第24章 买和卖，就是一场心理博弈战(1)

第24章 买和卖，就是一场心理博弈战(1)

在日常生活中，我们会发现，顾客与销售人员之间总是对立的，他们之间永远是一种博弈关系。销售人员越是极力推销，顾客越是不买，这是顾客的逆反心理在作怪。而作为销售人员，卖出产品永远是终极目的。如何才能掌握销售的主动权？本书送你一个思考的魔盒，以改变以往大多数销售人员正向宣传的思路，找到一些提升销量的独特方法，真正引导你走上销售逆思考之路。

说出缺点，迎接你的不一定是刀枪棍棒

俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”王婆卖瓜自夸，是夸自己的瓜大、瓜好、瓜甜，是为了千方百计卖个好价钱。不仅卖瓜的自夸，如今“自卖自夸”的现象遍地都是，大到出巨资请名人做电视广告，小到街头的商贩扯破嗓子叫卖。谁人有粉不往自己脸上擦？商家认为唯有自夸才能引起他人的重视，成功地将自己的商品推销出去。

不过，现在许多人都大力鼓吹自己的商品“誉满全球”“全国第一”“质量上乘”等，恨不得将世间所有的赞美之词都用尽。比如：“这是最新款的面霜，有最好的保湿增白效果。”“这是新出炉蛋糕，味道好而且营养高。”“这是最好的电磁炉，物美价廉，机会难得！”……

你不觉得这类推销内容千篇一律，毫无新意吗？不能让消费者在比较中感觉到商品的差异性，也就不易留下深刻的印象，甚至会对广告宣传产生怀疑或厌倦心理。你可能会反驳道：“推销不就是要尽力把自己的优点传达给对方吗？”是，但不全是。想想看：如果我把一件商品说得十全十美，你信吗？当然不信。就像我们买瓜时一样，对方总是说有多甜，我们不尝自然不会轻易相信的。虽然“王婆”的瓜最后能不能卖得好关键不在于她“自卖自夸”的技巧，而取决于其“瓜”本身，可是如果反过来，“王婆卖瓜自卖自贬”，那会怎样？

有人会说：“缺点？呵，我们产品最大的缺点就是没有缺点！王婆要是实话实说，那肯定吓得人不敢去买她的瓜了！”物极必反，你就不能换个思考方式？

记得有朋友跟我说过，他曾在一个商场买钢笔。刚要购买时，售货员说笔胆储存墨水少，不适宜外出带着使用。他看中一个相册，售货员又说，相册有一个缺点，就是保存的相片需要过塑，不然就会容易受潮导致相片破损。

朋友纳闷了，问道：“怎么又是缺点，难道你们商场里卖的东西都有缺点？”售货员是这样说的：“我们商场就是要让来此购物的顾客明白自己所购商品的缺点，让他们在使用的过程中注意正确使用，这样就可以避免不必要的损失。”朋友听后并没有打退堂鼓，反而更加坚定了购物的决心。

生活中，人们总是积极地向别人展示其优点、推销其长处，从来不愿提及缺点，可是这家商场却恰好相反。他们这种做法更显真诚，因此赢得了无数顾客的好感。

一般来讲，人们在购买某一件产品时，会先看这件产品的优点，但心里有15％是处于不太信任的状态。这点你懂得——广告和商家的宣传嘛，多少都会有夸大的成分，就算你说没有，顾客也会认为有。而且，顾客还会反复看产品，以寻找出它的缺点和不足。因为他们要知道自己在购买后可能出现哪些问题。再说，货比三家，在来你这儿之前，他们可能去看过几件同类的商品，也听那里的推销员谈到产品的优缺点，或许还包括你的。如果这时你直接列出产品的缺点，顾客会认为你更可靠，因为你尊重了消费者的知情权，并能正视自己的问题，这说明，你是一个有责任、有认知的商家。

还有的商家大力宣传自己是亏本出售，但谁信呢？世上没有不赚钱的商人，所以你再怎么说自己亏本，哪怕你真的是亏本，顾客也不会相信的。与其这样，还不如坦然地说出缺点来。

不过，列举缺点也要适度，没必要无中生有，更不需夸大其词。你的最终目的还是要卖出商品。既然这样，你只要实事求是地说出产品还有哪些不足，并保证自己已努力改进了，售后服务都很到位等即可。

消费者的眼睛是雪亮的。有些缺点你就是掩饰得再好，也会被有“慧眼”的消费者看穿。如果有用户投诉你，你的名誉必将受损。

最重要的是，你的产品的优点应远远大于所暴露的缺点。如果有可靠的质量做保证，那么完全可以使用这种方式，而真正有购买意图的消费者并不会离你远去。当你切身地将自己立足于消费者的一方时，更容易得到消费者的信任，从而接受你及你的产品。他们可能还会成为你的长期客户和支持者。

美籍华裔商人王天赐说：“在当前的投资环境中，如果一个企业家表现得真诚坦率，我们不但会觉得他具有接受现实的成熟风格，并且具有总览全局的视野，而不是仅仅片面地看待问题。”

你的产品有缺点吗？如果有，别怕，说出来，迎接你的不一定都是刀枪棍棒。

智慧点读

如果你因隐瞒事实而获得了利润，你将面临更大的风险和损失。

越是标明不准偷看，人们越是想看个明白

一家酒吧在门口放了一个大酒桶，桶壁上写着四个醒目的大字：“不准偷看”。路人纷纷猜测里面是什么，胆大者竟跑过去要看个究竟。他们把头探进桶里，一股清醇芳香的酒味扑鼻而来，酒桶底隐约可见“本店美酒与众不同，请享用”的字样。结果，不少人酒瘾顿起，就到酒吧里畅饮几杯。于是，这家酒吧的生意比周围的酒吧都好。

大多数经营者都习惯于正向思考，于是我们看到的更多是商家的正面宣传——我的商品多么好，我的商品多么便宜，我的商品性价比多高……殊不知，利用逆反心理，求异思考，引起人的好奇感，能招揽更多的顾客。这家酒吧的老板就是利用逆反心理来刺激顾客的好奇心，越是标明不准偷看，人们越是想看个明白。通过这个例子我们可以看到：在做生意时，一定要想方设法把自己的产品卖点神秘化。比如：我的笔写出来的字有香味，这种产品肯定能引起人们的好奇心。

皇冠牌香烟一度在西欧的某个海滨城市滞销。有个推销员看到在海滨浴场有许多禁止吸烟的广告牌，于是想出了一个方法，在各旅游景点和公共场所到处张贴广告：“吸烟有害健康，此地禁止吸烟。‘皇冠’也不例外。”人们看到这则广告后，都有这样的疑问：“皇冠是什么烟？它有何不同之处？”在强烈好奇心的驱使下，烟民们纷纷购买皇冠香烟一尝究竟。结果，皇冠牌香烟在当地一炮打响，成了的畅销货。这个例子更进一步说明，好奇心很容易让人们记住你的产品。

当人们对于面前的事物难以理解，觉得新鲜有趣的时候，想要了解它、尝试它的好奇心就产生了。所以，促使消费者产生新鲜感和好奇心，是商家的一个有效手段。

日本的一家商店生意冷清。为了吸引顾客，老板在商场顶层设了一个小动物园，兼营金鱼、热带鱼、乌龟等小动物。这下，不管是成人还是孩童，都喜欢来这家商店，观赏的同时也买了不少物品，结果这家商店扭亏为盈。

好奇心是人的天性，所以销售员也可在推销产品时制造一些悬念，引起客户的注意和兴趣，然后迅速转入洽谈阶段。如果你的产品或者你对产品的描述可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心销售了。

一位销售新型打印机的销售员推开客户办公室的门时，礼貌地对客户说：“您好！您想知道一种能使办公效率提高又能有效降低成本的办法吗？”这样一说，哪个客户不心动，不想探个究竟呢？当客户的好奇心被紧紧抓住以后，销售员就不失时机地，宣传新型打印机的诸多好处，最终实现了销售的目的。

在一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“您想买什么呢？”

买方说：“这里没什么可买的。”

卖方说：“对呀，别人也这样说过。”

当买方正为此得意时，卖方又微笑着说：“不过，他们后来都改变了看法。”

“哦？为什么呢？”买方好奇地问道。

于是，卖方开始进入正式推销阶段，最终公司的产品得以卖出。

当你准备向客户推销产品时，他们有种本能的逆反心理，他们通常会这样认为：“这个家伙又想让我掏钱买他们的东西，没门！”“天上没有白掉下来的馅饼！我才不相信你呢！”因此，有的客户会冷漠地拒绝，有的冲你摇摇头、摆摆手，表示不需要你的产品。即便有些客户微笑且耐心地听你讲述，他们在心里也会对你及你推销的产品产生质疑。最见效的方法就是激起客户的好奇心。当人们对你的产品很好奇时，会谈的气氛会变得活跃起来，好奇心使得人们更加投入，注意力更加集中，甚至身体也会向你靠拢过来。有好奇心的客户愿意更多地了解你的产品和服务，人们不太可能既好奇又逆反。

如何激发顾客的好奇心呢？

一是制造悬念，比如提出刺激性的问题。最常见的问题就是“猜猜看”。其实，这句话与“我能问个问题吗？”意思基本一样，但给人的感觉却是天壤之别。如果以前者，客户心里就会想，到底是什么呢？如果以后者来提问，就只能回答好或者不好的答案。能唤起好奇心的语言十分丰富，不仅仅是单调地向客户说：“先生，请您仔细想想，您今天遇到了什么特别的事情？”一位人寿保险代理商每次一接近准客户就问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱保住性命？”这个令人感到好奇的问题，也常常能引起一段令人好奇的对话，并能借此引发顾客对保险的重视和购买的欲望。

二是提供部分信息。你发现了吗，你越是想全面地介绍你的产品，客户越会不耐烦。你滔滔不绝地讲个不停，恨不得三两分钟就能成交，可事实恰恰是相反的。客户已经对你不感兴趣了，他们早就嫌你啰嗦了。你必须有信息给客户，尽量从边缘模糊的功能说起，让客户对你保持相当的好奇心。

现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述，“一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。而揭秘的代价，就是购买！”你能做到吗？

智慧点读

同样的商品如果运用逆向思维，站在消费者的角度考虑问题，利用人的好奇心理，就能引来无限商机，其所取得的效果是普通促销方式难以比拟的。

限量版真的是为了限量吗

一家服装店在门口放了块牌子，上面写道：为了质量，我们每天只为您挑选20件上乘衣服！

的确，在这家店里面你只能看到20件衣服，多一件都没有。衣服的价格稍微高了一点，可人们还是络绎不绝地前去光顾、购买。

上述场景想必你并不奇怪吧？我们身边有太多限量促销的活动，比如限量出售各种手机、限量出售水晶卡、限量出售高品质玩具等。“限定”的方法可以运用在数量上。为了促销，厂家或者供应商给商场提供一定数量的特价产品，为商场和产品造势，例如“只送给前20名的购买者”“只有前5位的购买者可以打七折”等。

北京南锣鼓巷有家店名叫文宇的奶酪店，每天从四面八方赶来的吃客大呼“供不应求”，要求增加供应量，可店老板完全不为所动，恪守着自己的准则：每天500份，卖完关门。有人认为这是一招厉害的“限量版”营销战略，因为限量，所以难得，才会抢手，要是敞开了卖，卖到晚上还剩一堆，那生意绝对不会像现在这么红火。

此例也是因为数量上的限制，激发了人们的购买欲。

还有的采取时间上的限制。为了促销，商家给商场或者经销商一个特价，在限定的时间内将产品强力推出的，这个时候所谓的限量，其实就是限时，过了这个时间就没有这个价格了。

有些限量是清仓处理，卖完库存就没有了。还有一种限量就是“忽悠”，以此手段造势，吸引消费者眼球。

一家日用百货商店积压了不少洗衣粉，店长决定降价处理。一个月过去了，仍然无人问津。后来他们在店门口贴出了一条广告：“本店出售洗衣粉，每人每次限购一袋。”顾客看了广告后纷纷猜测：“为什么每人只可以买一袋？”“是不是洗衣粉又要涨价了？”在这种惊慌、猜疑心理的支配下，人们开始抢购。几天的工夫，洗衣粉就销售一空。

对于那些有钱的人来说，他们在挑选商品时不在乎价格，只希望它代表当今最前卫的时尚潮流，更能体现自信精神，显示自己的地位。这类产品的限量销售，突出的首要特点是“尊贵”。那些限量的汽车、名包就是品牌的“身份证”，因而很容易引起人们的关注。

日本汽车公司推出极具古典浪漫色彩的“费加洛”车时，宣布全部汽车生产数量只有2万台，并保证事后绝不再生产。消息传出，在广大消费者中造成轰动效应，订单如雪片般飞来。

古驰也曾推出一款运动鞋，在全球范围内引起了时尚爱好者的关注，因为这种配有刺绣的运动鞋属于限量版产品，在全球仅有10双。

限量版是为了限量吗？当然不是。在商言商，所有策略都要围绕利益旋转。限量也不例外。不管限量的原因是什么，它所运用的逆向思维方式都是值得研究和利用的。限量到底有什么作用呢？

1.它很容易给那些优柔寡断的消费者一个“千万别错过”的暗示，使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识。因为“错过”了就会感觉吃亏，而“没错过”就是捡了便宜，以此促使客户由“迷惑”“犹豫不决”迅速转变为果断购买。

2.根据“二八定律”，限量版就是赢利较强的20％的产品。你不要以为限量了，你赚得就少了。你是要靠限量来提高产品的稀缺性，从而增加产品的利润的。比如说，路易威登、古驰、瑞士的某些大品牌手表等。人常说“物以稀为贵”，限量的东西自然价格就高了，尤其是高档品牌或奢侈品。

(本章完)