话也没说。后来，对手终止了散播谣言，甚至还把他无法处理的一些生意转给卡尔做。现在，他们成了友好合作伙伴，双方互通有无，不再相互排挤了。

不刻意把合作伙伴变为敌人，是避免别人伤害自己的上策，也是壮大自己的一个良方。我们常说“一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃”，这是由于互相比的结果。若是转变思维方式，变“比”为“让”，变“比”为“合”，则会成为一个和尚没水吃，三个和尚水多得吃不完。三个和尚可以搞个“接力”，每人挑一段。这样就算从早到晚不停地挑，谁都不会太累，水也会很快挑满的。俗话说：“人心齐，泰山移。”只要团结协作、相互关心、相互爱护，“仨和尚”不但有水吃，而且生活工作都会很愉快。

我们和对手的关系也是如此。要转变一下思维了，我们与对手的格局不一定是你死我活，水火不相容。许多对手都是在各自利益中产生的，有时只是我们的单方面想象。因此，敌和友是可以互相转化的，没有天生的不可逆转的敌人，如何把“敌人”变成“朋友”，就看我们的心胸和处理问题的方式了。

在《水浒传》中，梁山泊的掌门人宋江就善于化敌为友。每次战争结束，他却会对俘获的敌军将领彬彬有礼，殷勤相待。有些名气大的将领，宋江甚至要让出自己的宝座。这让敌人受宠若惊，敌对情绪马上烟消云散，当即表示愿意投降。梁山泊一大批杰出的文武人才就这样聚集到宋江的旗下，成了宋江的朋友，最后死心塌地地为宋江出生入死。

由此来看，比起树敌，懂得利用敌人的人才是真正的高手。为人处世如此，做生意也是如此。

众所周知，微软和苹果两大公司自20世纪80年代起就一直处于敌对状态，约伯斯和比尔·盖茨为争夺个人计算机这一新兴市场的控制权展开了激烈的竞争。20世纪90年代中期，微软公司占有约90％的市场份额，而苹果公司则处境艰难。让人想不到的是，1997年，微软向苹果公司投资1.5亿美元，把苹果公司从倒闭的边缘拉了回来。2000年，微软为苹果推出了Office2001。自此，微软与苹果真正实现双赢，他们的合作伙伴关系进入了一个新时代。

商圈中有很多这样的例子，三星电子和索尼，奔驰和宝马等竞争者之间进行业务合作时，就利用这种营销方式取得了很好的综合效果。大商人李嘉诚也有这种双赢的思维。

李嘉诚倡导利润分享。他认为，让每个合作环节、每位合作伙伴都有利可图，这样的生意才是最成功的，也才有可能做大。例如，李嘉诚鼎助包玉刚购得九龙仓，又从置地手中购得港灯，还率领华商众豪“围攻”置地，但李嘉诚并没有为此而与纽璧坚、凯瑟克结为冤家而不共戴天。每一次战役之后，他们都握手言和，并联手发展地产项目。

林肯曾说过：“当敌人变成我的朋友时，难道我不是在消灭他们吗？”在商战中，是“朋友”多好，还是“敌人”多好呢？答案是显而易见的。现如今，单打独斗的生存土壤已很难找到。竞争越激烈就越需要合作，因为只有优势互补才能走出“迷宫”，寻找到彼此香喷喷的“奶酪”，并产生新的能量。

智慧点读

敌人变成朋友，比朋友更可靠；朋友变成敌人，比敌人更危险。

别人怕露怯，我却积极寻找不足

“顾客就是上帝”这句话一直以来都被商家视作经营管理理念，它要求企业应像尊重上帝一样尊重顾客，以顾客为中心，以最好的态度让顾客满意，以此来提高销量，实现利润。然而，现实情况与此相反，越来越多的不负责任的商家置顾客的利益于不顾，眼里只有钱，没了良知，所以，“顾客就是上帝”的口号也越来越让消费者不屑。在他们看来，“顾客没花钱之前是上帝，花钱之后是伤帝”；“没交钱之前是上帝，交完钱你就是孙子”；“‘顾客是上帝’只不过是表面文章，是空头支票，是在忽悠顾客”“‘顾客是上帝’，是自欺欺人的说法。现在的消费者有话没处说，有理没处诉，有怨没处伸，有状没处告”。

商家害怕顾客的批评，害怕顾客的揭发，大多数商家视顾客的意见为洪水猛兽，对自己的问题能遮便遮，能掩便掩。其实，这样的认识是会将企业推向绝路的，当问题愈演愈烈之时，便是企业覆亡之日。

真正聪明的商家不会以遮丑为手段，而是反其道而行，逆思维而动，别人怕露怯，我却积极寻找不足，以此作为改进的依据，更作为扬名的手段。

善于听取顾客的意见和建议，这本应是商家进步的根本，然而现在却成为商家取胜的独特之处了。

星巴克就很注重客户的意见。有些顾客建议应该堵住盖子上的那个小孔以防咖啡溅出来，于是星巴克便推出了一种可重复使用的“防溅小棒”来解决这个问题。星巴克还建立了企业网站。在网站上，顾客可以提出建议，同时也可以参与投票和讨论，星巴克由此可以得知哪些建议会获得多数人的支持，从而为顾客们提供一个表达其需求的平台。负责网站的星巴克技术总监克里斯·布鲁佐补充说：“此举还旨在打开与顾客对话的窗口，并将其融入我们公司机体。”

60岁的坎塔卢普1974年加入麦当劳的金融部门，此后又在营运部门工作了20年。他的原则是离开店铺前一定要与顾客进行交流，他热衷于收集客户的意见。他还启用一个人人都能理解的标准，对餐厅服务进行评估。

这些老牌商店为什么一直长盛不衰？就是因为他们的思路区别于那些目光短浅的生意人，不怕顾客有意见，就怕顾客没意见。这些成功的商家，为了达到改进和吸引顾客的目的，甚至花钱来买顾客的意见。例如，洛阳容威家电为了感谢一位顾客提出的宝贵建议，奖励其500元现金，并请顾客到容威家电上海店继续与店长沟通并提出建议，以改善自身的服务质量。这样的例子数不胜数。

2011年3月15日，广源商都邀请顾客进商都就商业管理与服务等工作，挑毛病，出点子，买卖双方共同打造放心诚信的消费环境。他们还特别邀请广大消费者走进商都，帮助管理者查找问题，提出意见和建议。对于顾客提出的合理化建议，商都将给予奖励。

某商场规定只要市民提的意见和建议无重复、不含污言秽语、具体实际，就能当场获得10元的奖励，如果能提出对企业发展有重大影响、对发展决策有建设性意义的建议，最高能获得1万元的奖励。

商家花钱买意见、“花钱买批评”，这着实是一着“拉拢”消费者的好棋，当然，这绝不能仅仅是作秀，必须将此作为完善企业的依据。顾客提出各种疑问、意见、建议、批评是销售活动中的一种必然现象，只有了解隐藏在顾客反对意见背后的问题，才能有的放矢地处理好反对意见。在听取顾客意见的同时，一边着手解决问题，这种实事求是的诚恳态度会感化顾客，化解他对商品的怨气，使他配合你一起消除产品不尽如人意的地方，达到建立信任、促进交易的目的。反之，如果仅仅是想利用这种方式吸引眼球，而不实际改进的话，早晚会露出丑态，失掉生存机会。

海尔集团首席执行官张瑞敏说得好：“从本质上讲，营销不是卖出东西而是买。买进来的是用户的意见，然后根据用户意见改进，达到用户的要求，最后才能得到用户的忠诚度，企业也才能获得成功。”

善于倾听顾客的意见，要比单纯地把产品卖出去显得更重要。用心倾听每一个顾客的声音，把顾客希望得到改善的部分和顾客不希望看到的部分一一记录下来，并且将这些意见都落实到经营中去，也就不难发现平时想不到的新突破口了。如果你现在就准备转变思维，利用顾客意见，我想，还来得及！

智慧点读

商家要从思想和规则的角度考虑，为客户服务，而不是站在企业单独经营的立场上决策一切。不考虑顾客的意见，只考虑自己的利益，终将失去长远大利。

(本章完)